BBGR 2

Как продавать очки ребенку

В статье приводятся советы признанного эксперта в области оптического бизнеса Ирины Сергеевны Самойленко

В других материалах этого номера мы подробно рассказываем о том, какие оправы и линзы рынок очковой оптики предлагает юному потребителю. Но нельзя забывать, что приобретение детских очков – это и акт продажи, который имеет свои особенности. В этом материале мы дадим несколько советов о том, как продавец-консультант должен вести себя с клиентом-ребенком.

Пусть ребенок уйдет от вас довольным

Как правило, в оптический салон ребенок приходит не один, а в сопровождении своих старших родственников, то есть речь идет о продаже нескольким клиентам. И это не всегда простая задача для консультанта. С одной стороны, мы очень хорошо понимаем, кто будет оплачивать покупку, с другой стороны, при приобретении очков как никогда важно, чтобы товар нравился ребенку.

Сам визит в салон для маленького клиента – достаточно травматичная процедура: ведь теперь он будет очкариком, и это отягощается долгим пребыванием в магазине, бесконечными (для него) разговорами взрослых, в которых он не принимает участия и которые он не всегда понимает. Но многие из нас хорошо знают, что очки, которые ему не нравятся, ребенок будет «нечаянно» ломать, забывать или просто не носить. Так что одной из задач сотрудников оптического магазина должно стать вовлечение ребенка в процесс покупки, связанный, конечно, с получением им удовольствия от прихода в магазин.

Правильная подготовка салона оптики и его сотрудников

О том, как сотрудникам оптического салона подготовиться к встрече с этим непростым клиентом, наш корреспондент побеседовал с экспертом – Ириной Самойленко, ответы которой предлагаем вашему вниманию ниже.

— Большинство салонов оптики уже свыклись с идеей отдельной витрины для детских оправ и – по возможности – детского уголка в своем помещении. Но чаще это просто организованное пространство, где ребенок чувствует себя комфортно и не отвлекает родителей и продавца-консультанта от обсуждения заказа. А реально ли использовать POS-материалы и элементы оформления детского уголка для продвижения конкретного товара: коллекции оправ, футляров, сопутствующих предметов?

— Не просто реально, а большинство производителей детской оптики считают производство и предоставление POS-материалов для своих брендов обязательными. Но дело в том, что оптический салон, предлагая не один, а несколько брендов, не всегда может позволить себе приоритетное представление одного из них, специалисты салона вынуждены уравнять шансы. И все же в сопровождении детских, в том числе лицензионных, брендов, как правило, есть достаточно большой выбор POS-материалов для привлечения внимания, и организовать их гармоничную композицию возможность есть.

— Надо ли привлекать ребенка к обсуждению выбора линз для очков? Сейчас он в 90 процентах случаев исключен из этого диалога. Должны ли существовать специальные демонстрационные материалы, адаптированные для детского восприятия?

— Как бы ни был привлекателен бренд оправ для ребенка, очки для него остаются очками со всеми вытекающими последствиями и явно не входят в пул его желанных предметов. Ввиду того что нас встречают по одежке в раннем детстве так же, как и в зрелом возрасте, очки сразу выделяют ребенка в его микромире. Анимационный или лицензионный бренд оправы при этом для его сообщества значения не имеет, и для ребенка важна любая аргументация, оправдывающая эту непохожесть. Чем больше аргументов в пользу очков, тем лучше. Материал и особые свойства линз могут быть одними из таких аргументов, если трансформируются в том числе и в особое знание ребенка. Демонстрационные и обучающие материалы об оптике, адаптированные для детей, как раз могут такое знание предоставить. Для понимания того, как происходит коррекция зрения с помощью очков, необходимы знания по физиологии, медицине, физике, а также сведения об особенностях материалов, из которых они изготовлены. Такой набор информации вполне может тянуть на секретные материалы, доступ к которым открыт для маленького очкарика. А что может быть привлекательнее секретов? Было бы здорово, если бы производители медицинской оптики создали детскую оптическую энциклопедию, раскрывающую эти секреты для детей и помогающую им адаптироваться к ношению очков, а заодно и продвигающую выпускаемую продукцию. С учетом возможностей, которые сейчас предоставляет нам цифровая среда, доступная также и детям, информация может быть подана и в интерактивном формате с игровыми элементами.

— Классический вопрос, но зададим его еще раз, так как ответы очень уж разные. Что говорит передовая маркетинговая мысль: нужно ли учитывать мнение ребенка при покупке очков? Какую роль должен играть консультант в ситуации, когда мнения родителей и ребенка расходятся?

— Ну, как бы мы ни понимали родителей, носить очки придется ребенку, и преодолевать все трудности, которые с этим связаны, тоже доведется ему. Нужно брать в расчет, что это будут трудности не только психофизиологические, но и психологические в чистом виде. В связи с этим учитывать мнение ребенка однозначно необходимо, и консультант тут должен быть добрым ангелом оптического салона, стремящимся выполнить пожелания этого клиента наряду с предпочтениями взрослых. Благо среди брендов и моделей детских оправ и солнцезащитных очков сейчас всегда можно выбрать компромиссный вариант, который устроил бы и родителей, и ребенка. Поэтому можно пожелать консультанту терпения и снабдить его аргументами для обеих сторон.

Повторим простую мысль: задача консультанта и других сотрудников оптического салона состоит в том, чтобы ребенок ушел домой довольным. Ведь, несмотря на развитие офтальмологии и некоторые успехи в контроле миопии, шансов, что это будут его первые и последние очки, немного. Он обязательно еще придет за ними. И хорошо бы – в ваш салон.

Текст: Дария Рылова

© РА «Веко»

Полная версия статьи, включающая в себя все иллюстрации, вставки, сноски и различные элементы оформления, опубликована в журнале «Веко» [2019. № 7 (232)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

Ближайшие события