BBGR 2

Казус готовых очков

Давайте узнаем, что может сделать специалист салона, чтобы отговорить клиента от этой не самой разумной покупки

Несмотря на изменения в российской экономике, открытие торговых центров, увеличение числа салонов оптики, в редком городе нашей страны вы не сможете купить готовые очки. И чаще всего это будут все те же очки с лотка. Мы не раз писали о том, что качество этих очков оставляет желать лучшего, что иногда они не помогают улучшить зрение, а вредят ему, что в крайнем случае готовые очки могут быть только временным решением проблемы, при потере или поломке старых.* Но все же основное преимущество таких изделий — невысокая по сравнению с очками, изготовленными в салоне, цена — побуждает клиентов приобретать именно их. Что же может сделать специалист оптического салона, чтобы отговорить клиента от этой, не самой разумной покупки? Рассмотрим несколько случаев.

Пример первый
В чем подвох?

В витрине салона оптики висит большой плакат: «Очки за 1999 руб. – здесь и сейчас!». В магазин забегает пышущий, как он полагает, праведным гневом сильно немолодой клиент (К) и сходу набрасывается на продавца (П):

К:    Ну, рассказывайте, в чем обман?!

(Возможно, в продовольственном магазине по соседству покупатель натолкнулся на «акцию», которая действует, как написано предельно мелким шрифтом, «при покупке трех единиц товара».)

П:   Никакого обмана у нас нет!

К:   Ну как же: очки за две тысячи рублей – это разве не обман?

П:   Нет, конечно! Мы отвечаем за наше предложение.

К:   Но у метро можно купить очки за 600 рублей!

П:   Да, это так. Но… (Дальнейшие фразы-аргументы всем и так известны, чтобы их пересказывать.)

К:   (Слегка остыл.) А вы гарантируйте, что за две тысячи рублей я получу качественный продукт, а не то же самое, что вы тут говорили про готовые очки?

П:   Да, во-первых, вы сами выберете себе оправу, во-вторых, мы проведем проверку зрения, а кроме того, мы изготовим линзы именно требуемых диоптрий и именно для вашей оправы с нужным межцентровым расстоянием.

К:   И так-таки нет подвоха?

П:   (Улыбаясь.) Ну, если вы имеете в виду, что оправа будет не самого-самого высокого класса, а линзы тоже не класса премиум-делюкс, то, да, подвох именно в этом, но разве это подвох?

Результат – заказ, пусть и не на большую сумму, однако: а) клиент стал покупателем данного салона оптики, б) есть шанс, что он совершит следующую покупку, – для этого включатся уже другие маркетинговые механизмы.

Многие продавцы-консультанты недооценивают потенциал «недорогих» продаж, а ведь этот потенциал не мал: пресловутое сарафанное радио работает среди немолодых людей гораздо лучше и они гораздо больше ценят хороший сервис и доброе к себе отношение. И разумеется, не нужно забывать про наличие у них более молодых, чем они, заботливых родственников

Пример второй
Что же такое «готовые очки»?

Пожилая женщина заходит утром в салон оптики со словами: «А готовые очки у вас есть?» Продавец: «Конечно, завтра у вас будут готовые очки, а сейчас давайте проверим зрение – это бесплатно!»

Разумеется, никто не собирался предлагать женщине пресловутые «готовые очки». Но проверка зрения и акцентирование на нескольких очевидных аспектах, как то: индивидуальные параметры межцентрового расстояния, небольшая анизометропия и тому подобное, навсегда поселили в потенциальном клиенте закономерное недоверие к очкам «с лотка».

Конечно, заказ был сделан. Но этого мало: покупательница вооружилась аргументами против готовых очков в бывшем ее понимании, ей показали «настоящие готовые очки» (их держат в салоне именно для «антирекламы» лоточных), и как результат – мы получили адепта именно этого магазина.

Пример третий
Как стать Шерлоком Холмсом?

Вообще-то, помимо фактов о негативных последствиях использования готовых очков с лотка, хороший продавец должен знать весь спектр астеноскопических жалоб, которые мог бы озвучить потенциальный клиент, если бы он осознал весь вред такой продукции. Вот пример:

П:   Вы говорите, что заглянули к нам в поисках готовых очков. А почему к нам?

К:   Да вот, как-то на лотках брать вроде не очень современно… Я с лотков даже боюсь покупать…

П:   Тем не менее на вас именно готовые очки… Вы их постоянно носите?

К:   Ну, не то чтобы постоянно, так, с утра, когда в магазин надо.

П:   Ага, значит, я правильно понимаю, что к вечеру у вас побаливает голова, краснеют глаза, очки хочется снять, да еще и веки раздражены?

К:   Ну да, все примерно так…

П:   Обратите внимание: даже без проверки зрения я могу почти уверенно сказать, что ваши очки не соответствуют вашему рецепту. Это раз. Во-вторых, межцентровое расстояние линз в ваших очках никаким образом не соответствует межцентровому расстоянию ваших глаз. В третьих, при изготовлении готовых очков никто и никогда не будет следить за тем, чтобы цифры рефракции соответствовали «заявленным», скажем, плюс двум диоптриям, а центры линз находились на одном уровне и одинаковом удалении от краев оправы. Ну и, кроме того, очки, которые на вас, уже тех, которые вам нужны…

К:   Вы прямо как детектив: все знаете про меня, даже толком не расспросив!

П:   Вы абсолютно правы, за одним исключением: я настолько хорошо знаю продукцию лотков, что расспрашивать вас об этом мне даже ни к чему. Я готова тщательно поговорить с вами тогда, когда мы будем выбирать оправу, измерять зрение и подбирать линзы, – все это таким образом, чтобы ваше приобретение стало оптимальным по цене и качеству!

Конечно, чтобы отказаться от готовых очков, клиент должен хотя бы дойти до оптического салона, к чему готовы не все. Но если он все же попал в опытные руки специалиста, то нужно сделать все, чтобы к очкам с лотка он не вернулся.

* См., напр.: Щербакова О. Стоит ли покупать готовые очки для чтения? // OCHKI.net [Сайт]. URL: http://www.ochki.net/articles/Stoit_li_pokupat_gotovye_ochki_dlia_chteniia (дата обращения: 06.11. 2019).

Текст: Александр Гольдман

Copyright © РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2019. № 10 (235)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

Ближайшие события