Давайте посмотрим, как обстояли дела с такими оправами и линзами в 2019 году
Один из путей повышения прибыльности оптического бизнеса — это продажа более качественных, а значит, и более дорогих продуктов.
Ажиотаж вокруг новогодних подарков в ноябре–декабре каждый год волной увеличивает спрос на различных рынках, придавая их росту дополнительный импульс, но пока обходит стороной рынок очковой оптики. В 2017 году увеличение продаж оправ в декабре по отношению к ноябрю составило 6%, в 2018-м их рост за этот же период снизился до 3%, причем спрос в декабре смещался из экономсегмента в сегменты оправ средней и высокой ценовых категорий – подарок себе в виде новых очков делали достаточно обеспеченные покупатели. Год от года тренд покупательского поведения меняется. Например, в 2018 году самые «денежные» покупатели (те, кто может себе позволить оправу за 20–30 тыс. руб. и даже дороже) совершали больше покупок в декабре, чем в ноябре, но явно выбирали не самые дорогие линзы – рост около 15% пришелся на сегмент линз по цене 6–8 тыс. руб. за штуку.
Делать ли ставку на премиум-сегмент и какие выбрать инструменты для его продвижения, каждая розничная компания решает, учитывая расположение своих салонов и поток покупателей. Тем не менее приходится принимать во внимание общие тенденции рынка очковой оптики последних лет. Как ни варьируют цены на товары с учетом инфляции и появления новых артикулов практически у всех производителей, пропорции структуры потребления меняются медленно. Это связано с тем, что доходы большей части россиян не растут, а обязательные расходы (на услуги ЖКХ, питание, транспорт и пр.) увеличиваются.
Согласно данным исследования GfK (опрос потребителей по представительной для России выборке), у более 80% опрошенных материальное положение их семьи не улучшилось, а у кого-то оно даже ухудшилось. Тем не менее небольшая доля россиян может себе позволить практически любую покупку, кроме разве что выложить сразу кругленькую сумму за машину или квартиру. Именно те из них, кто имеет проблемы со зрением, и есть наши клиенты для покупки недешевого суперкомплекта «очки модные, удобные, красивые и отлично улучшающие зрение». Но для этого придется поработать с ними.
Сегментация рынка для понимания «кто, что и почем» в данном случае необходима. Покупателей обычно сегментируют не только по доходам, но и по типажам, причем разные исследовательские компании называют их по-разному, хотя базируются на комбинировании покупательского поведения и жизненных ценностей опрошенных. С товарами дело обстоит несколько проще: есть розничная цена, уплаченная покупателем, и можно все покупки распределить по шкале, разбив продажи на сегменты. На протяжении пяти последних лет структура спроса в России смещена в сторону недорогих оправ и линз: более 50% продается по цене до 2,5 тыс. руб. (экономсегмент). Год 2019-й стал некоторым образом переломным – доля экономсегмента наконец уменьшилась и в оправах, и в очковых линзах, потеряв 5% и 8% покупателей соответственно. Хотя, конечно, не стоит рассчитывать, что покупатель экономварианта сразу переключился на премиум-сегмент.
Спасет ли рынок сегмент премиум? За последние три года количество тех, кто покупает оправу по цене свыше 12 тыс. руб., практически не изменялось, доля таких пациентов остается на уровне 4%, а тех, кто покупает очковые линз той же ценовой категории, – около 2% (рис. 1 и 2), хотя обеспечивают 20 и 16% денежного оборота соответственно. Наибольший рост спроса в этом году в категории премиум зарегистрирован на очковые линзы по цене от 30 тыс. руб. (свыше 60%), но приходится учитывать, что таких покупателей 0,1% (чуть более 11 тыс. чел в год). С оправами ситуация несколько иная: более всего в высокой ценовой категории вырос спрос на оправы по цене 20–30 тыс. руб. (свыше 30%), причем тут и тех, кто не скупится на их приобретение, побольше: почти 0,5% от всех покупателей оправ, а это уже более 20 тыс. чел в год.
Таким образом, можно сделать вывод: премиум-сегмент, несмотря на небольшое количество потенциальных покупателей, весьма интересен с точки зрения увеличения денежного оборота и прибыльности бизнеса.
ПОДГОТОВЛЕНО НАТАЛЬЕЙ МОРЖОВОЙ, ЗАМЕСТИТЕЛЕМ РУКОВОДИТЕЛЯ ДЕПАРТАМЕНТА МОНИТОРИНГА РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ООО «ГФК-РУСЬ», ПО ДАННЫМ GFK, ПОЛУЧЕННЫМ В ХОДЕ ИССЛЕДОВАНИЙ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ САЛОНОВ ОПТИКИ
Copyright © РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2020. № 1 (236)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 603-40-02.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
