Как повысить прибыль от работы с контактными линзами


В статье обсуждается, какие шаги и продукция могут этому способствовать

Несмотря на то что во всем мире общее число пользователей контактных линз из года в год остается практически неизменным (отток пациентов восполняется примерно таким же по объему притоком новичков), в масштабах отдельно взятой практики вполне возможно повысить прибыль от работы с контактными линзами, привлекая новых пользователей и поддерживая тех, кто уже составляет клиентскую базу кабинета оптометриста.

Эффективные методы повышения прибыли

Дополнение очков контактными линзами

Полезно рекомендовать всем пользователям очков в качестве дополнительного средства коррекции зрения контактные линзы. Трудно представить себе более действенный совет, направленный на повышение прибыльности оптометрической практики. Это утверждение подкрепляется многими исследованиями. Одно из них, проведенное Лондонской школой бизнеса, указывает, что пациенты, которые пользуются очками и контактными линзами, приносят на 80% больше прибыли, чем те, кто для коррекции зрения применяет только очки. Объясняется это в том числе тем, что пациенты, чередующие очки с контактными линзами, более лояльны к своим врачам-офтальмологам или оптометристам. Кроме того, согласно результатам упомянутого выше исследования порядка 60% пользователей контактных линз приобретают у этих специалистов и очки.

Обучение консультантов в статье

И как показывает практика, пациенты ценят советы оптиков-профессионалов, рекомендующих использовать удобство сочетания очков с линзами. Да, в наши дни индустрия моды превратила очки в стильный аксессуар, стыдиться которого уже никто не собирается. Но и в этом случае в жизни любого современного человека возникает немало ситуаций, в которых очки – не самое удобное или подходящее средство коррекции зрения. К примеру, при ношении контактных линз можно пользоваться свободой в выборе активных видов отдыха, отсутствуют зрительные и физические ограничения во время занятий спортом, появляется возможность не надевать на работу или вечеринку очки, если они не совсем соответствуют наряду или настроению.

Работа с линзами ежедневной и плановой замены

Многочисленные исследования подтверждают, что показатель соблюдения рекомендаций специалистов по своевременной замене линз и уходу за ними выше среди пациентов, использующих линзы этих режимов замены. Согласно результатам одного из этих исследований линзы двухнедельной замены перенашивают 48% пользователей, а ежемесячной замены – 72%.

С этим в целом согласуется и мировая статистика (за 2018 год) подборов мягких контактных линз (МКЛ): доля линз плановой замены во всем мире составляет 51% (в России – 46%), а МКЛ ежедневной замены – 32% (в России – 13%). На третьем месте стоит доля подборов линз частой плановой замены: 13% во всем мире (в России – 31%). Следовательно, если в подборе линз сосредотачиваться на продукции, с которой в меньшей степени связана пагубная для здоровья глаз практика перенашивания, это послужит на пользу как пациентам, так и магазину оптики, ведь в результате он сможет реализовать большее число линз.

Игнорирование астигматизма – ошибка

Замечено, что даже пациенты с астигматизмом низкой степени (–1,00 дптр и меньше) часто ощутимо лучше начинают видеть, если вместо сферических линз им подбирают линзы торического дизайна. Для оптометрической практики польза от работы с МКЛ сложного дизайна очевидна: более высокая степень лояльности к ней пациентов с астигматизмом, составляющих значительную долю пользователей контактных линз во все времена; возможность выделиться на фоне конкурентов, большинство из которых часто прибегают к сферическим линзам даже в тех случаях, когда с помощью них желаемого результата – высокой остроты зрения и контрастности – не достичь. Однако контактные линзы с асферическим дизайном задней поверхности способны компенсировать незначительный астигматизм (до 0,75 дптр) у пациента без использования «торики», но с применением сфероэквивалента.

Уведомление пациентов о новых разработках и технологиях

В технологическом отношении индустрия контактных линз развивается довольно быстро. Не проходит и года без того, чтобы не появлялись какие-то новые материалы и дизайны, делающие ношение линз еще более комфортным, зрение в них более четким, а адаптацию к ним менее трудной. Многие постоянные пользователи линз стремятся улучшить свой опыт их ношения и потому готовы затрачивать на это дополнительные средства.

Но есть и такая категория пациентов, которые привыкли в течение долгого времени носить только очки и при этом никогда не пользовались контактными линзами или же пытались носить линзы в прошлом, но были не удовлетворены результатом из-за дискомфорта или других причин. Скорее всего, они мало что знают о технологическом прогрессе, благодаря достижениям которого современные контактные линзы стали эффективными, удобными и простыми в использовании. Таким пациентам узнать о новинках было бы особенно полезно.

И даже если кто-либо, как со стороны кажется, вполне удовлетворен своими теперешними линзами, не стоит дожидаться момента, когда у него возникнут с ними проблемы. Ведь уже сейчас можно улучшить его ощущения, предложив ему какую-нибудь подходящую новинку.

Постоянное укрепление лояльности клиентской базы

Верность пациентов той или иной оптометрической практике можно укрепить, если специалист будет стремиться сделать «счастливых» пользователей контактных линз еще более счастливыми. В этом ему могут помочь грамотные рекомендации в отношении средств по уходу, применение которых могло бы содействовать продолжительному безопасному и комфортному ношению пациентами контактных линз.

Лояльность клиентской базы может быть повышена также рассылкой напоминаний о ежегодных проверках зрения и обновлении рецепта на контактные линзы. Это актуально ввиду того, что на деле пациенты посещают своих специалистов примерно раз в 18 месяцев. Врачу-офтальмологу или оптометристу полезно также стремиться продавать клиентам годовые запасы контактных линз, что не только позволит удешевить стоимость отдельно взятой линзы, но и удержит пациентов от приобретения очередной пары контактных линз у сторонних офлайн- или онлайн-продавцов. Также замечено, что те, кто приобретает годовой запас линз, гораздо реже практикуют их перенашивание, что идет на пользу здоровью глаз.

Примеры современной продукции

Линзы ежедневной замены

Под маркой MyDay компания CooperVision выпускает однодневные силикон-гидрогелевые линзы как сферического (MyDay), так и торического (MyDay Toric) дизайна. Обе разработки успешно сочетают в себе высокое влагосодержание (54%) с показателем пропускания кислорода, равным 100 ед. При этом их модуль упругости один из самых низких среди значений этого показателя у других линз данной категории и составляет всего 0,4 МПа. Поверхность этих линз обладает превосходной естественной смачиваемостью, для достижения которой не требуется даже применять какие-либо покрытия и увлажняющие компоненты. Технология Smart Silicone («Умный силикон») позволяет при наличии в линзах как можно меньшего количества силикона достичь пропускания к роговице как можно большего объема кислорода. Благодаря таким свойствам даже торические линзы MyDay Toric являются очень комфортными; кроме того, их настолько удобно надевать и снимать, что это легко могут делать и новички.

 

К такой продукции относятся линзы Acuvue Oasys 1-Day (Johnson & Johnson Vision), изготовленные из так называемого тиафильного силикона (сенофилкона А). Благодаря применению при их производстве уникальной технологии HydraLuxe достигается стабилизация слезной пленки и предотвращаются ощущения сухости и усталости глаз даже при повышенной зрительной нагрузке, что в наш век цифровых технологий очень актуально. К тому же эти линзы обеспечивают высокую контрастную чувствительность, за счет чего пользователь четко видит даже при недостаточном освещении, что немаловажно, например, во время вождения им автомобиля в темное время суток.

Пациентам с астигматизмом доступны торические линзы Acuvue Oasys 1-Day for Astigmatism (Johnson & Johnson Vision). Они также изготавливаются из сенофилкона А с влагосодержанием 38%, и при этом применяется упомянутая выше технология HydraLuxe для придания их поверхности свойств слезы. В их дизайне используется принцип стабилизации веками, благодаря чему линзы быстро принимают правильное положение на роговице, обеспечивая стабильное и четкое зрение независимо от движения глаз и головы пользователя.

Водоградиентные линзы Dailies Total 1 (Alcon) сочетают в себе преимущества гидрогелевых и силикон-гидрогелевых полимеров: их поверхность имеет высокую гидрофильность и увлажненность и при этом показатель пропускания кислорода (Dk/t) линз достигает 156 ед. Такое стало возможно за счет того, что поверхность этих линз состоит из гидрогеля с влагосодержанием от 80 до 99,6%, а внутренний слой – из силикон-гидрогеля с влагосодержанием 33%. Благодаря ультрамягкому гелю на поверхности их модуль упругости составляет всего 0,01 МПа, и потому Dailies Total 1 практически не ощущаются на глазах.

Влагосодержание силикон-гидрогелевых линз Maxima 1-Day Premium (Maxima Optics) составляет 58%. Для того чтобы такое достижение стало возможным, производитель объединил несколько мономеров в целях формирования поверхности высокой степени смачиваемости, обладающей естественной гидрофильностью. Ввиду этого неудивительно, что Maxima 1-Day Premium приемлемы для использования в пролонгированном режиме дневного ношения, то есть более 14 ч в сутки, что очень актуально для тех, кто живет в ритме большого города.

Под торговой маркой Beyond компания Clearlab выпускает однодневные линзы Beyond 1-day (сферические) и Beyond 1-day Toric (торические). Эти линзы относятся к разряду биосовместимых. Они производятся из материала авефилкон А с очень высоким для силикон-гидрогелевых линз влагосодержанием 60%. При этом их Dk/t составляет 126 ед. Благодаря применению технологии Aquagrip им гарантируется высокий уровень транспортировки кислорода, ионов и воды, необходимых для поддержания здоровья глаз. У них также один из самых низких модуль упругости – всего 0,39 МПа – среди значений этого показателя у представленных на рынке силикон-гидрогелевых линз. Поэтому даже ношение торических Beyond 1-day Toric не вызывает у пользователя ощущения инородного тела в глазу. Благодаря этим линзам также достигается высокая острота зрения: их асферическая оптика передает на сетчатку изображение высокой четкости; она позволяет оптимизировать остроту зрения во всем диапазоне диоптрий.

Линзы плановой замены

Все упомянутые выше производители выпускают еще и линзы плановой замены, которые также относятся к числу наиболее успешных в оптометрической практике. Примером свежих разработок здесь являются силикон-гидрогелевые линзы Air Optix Plus HydraGlyde (Alcon), при изготовлении которых применяется особый способ плазменной обработки поверхности (SmartShield) для обеспечения ее высокой смачиваемости и устойчивости к образованию отложений. Увлажняющая матрица HydraGlyde этих линз гарантирует им длительное увлажнение, поскольку в ее состав входит сохраняющий влагу компонент, который встраивается в полимер линз, формируя на них прочный гидрофильный слой.

Силикон-гидрогелевые линзы Bausch + Lomb Ultra производятся с применением инновационной технологии двухфазной полимеризации MoistureSeal, что позволяет значительно повысить содержание гидрофильных компонентов в материале линз, а это важно для их комфортного ношения. Используемая асферическая оптика способствует коррекции аберраций при ношении линз всей диоптрийной линии, что ведет к значительно меньшей зрительной усталости и напряжению глаз. К тому же у Bausch + Lomb Ultra имеется расширенная оптическая зона (9,5 мм), чтобы обеспечивать высокую остроту зрения даже при расширенном зрачке, то есть в темное время суток или при недостаточном освещении.

Силикон-гидрогелевые линзы Сlariti Elite (CooperVision) производятся с применением технологии WetLoc, за счет чего осуществляется естественное притягивание и удержание молекул воды на поверхности линз и тем самым обеспечивается их увлажненность и комфортность на протяжении всех зимних месяцев. Благодаря асферической передней поверхности эти линзы позволяют хорошо видеть в условиях низкой освещенности, а усовершенствованный дизайн края линзы гарантирует ее оптимальное взаимодействие с поверхностью глаза.

В числе современных МКЛ плановой замены есть, конечно, немало торических линз, обеспечивающих стабильное и четкое зрение пациентам с астигматизмом: Acuvue Oasys for Astigmatism (Johnson & Johnson Vision), PureVision 2 for Astigmatism (Bausch + Lomb), Air Optix for Astigmatism (Alcon), Biofinity Toric (CooperVision), Beyond Toric (Clearday) и др.

Средства по уходу

К числу современных многофункциональных растворов (МФР) относится «Опти-Фри PureMoist» (Alcon), предназначенный для всестороннего ухода за МКЛ, включая силикон-гидрогелевые и цветные. В нем используется система двойной дезинфекции линз, в основе которой лежат два дезинфектанта: поликвад и алдокс. Первый эффективно уничтожает бактерии, а второй – грибки и простейшие, включая Acanthamoeba. В «Опти-Фри PureMoist» применяется увлажняющая матрица HydraGlyde, что позволяет успешно решать проблему дискомфорта пользователей линз, связанного с сухостью глаз, а также с дегидратацией линз.

Универсальный раствор Biotrue (Bausch + Lomb) также вносит ощутимый вклад в удовлетворенность пациентов своими линзами. Он предназначен для всестороннего ухода за МКЛ всех типов. В основе его действия лежат «вдохновленные» природой механизмы увлажнения, очистки и поддержания здоровья глаз. Его передовая система дезинфекции использует два дезинфектанта широкого спектра действия. Формула данного средства рассчитана на удаление с поверхности линз любых отложений, включая денатурированный белок, а также на поддержание 90% естественного белка в нетронутом состоянии. Наличие в составе гиалуроната натрия гарантирует пользователям линз длительное их увлажнение.

Для повышения комфортности ношения линз можно также рекомендовать МФР Hy-Care (CooperVision). В нем применяется эффективный дезинфектант полиаминопропилбигуанид, успешно уничтожающий патогенные микроорганизмы и не приводящий к каким-либо токсическим реакциям у пользователей данного средства. В состав раствора входит и такой естественный увлажнитель, как гиалуроновая кислота, что повышает комфортность использования линз. К раствору прилагается и уникальный антибактериальный контейнер, в материале которого содержатся ионы серебра.

МФР «Ликонтин-Нео-Мульти» обеспечивает всесторонний уход за всеми типами контактных линз, как мягкими, так и жесткими газопроницаемыми. Благодаря использованию дезинфектанта с большим молекулярным весом значительно снижается вероятность аллергических реакций на это средство. Он эффективно справляется не только с липидными, но и с белковыми отложениями. В качестве дополнительных компонентов в нем используется аминокислота таурин, способствующая защите роговицы от микроповреждений. К тому же раствор обладает увлажняющими и смазывающими свойствами.

Как мы увидели, существует целый ряд рекомендаций по увеличению прибыли магазина оптики от работы с контактными линзами. Их эффективность проверена на практике многими специалистами. Поэтому у работников оптического сектора есть все основания ими воспользоваться, тем самым помогая еще большему числу людей ощутить все плюсы данного вида коррекции зрения с применением упомянутой здесь продукции.

Текст: Александр Козловцев

Copyright © РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2020. № 1 (236)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях: