На протяжении длительного времени франчайзинг в оптике продолжает оставаться востребованной услугой. И тому есть ряд причин. Дело в том, что оптический бизнес довольно сложен сам по себе, в силу чего самостоятельное открытие салона оптики — это шаг в ту сферу, где царит высокая конкуренция и где начинающих игроков с большой долей вероятности ждет фиаско. Именно поэтому для новичков очень важно оказаться под крылом успешной компании, которая бы предоставила им свои возможности и опыт, позволив тем самым с первых шагов развиваться на рынке оптометрических услуг.
- Специфика франчайзинга для оптиков
- Выгода для франчайзи
- Расходы и обязательства для франчайзи
- Вариант франшизы для опытных игроков
- Ограничения, связанные с франчайзингом
Специфика франчайзинга для оптиков
Всем, кто рассматривает франчайзинг в качестве возможности для увеличения своего капитала посредством оказания населению услуг в области коррекции зрения, следует принять во внимание тот факт, что принцип банковского депозита здесь не работает. Иными словами, простое вложение имеющихся средств в оптический бизнес без того, чтобы вникнуть в него, вовсе не означает получение прибыли «на автомате». Как справедливо считают многие опытные игроки, оптический бизнес начинает приносить ощутимую отдачу лишь в том случае, если тот, кто его затевает, готов погрузиться в него с головой.
Тем, кто хочет воспользоваться такой моделью бизнеса, как франчайзинг, вначале следует определиться с ценовой сегментацией, в рамках которой они хотели бы работать. Если говорить в целом, то первенство в сегодняшней иерархии оптического франчайзинга принадлежит компании «Айкрафт». Эта сеть была создана в 2003 году в Москве и на сегодняшний день насчитывает более 550 салонов по всей России. Они вовремя предложили потенциальным франчайзи (предпринимателям, приобретающим право выступать на рынке под именем франчайзера) возможность создания экономварианта салона оптики. И здесь они, что называется, попали в точку: немалое число предпринимателей откликнулось, обеспечив данной сети стремительное развитие, коему также способствовала и выдача Сбербанком кредитов на выгодных условиях тем, кто был готов открываться под брендом «Айкрафт».
К числу ведущих игроков оптического франчайзинга относится также сеть салонов «Оптимист Оптика». Поначалу компания работала в одном «измерении» с «Айкрафт», то есть в экономсегменте. Однако позднее больше перспектив для себя она увидела в среднем ценовом сегменте, что приблизило ее к сети «Линзмастер». В этой связи следует отметить, что «Линзмастер» предъявляет к своим франчайзи довольно высокие требования: паушальный взнос, позволяющий предпринимателям влиться в его ряды, составляет порядка 5 млн руб., что в сегодняшних условиях могут позволить себе очень немногие. При этом у сети «Оптимист Оптика» стоимость «входа» – от 1,8 до 2,5 млн руб., но здесь надо учитывать, что у «Линзмастера» больше дорогих позиций в ассортименте. В результате «Оптимист Оптика» заняла в среднем сегменте свою уверенную нишу, тогда как «Айкрафт» остается лидером в экономсегменте. Те, кто хочет, что называется, коробочного предложения и без особых заморочек, идут в «Айкрафт». А те, кто поставил цель открыть оптический салон с высоким качеством услуг и с более индивидуальным обслуживанием клиентов, выбирают салон с товарами среднеценового сегмента.
Конечно, в зависимости от обстоятельств выстрелить успешно может и тот, и другой вариант. Однако для искушенного клиента более действенен индивидуальный подход. «Те, кто обращается к нам, должны быть готовы к тому, что у нас более высокие требования к персоналу, который мы будем постоянно обучать и тестировать, – отмечает специалист по франчайзингу сети «Оптимист Оптика» Александр Мараховский. – Однако такие усилия полностью себя оправдывают, ведь они способствуют тому, что клиент получает качественное обслуживание и поощряется к заказу дорогих очков. В результате у нас довольно высокий средний чек – от 3 тысяч рублей по России и от 14,5 тысячи рублей по Москве, что значительно больше, чем в сетях экономсегмента».
Выгода для франчайзи
Те, кто открывает свой бизнес под брендом какой-либо успешной оптической сети, избавляется от множества проблем, с которыми сталкиваются предприниматели, предпочитающие свободное плавание. Франчайзи, например, освобожден от сложностей, связанных с получением лицензий и со снабжением своего магазина необходимым спектром товаров. Родительская компания также предоставляет медицинское и торговое оборудование, программное обеспечение, все необходимые технологии и стандарты ведения бизнеса, обеспечивая тем самым надлежащий уровень сервиса во всех точках, работающих под ее вывеской.
Франчайзер также гарантирует, что все предоставляемые им изделия (оправы, солнцезащитные очки, очковые и контактные линзы и т. д.) реализуются по цене дистрибьютора (а то и дешевле) и являются легальной и высококачественной продукцией, которая имеет регистрационное удостоверение Минздрава. Если же франчайзер еще и производит определенные товары (скажем, торговое оборудование), то их приобретение у него является для партнеров вдвойне выгодным.
В услуги добросовестного франчайзера также включается оказание своим подопечным всяческой профессиональной поддержки: рекламной, маркетинговой и образовательной. Такой тщательный подход к работе с франчайзи позволяет сократить до минимума число неудачных открытий салонов. «Если наши франчайзи следуют стандартам нашей компании, то у них все получается, – отмечает Александр Мараховский. – Поэтому те, кто открыл салон под нашим брендом, часто задумываются о расширении. Так, один из наших клиентов в Смоленской области недавно открыл уже седьмой салон».
Порой франчайзер закрепляет за несколькими салонами франчайзи опытного менеджера, который занимается их плотным курированием, в частности консультацией и обучением сотрудников. Лучшие продавцы сети выезжают для обучения своей эффективной технике продаж; организуются всевозможные вебинары по современным разработкам в области медицинской оптики. В итоге, когда конечный потребитель обращается в такой оптический салон за коррекцией зрения, он ощущает уверенность в том, чтобы доверить ему сложный заказ на очки, стоимость которого может составлять от 70 до 100 тыс. руб. А обученные сотрудники, в свою очередь, чаще предлагают клиентам подбор очков со сложными рецептурными линзами, в том числе с использованием дорогих прогрессивных линз.
Еще один плюс для франчайзи – это работа с продукцией, представленной под собственными брендами франчайзера. Выгода здесь заключается в том, что на рынке данной продукции больше ни у кого не найти, и потому на нее можно делать существенную наценку.
Опыт франчайзера может помочь определиться и с такой важной составляющей успеха, как локация магазина оптики. «Бывает, что место проходимое, но толку от этого нет, – отмечает владелец оптической сети Smart Vision Владимир Снегирев. – К примеру, у нас был магазин на Арбате, где всегда много туристов. Однако для серьезного заказа на очки, требующего двух визитов к специалисту, эта категория посетителей никак не подходит. Поэтому наиболее предпочтительным является место, где будут востребованы именно оптометрические услуги оптики».
Расходы и обязательства для франчайзи
Конечно, такой солидный пакет услуг и всесторонней поддержки требует от франчайзи определенных затрат. К ним относится паушальный взнос, предоставляющий франчайзи право доступа к использованию торговой марки и программного обеспечения владельца франшизы, а также его торгового и медицинского оборудования, стартового набора товаров и т. д. Паушальный взнос может оказаться не единственным платежом со стороны франчайзи. Помимо этого единоразового платежа, договором могут определяться ежемесячные выплаты, то есть роялти. Они могут быть фиксированными или же составлять какой-то процент от оборота либо выручки франчайзи. Но в оптическом бизнесе роялти, как правило, не предусматриваются.
Размер стартовых инвестиций может быть разный. В настоящее время он начинается с 500 тыс. руб. (в случае с «Пенснэ Оптик») и заканчивается 5 млн руб. (в случае с «Линзмастером»). Разумеется, за низкую стоимость все упомянутые выше «плюшки» не получить. По мнению некоторых опытных игроков рынка, оптимальной стоимостью для вхождения в оптический бизнес под патронажем опытной компании является 2–2,5 млн руб. (см. таблицу). Сюда также включается взнос (порядка 80 тыс. руб.) за программное обеспечение.
Основные франчайзеры российского оптического рынка (информация взята из открытых источников)
| Оптическая сеть | Количество салонов | Основной ценовой сегмент | Стартовые инвестиции |
| Айкрафт | 160 (С), 400 (Ф)* | Экономичный | От 1,2 млн руб. |
| Линзмастер | 96 (С)** | Средний, высокий | 5 млн руб. |
| Оптимист Оптика | 30 (С), 40 (Ф) | Средний, высокий | От 1,8 млн руб. |
| Остров очков | 25 (С), 116 (Ф) | Экономичный | От 350 тыс. руб. |
| Пенснэ Оптик | 40 (С), 90 (Ф) | Экономичный | От 600 тыс. руб. |
| Смарт Оптик*** | Более 170 (Ф) | Экономичный | От 800 тыс. руб. |
| Счастливый взгляд | 170 (С), 10 (Ф) | Средний, высокий | 2,5 млн руб. |
| Smart Vision | 13 (С), 9 (Ф) | Экономичный, средний | 1,5–2 млн руб. |
* С – собственные салоны; Ф – салоны, работающие по франшизе.
** Количество салонов, работающих по франшизе, не указано.
*** Франшиза от сети «Счастливый взгляд».
Потенциальным франчайзи оптическая сеть Smart Vision предлагает три формата на выбор: «мини» (салон с «усеченным» кабинетом), «стандарт» и «премиум». Эти варианты охватывают практически всю целевую аудиторию. Средний чек до пандемии в этой сети составлял порядка 8 тыс. руб. Сумма входа вполне стандартная: 1,5–2 млн руб., она включает в себя три основных счета: на медицинское и торговое оборудование, на закупку товара у франчайзера (так называемый товарный франчайзинг, то есть без выплаты роялти).
Вариант франшизы для опытных игроков
Как мы видим, традиционная модель франчайзинга выгодна главным образом компаниям, начинающим бизнес с нуля: они с первых дней работают под известным брендом, по стандартам и технологиям опытных игроков. Означает ли это, что идея франчайзинга едва ли применима в случае с теми, кто работает на рынке уже давно по своим технологиям и под собственным раскрученным брендом? Вовсе нет. И одним из таких «компромиссных» решений является предложение от Завода рецептурной оптики и группы компаний «Очки для Вас». Их бизнес-модель, имеющая название «Free Form Оптика», представляет собой технологию персональной коррекции зрения и экспертных продаж с применением очковых линз индивидуального дизайна.
«Наша бизнес-модель подходит для тех, кто желает воспользоваться преимуществами франшизы, при этом не собираясь отказываться от своего бренда, – рассказывает генеральный директор компании «Очки для Вас» Михаил Фейгин. – Мы передаем технологию работы, стандарты, предоставляем обучение, осуществляем контроль, включаем оптику в нашу программу продвижения, предоставляем свое программное обеспечение, которое позволяет консультантам наиболее эффективно и безошибочно решать вопросы выбора дизайнов индивидуальных линз, соответствующих персональным зрительным особенностям клиентов».
При этом те, кто является частью сети «Free Form Оптика», не платят никаких роялти и не обязуются закупать весь товар у франчайзера. Они даже продолжают вести бизнес под своей вывеской. «Если оптика переходит на нашу бизнес-модель и следует нашим стандартам подбора очков и работы с клиентами, мы становимся основным ее поставщиком рецептурных линз, – объясняет Михаил. – Единственным требованием с нашей стороны является то, чтобы наше предложение в категории рецептурных линз было основным».
В лице франчайзера компания «Очки для Вас» также консультирует партнеров по вопросам организации бизнес-процессов, по обучению и мотивации персонала. Партнерская программа работает уже несколько лет. Ряд партнеров после внедрения бизнес-модели «Free Form Оптика» смогли значительно увеличить выручку и прибыль, отстроиться от конкурентов и продолжить свое развитие, невзирая на экономический кризис и острую конкуренцию на рынке.
Ограничения, связанные с франчайзингом
Картина была бы неполной, упусти мы возможность рассказать о трудностях, с которыми могут столкнуться потенциальные франчайзи. «Одним из ограничений является возлагаемое на партнера обязательство закупать весь товар у своего франчайзера, – объясняет директор ООО «ИнтерОПТИК-Сервис» Николай Иванидзе. – В некоторых случаях это ведет к ограниченности ассортимента в оптике. К тому же франчайзер может не учитывать специфику спроса в регионах, поставляя всем своим партнерам один и тот же набор товаров».
Тот, кто приобретает франшизу, как правило, обязуется направлять заказы на очки только в мастерскую ее владельца. «К примеру, если франчайзер имеет одну централизованную мастерскую в Москве или другом крупном городе, то все франчайзи получают готовые заказы из нее вне зависимости от того, как далеко они от нее находятся, – указывает Николай. – В связи с этим срок изготовления и доставки заказа может составлять как минимум от 3 и до 10 дней. На франчайзи также возлагаются и курьерские расходы». При этом нередко случаются потери заказов в процессе доставки, в результате чего франчайзи несет убытки, а срок выполнения заказа растягивается.
По словам Николая Иванидзе, негативным фактором может стать и закупка оборудования у владельца франшизы. Ведь не для всех такое оборудование оказывается оптимальным. Очень часто франчайзи получает дешевые китайские приборы с низкой ремонтопригодностью и функциональностью. К тому же починка медицинского оборудования от франчайзера может потребовать дополнительного времени и затрат, поскольку данную услугу оказывает не он сам, а сторонняя организация, прямого выхода на которую у франчайзи может не быть.
У многих салонов оптики, работающих по франшизе в экономсегменте, диагностика зрения осуществляется без лицензии на оказание медицинских услуг. В торговом зале на столике стоит авторефкератометр, рядом находится набор линз, и это всё. В случае проверки Росздравнадзором на франчайзи за такие нарушения может быть наложен штраф от 30 до 500 тыс. руб., и даже может грозить конфискация имущества. Диагностику зрения в таких салонах выполняет не оптометрист, а прошедший краткое обучение продавец-консультант в белом халате, что является еще одним грубейшим нарушением.
Возможны также некоторые ограничения в спектре знания и кругозоре работников такого салона, связанные с тем, что обучением персонала занимаются только консультанты со стороны франчайзера. Тот, кто желает приобрести франшизу, может столкнуться и с территориальными ограничениями, в рамках которых ему разрешено открывать новые салоны.
Наконец, трудности в виде существенного штрафа могут возникнуть и при досрочном разрыве договора с франчайзером, срок действия которого обычно составляет 5 лет. «Наши клиенты, которые ранее работали по франшизе, но после расторжения договора открыли частную оптику, выделяли еще один минус: забюрократизированность взаимоотношений с владельцем франшизы, – отмечает Николай, – и поэтому ответов и решений по нестандартным вопросам, которые к нему направлялись, приходилось ждать долго, а сами решения не всегда были в пользу франчайзи».
Итак, мы постарались показать плюсы и минусы данной модели бизнеса. Решение воспользоваться ею или нет остается, конечно, за вами. При этом не помешает помнить, что франчайзинг потребует вашей полной вовлеченности в процесс и акцента на оказании населению качественных медицинских услуг, которые позволят повысить лояльность ваших клиентов.
Текст: Александр Козловцев
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2020. № 9 (243)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 603-40-02.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
