Что значит «хороший продавец» в оптике и как его выбрать?

• Как искать хорошего продавца
• Корпоративные ценности и образ идеального продавца
• Личные качества успешного продавца
• Обучение и мотивация хорошего продавца для оптического салона

Как искать хорошего продавца

Как всем нам прекрасно известно, прибыль любого предприятия зависит от реализации его конечного продукта, а это значит, что наличие хорошего продавца является одним из ключевых факторов коммерческого успеха торговой организации.

Ильдар Ильясов

Какие же черты присущи хорошему продавцу и есть ли универсальные признаки, по которым можно его определить? Основываясь на своем многолетнем опыте работы в различных сферах розничной торговли (сеть салонов оптики «Линзмастер», мультибрендовая сеть магазинов модной одежды «Кашемир и Шелк»), Елена Филиппова считает, что существует набор личностных качеств и компетенций (навыки, знания, умения), которые указывают на высокий потенциал кандидата стать успешным продавцом. Но чтобы распознать такого человека, менеджер по персоналу должен четко понимать, что есть «хороший продавец» для данной конкретной компании. Значит, нужно иметь точное описание модели продавца, что не только оптимизирует процесс подбора персонала, но и позволит избежать текучки кадров в дальнейшем. И здесь очень важна активная включенность руководящего состава компании и опытных сотрудников, знающих и понимающих, что и как нужно продавать, в формирование модели компетенций. Таким образом, составленная модель будет отражать и универсальные ценности компании, которые должны приниматься и транслироваться всеми работниками, и поведенческие особенности, признанные, по мнению разработчиков этой модели, определяющими для хорошего продавца.

Корпоративные ценности и образ идеального продавца

Елена Филиппова

Говоря о корпоративных ценностях, Елена Филиппова советует обратить внимание на такие понятия, как «сервисность» и «клиентоориентированность», которые, безусловно, являются базовыми для торговли, однако они должны быть направлены не только вовне, но и внутрь самой компании. То есть культура общения департаментов, сотрудников и руковод­ства напрямую отражается на взаи­мо­действии продавцов и покупателей, формируя обоюдную лояльность, что ведет к повышению продаж. И главное, что стоит отметить: клиентоориентированность является компетенцией, которой можно обучить, если она прописана в корпоративных стандартах компании.

Еще один важный фактор, который влияет на успех продаж, – это командность. По мнению Елены Филипповой, крайне важно развивать командный дух в рамках одной смены или одного магазина, тем самым нивелируя персональную конкуренцию, которая часто весьма деструктивна и которой очень сложно управлять. Как показывает практика, здоровый моральный климат внутри коллектива способствует росту продаж и облегчает внедрение системы наставничества.

Личные качества успешного продавца

Профессия продавца, несомненно, творческая, но отсутствие исполнительской дисциплины даже у лидера продаж не позволяет присвоить ему статус «хороший продавец». Опоздания или ранние уходы, небрежное отношение к работе с документами, нарушение корпоративных стандартов внешнего вида и поведения – все это в конечном итоге негативно сказывается на развитии компании в целом и на росте продаж в частности. После того как определены и прописаны стандарты и требования, которым, по мнению компании, должен соответствовать хороший продавец, нужно понять, какими личностными качествами он для этого обязан обладать.

Перечень личных качеств успешного продавца можно отнести ко второму блоку создаваемой модели компетенций. И самые важные – это стрессоустойчивость, гибкость, нацеленность на развитие и, конечно, ответственность. Реалии этого года показали, что гибкость, то есть готовность к изменениям и быстрая адаптация к ним, а также желание и умение усваивать новые навыки и знания становятся приоритетными. Если компания рассматривает кандидатов с перспективой роста до управленческих позиций, то в этом случае необходимым условием становится такое качество, как системное мышление.

Обучение и мотивация хорошего продавца для оптического салона

Если корпоративный и личный блоки можно назвать универсальными для любой розничной сети, то профессиональный блок специфичен для каждой компании. Прежде всего, он включает в себя знание продукта, а также особенностей и технологий его продаж.

Мария Петрухина

В каждой компании имеется свой алгоритм обучения новых сотрудников, и в течение испыта­тельного срока новичок демонстрирует свою способность усва­ивать информацию и применять ее на практике в продажах. Кроме того, быстро меняющийся рынок, формирующий новые виды услуг, сезонные обновления коллекций оправ и солнцезащитных очков, технологические новинки – все это требует постоянного проведения различных обучающих мероприятий. Мария Петрухина как автор и ведущая курса «Фитнес продаж» обращает внимание на три важные вещи: первая из них – затраты на обучение сотрудников и тренинги для них следует рассматривать как краткосрочную высокоприбыльную инвестицию; вторая – правильно составить и откорректировать программу обучения в соответствии с целями и задачами компании должен ее руководитель, который знает, что ему нужно, и отсечет «на входе» избыточную или повторяющуюся информацию, чтобы сэкономить время и сделать обучение действительно эффективным, и третья – обучение должно быть постоянным, ведь продажи – это как профессиональный спорт, и если им заниматься, всегда нужно быть в форме, а не тренироваться время от времени. Поэтому необходимо развивать систему непрерывного обучения внутри компании собственными ресурсами (с привлечением управляющих салонов, старших продавцов, наставников). Чтение и обсуждение книг по искусству продаж и психологии, профессиональных перио­дических изданий – это отличные способы укрепления командного духа, лояльности и повышения квалификации продавцов.

И завершающим штрихом в портрете хорошего продавца является его мотивация. Существуют различные типы мотивации и методики их определения, но идеальный продавец мотивирован на зарплату, которую он может получить, что, естественно, положительным образом отразится на прибыли компании.

Подводя итоги этой увлекательной и очень информативной беседы, можно с уверенностью сказать, что хорошими продавцами не рождаются – ими становятся. И каждая компания может найти, выучить и развить своего хорошего продавца. Для этого ее руководству нужно сформировать соответствующую задачам развития модель компетенции, особое внимание уделив профессиональному блоку, ведь оптический бизнес, существующий на стыке медицины и моды, требует от продавцов специфичных навыков – это и понимание психологии и типологии клиента, и умение формировать его потребности в рамках нового покупательского опыта, и способность простыми словами говорить о сложном, как, например, при покупке посетителем первой медицинской оправы и подборе ему линз, и многое другое.

Цикл встреч «Персонал оптического салона» только стартовал, и впереди у нас еще много интересных тем, которые, мы надеемся, будут полезны нашим читателям, а полученные знания найдут практическое применение и послужат росту продаж в оптических салонах.

* Полную версию встречи можно посмотреть по ссылке: facebook.com/100007871772486/videos/2757075417898157/ .

Подготовлено Ларисой Дрибас по материалам, предоставленным группой OCHKI.NET

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2021. № 1 (245)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

• Тел.: (812) 603-40-02.
• E-mail: magazine@veko.ru
• veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

• vk.com/vekomagazine
• fb.com/vekomagazine