Елена Ковалёва: «Люди готовы платить за качественные дорогие линзы»


Может ли сложный период локдауна стать толчком к разработке прорывных маркетинговых идей и расширению клиентской базы? Пример компании «Роденшток Рус» доказывает, что такое возможно. Более того, как мы увидим из интервью с ее генеральным директором Еленой Ковалёвой, благодаря опыту, которым эта компания-дистрибьютор готова поделиться с другими участниками рынка, подобный успех доступен и им.

—    Ожидаете ли вы роста сегмента очковых линз в 2022 году, и если да, то за счет чего?

—    Рост мы наблюдали как в этом, так и в прошлом году, и в нашем бюджете, сформированном на следующий год, также заложена эта тенденция. Однако речь идет главным образом о ценовом росте, поскольку все мы понимаем, что рынок уже не растет. Если какой-то игрок наращивает свою клиентскую базу, это происходит только за счет изменения долей, определенного передела рынка. И в 2020 году, в период локдауна, мы смогли нащупать новые методы и подходы, позволившие нам участвовать в таком переделе. В результате на данный момент мы располагаем достаточно большим пулом новых заказчиков из числа региональных сетей. Наша база также регулярно пополняется клиентами, которые спустя время решили к нам вернуться.

В своей работе с заказчиками мы стараемся перенимать опыт ведущих игроков оптической индустрии, таких, например, как Luxottica Group. Мы сформировали для участников рынка своего рода «аптечку от “Роденшток”» – коммерческое предложение, объединяющее в себе сразу несколько аспектов: обучение, логистику, маркетинг, обратную связь, поддержку, мотивацию персонала, то есть все необходимое для успешной реализации нашей продукции конечному потребителю. Если клиенты следуют нашим инструкциям, мы гарантируем им, что результаты не замедлят себя ждать, поскольку все, что мы им рекомендуем, основано на нашем богатом опыте.

И на этот позитивный маркетинг откликается все больше клиентов. Пробуждению такого интереса способствует и смена поколений на рынке: на место ветеранов со стажем 25–30 лет приходят более энергичные и открытые для всего нового молодые специалисты. В результате увлеченность людей растет, а с ней и их интерес к инновациям сегмента очковой оптики.

Veko school в статье

—    Получается, сложные условия в связи с пандемией послужили стимулом для раскрытия вашего креативного потенциала?

—    Это правда. Не зря выражение «чем хуже, тем лучше» отлично характеризует наш национальный характер. Новые методы работы поначалу удивляли даже нас самих, но в результате помогли нам развить современные навыки и подходы. Работать стало интереснее на всех уровнях.

—    Сейчас люди в целом больше заботятся о своем здоровье: чаще ходят по врачам, заглядывают и к офтальмологу, которого просят не просто об очках для дали или близи, но и о каких-то более сложных решениях. Что, по вашему мнению, будет особо востребовано из очковой оптики в 2022 году?

—    Считаю, что и дальше будет расти спрос на прогрессивные линзы, так как потребность в коррекции зрения на всех расстояниях люди испытывают все в более молодом возрасте. Поскольку из-за перехода на удаленку все мы больше времени стали проводить за компьютером, спрос на офисные линзы, обеспечивающие комфортную работу на близком расстоянии, также будет расти.

Наверняка повысится интерес потребителя к линзам с различными покрытиями. В отличие от оптического дизайна, их применение для него понятно: взять хотя бы покрытия, защищающие линзы от загрязнений, а глаза – от исходящего от дисплеев вредного синего света. И поскольку сегодня люди готовы платить за качественные дорогие линзы, у салонов есть все предпосылки чаще включать в свои предложения рецептурную оптику с хорошим покрытием, предназначенную для поддержки аккомодации и обладающую другими полезными для современного клиента свойствами. Увеличение среднего чека при этом салону оптики гарантировано.

—    А что из тех изменений, которые привнесла в нашу жизнь пандемия, таких как удаленная работа, дистанционное взаимодействие с клиентами и подобные им, сохранится в нашей жизни надолго?

—    Интересно, что работа на удаленке не очень-то и нравится нашим сотрудникам. Их больше устраивает деятельность в офисе, среди коллег. Это и понятно: кому же приятно бесконечно держать в руках телефон или весь день неотрывно сидеть за компьютером. Конечно, бывает, что какая-то работа требует тишины и глубокой сосредоточенности, и тогда она выполняется дома.

Что действительно останется с нами уже навсегда, так это онлайн-обучение. В связи с пандемией оно особенно у нас развернулось. В рамках нашей онлайн-школы мы создаем обучающие ролики как для профессионалов отрасли, так и для конечного потребителя.

—    Каким образом можно сегодня решить проблему дефицита кад­ров в салонах оптики и сможет ли улучшить эту ситуацию новый профстандарт?

—    Смотря как этот стандарт себя проявит, ведь и в прошлом были, казалось бы, хорошие проекты, но не всегда они положительно отражались на бизнесе. Так что поживем-увидим. Что же касается нехватки на рынке профессионалов, то эта тенденция, на мой взгляд, будет только усиливаться. И причина здесь в том, что опытные работники постепенно уходят, а молодежь не очень-то настроена посвящать себя какой-то одной области, откладывая выбор своей специализации на более поздний период жизни. Ведь не секрет, что в оптику идут очень немногие выпускники оптометрического коллежда.

В подавляющем большинстве случаев выбор учебного заведения обусловлен не осознанием своего призвания к какой-то профессии, а такими вполне прозаичными аспектами, как близкое его расположение к дому, несложное поступление на бюджет и так далее.

Поэтому многие салоны оптики, не особо рассчитывая на выпускников, обучают нужных им специалистов из кандидатов, имеющихся в собственном штате сотрудников. Что же касается юных, то, на мой взгляд, в коллективах утрачено кураторство, при котором старшее поколение берет на себя задачу профессионального наставничества молодежи. Вместо этого уходящее и приходящее поколения часто конфликтуют между собой.

Ввиду такого положения дел не исключаю, что одному специа­листу вскоре придется обслуживать несколько салонов оптики и что в самих сетях произойдет расслоение: в немногочисленных салонах будут оказывать медицинские услуги и корригировать зрение в сложных случаях, а в большинстве других продолжат проводить несложный подбор очков и контактных линз. Возможно, появятся еще более совершенные технологии и алгоритмы, на которые смогут опираться при подборе те, кто не обладает глубокими знаниями в оптометрии.

—    В связи с приближением новогодних праздников хотелось бы узнать о вашей сокровенной мечте в оптике, на исполнение которой вы надеетесь в 2022 году.

—    Ввиду того что у меня самой непростой оптический диагноз, мне бы хотелось, чтобы улучшилась методика оказания помощи в сложных случаях нарушения зрения и, кроме того, пациентам детского возраста. Дело в том, что сегодня дети массово теряют зрение, чему виной неконтролируемое использование ими различных цифровых устройств. Прогрессирующая близорукость, фактическая пресбиопия, амблиопия и другие серьезные диагнозы, которые раньше были для пациентов детского возраста большой редкостью, сегодня встречаются среди них сплошь и рядом. Из-за этого значительно страдает их полноценное развитие. Хочется, чтобы всем таким детям предоставлялась необходимая квалифицированная помощь, возможность получения которой сегодня есть лишь у немногих. И я верю, что правильный подход к решению этой проблемы приведет к появлению нужных изобретений и методик.

Благодарим Елену Ковалёву за интересное интервью и желаем ей и компании «Роденшток Рус» в предстоящем году только самого лучшего, включая плодотворное взаимодействие с клиентами и повышение качества жизни людей посредством передовых разработок в сегменте очковых линз. 

Беседовала Дария Рылова

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2021. № 10 (254)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

Ближайшие события