.jpg)
Каким образом при открытии оптического салона можно составить ассортимент так, чтобы товары были востребованы покупателями и не задерживались на витрине? Предлагаю ознакомиться с несколькими правилами, которые помогут вам в этом.
Грамотное формирование ассортимента салона оптики требует ступенчатого подхода. Начинать необходимо с анализа той среды, в которой салон планируется разместить или где он уже находится. К примеру, если это торговый центр, то каковы социально-экономические характеристики его целевой аудитории? Возможно, ей подойдет продукция бюджетного или, напротив, премиального сегмента. В итоге от этого зависит целевая аудитория оптического салона. Если он размещается в центре города, среди бутиков, то его руководству при формировании ассортимента следует ориентироваться на премиальный или люксовый сегмент. Если салон находится в спальном районе, то значительную часть его клиентской базы, скорее всего, будут составлять дети и пожилые люди – значит, лучше сосредоточиться на среднем или даже бюджетном ценовом сегменте.
Итак, какие есть пути для определения правильного позиционирования салона оптики?
Прежде всего стоит ориентироваться на якорные торговые (и не только) заведения, располагающиеся по соседству с салоном, например рестораны или развлекательные центры. Полезно узнать, какой у них средний чек. Такой анализ окружения помогает заранее определить аудиторию оптического салона и соответствующую ей продукцию одной из пяти категорий:
1) бюджетную – готовые очки для зрения или дешевые линзы и оправы китайского производства;
2) экономкласса – оправы стоимостью до 2 тыс. руб., в некоторых городах – до 3–5 тыс. руб.;
3) среднего сегмента – товары хорошего качества по доступным ценам, например очки и оправы марки Oliver WOOD;
4) брендовую, но не «лакшери»;
5) класса люкс.
Из этих категорий продукции салону следует определить наиболее подходящую для себя, однако закупаться стоит товарами не только выбранной категории, но и двух соседних. Это важно по той причине, что среди посетителей найдутся те, которым основная продукция покажется дороговатой. Кроме того, стремитесь аккуратно перевести целевую аудиторию на продукцию более высокого ценового сегмента. Однако такой скачок невозможно совершить, перепрыгивая через соседние сегменты, например с товаров экономкласса сразу перейти на продукцию класса люкс. Поэтому в салоне, ориентированном на экономичный сегмент, не целесообразно представлять коллекции класса люкс: они будут там точно, на 100 %, не ликвидны.
Также нужно учитывать «гендерную принадлежность» очков. Значительную часть ассортимента – порядка 30–40 % – должны занимать модели унисекс, спасающие продажи в текущий период времени. Причем замечено, что в экономсегменте доля продаж очков модели унисекс превышает таковую в сегментах более высокого уровня. Женские очки должны составлять, как правило, не менее 30 % ассортимента, а мужские – не менее 20 %. Оставшуюся долю могут занимать детские оправы и очки (5–6 %), очки для чтения, работы за компьютером и другие.
Чтобы салон был действительно успешным, важно проанализировать бренды, представленные у конкурентов. Если это не учитывать, то можно пострадать из-за чьей-то ценовой политики, часто включающей в себя такой прием, как ценовой демпинг. Поэтому будет полезно узнать, какие бренды вашего сегмента есть в соседних салонах, и предпочесть другую марку той же категории, продукция которой закрывала бы вашу линию по всем необходимым позициям. Тогда у посетителей не будет возможности сравнивать цены на определенные модели очков у разных продавцов. Конечно, не для всех марок можно найти альтернативу: трудности всегда будут возникать при работе с такими ключевыми брендами, как Ray-Ban, Dolce & Gabbana, Vogue, Prada и др. Впрочем, товары премиум-сегмента не так чувствительны к ценовым колебаниями, как продукция более низких категорий.
И наконец, при формировании ассортимента необходимо учитывать такой аспект, как форма очков. В первую очередь в салоне должны быть представлены бестселлеры. К ним относятся такие очки, как круглые, форм «кошачий глаз», «авиатор», «клабмастер», различных строгих мужских форм. Не игнорируйте и текущие тренды. Например, сейчас актуальны геометрические формы оправ – треугольник и многоугольник, а также круглые очки с обрезанной средней линией.
Действуя сообразно с вышеизложенными правилами, руководители салонов оптики смогут сформировать собственную сбалансированную ассортиментную матрицу, которая обеспечит хорошую оборачиваемость товаров, а также позволит вложенным в бизнес средствам всегда находиться в работе и генерировать прибыль.
Автор: Ольга Щербакова,
владелица сети салонов оптики Visio, создатель бренда Oliver WOOD и практикующий оптический стилист
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2022. № 1 (255)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 634-43-34.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
