Подбирая ассортимент оптического салона, многие оптики испытывают сомнения, включать ли в него дизайнерские коллекции, не будут ли необычные формы и цвета отторгнуты массовым покупателем. И в самом деле, 30 лет назад такие очки не пользовались спросом в России. Но ситуация изменилась: теперь авторские коллекции — способ привлечь внимание клиентов и выделиться среди конкурентов. О том, как работать с нишевыми коллекциями, мы поговорили с Александром Игнатовым, ведущим менеджером компании «Паритет», представляющей в России продукцию французского бренда Lafont.
— Как бы вы охарактеризовали такую категорию продукции, как дизайнерские нишевые очки?
— Прежде всего, это модели, рожденные в результате творческого процесса, и это никак не очки, дизайн которых скопирован из предыдущих коллекций и, возможно, лишь немного видоизменен. Кроме того, при их изготовлении используются продвинутые технологии, и, конечно, такие очки обладают безупречным качеством. Неслучайно, с этой продукцией охотно работают салоны, практикующие индивидуальный подход к своим клиентам. Я много езжу по стране в качестве дистрибьютора продукции Lafont и могу привести немало примеров таких салонов оптики. Все чаще оптики отдают предпочтение именно продукции ярких дизайнерских брендов, которую приятно предлагать клиентам и о которой с ними можно увлекательно поговорить. Владельцы салонов отказываются от работы с продукцией одного знаменитого мирового производителя модных очков по следующим причинам: дизайн этих коллекций из года в год практически не меняется, и модели легко подделываются китайскими компаниями. Получается, что качественные изделия некоторых широко известных брендов могут вовсе не относиться к категории дизайнерских.
В отличие от ряда крупных производителей, компания Lafont вот уже более 40 лет специализируется на разработке и изготовлении именно дизайнерских очков. Ее коллекции рождаются в результате непрестанного поиска новых идей, открытий, вдохновения. Своего рода воплощением такого творческого подхода стал один из французских бутиков компании, представляющий собой ателье «по пошиву» очков: клиент выбирает расцветку и форму будущего изделия, после чего заказ производится с учетом особенностей его лица.
Не менее восторженных отзывов заслуживает и уровень качества продукции Lafont, за что надо отдать должное ее фабрике, которая является одной из лучших не только во Франции, но и во всей Европе. Определенные этапы производства, в частности полировку, заказывают здесь даже именитые люксовые бренды. Поэтому очки Lafont – это тот нишевый товар, который способен поднять рейтинг салона оптики в глазах взыскательного клиента и с которым, что немаловажно, интересно и продуктивно могут работать продавцы-консультанты, действительно знающие и любящие свое дело, ориентирующиеся в ситуации на рынке и следящие за модными трендами. Если в штате салона оптики есть такие специалисты, это большой плюс для него, на что мы также обращаем внимание наших клиентов.
При этом руководителям салонов полезно помнить, что успешными дизайнерскими разработками может удивлять не только Европа, но и другие регионы мира, например Азия. Так, недавно в одном московском салоне мое внимание привлекли очки японской компании Masunaga. Я настолько загорелся этой оправой с элементами из титана и с золотыми наконечниками заушников, что не смог удержаться от ее приобретения.
— Каково оптимальное соотношение очков, ориентированных на массмаркет, и дизайнерских коллекций в ассортименте салона оптики?
— Здесь вряд ли есть какое-то четкое правило. Думаю, таких крайностей, как «в основном очки китайского производства и только одна нишевая коллекция» или «исключительно дизайнерские очки» следует точно избегать. Считаю, что несколько дизайнерских коллекций разных ценовых сегментов иметь в ассортименте вполне разумно. Отталкиваться следует от того, какие задачи перед собой ставит руководство салона оптики и есть ли в его штате консультанты, способные разглядеть в посетителях тех, кому нужны не просто дорогие, яркие и брендовые очки, а уникальный и притягательный аксессуар.
Возможно, основной оборот салон оптики будет делать на других коллекциях. Но дизайнерские модели привлекут новых покупателей, сформируют мнение о вашем салоне как о более прогрессивном, интересном, отличающемся от других, думающем об индивидуальности и образе клиентов. Свою часть прибыли такие модели принесут, это недешевые оправы, в них логично будет установить самые совершенные линзы. В конце концов, это уважение к клиенту – предлагать ему оправу высокого качества, не массмаркет, даже дорогой. Если говорить об очках Lafont, то уверен, что в памяти посетителей они прекрасно запечатлеются за счет своего уникального дизайна и качества, превосходящего многие изделия аналогичной категории, это заметно даже невооруженным глазом.
— Многие оптовые оптические компании сейчас уже мало ездят по стране и ограничиваются открытием шоурума в Москве и выкладкой фотографий в интернете. Подходит ли вам этот путь?
— Наши клиенты – оптические компании, которые работают с реальными людьми, и наша задача подготовить их к этому. Поэтому для нас такие презентации можно сравнить с репетицией перед премьерой спектакля: я показываю новые модели, объясняю тонкости использованной при их изготовлении технологии и дизайна, стараюсь передать консультантам не только сухие сведения, но и эмоции, чтобы они потом смогли донести все это до клиента. Для нас эта часть работы – необходимое и приятное общение.
В заключение хочется отметить, что продавать дизайнерские очки не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Более того, этот процесс очень увлекателен, и салону он начинает со временем приносить прибыль за счет повышения уникальности его предложения конечному потребителю.
Мы благодарим Александра Игнатова за интервью и желаем процветания ему и его компании.
Беседовала Дария Рылова
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2022. № 1 (255)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 634-43-34.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
