Нужно ли развивать детский ассортимент в салоне оптики? Чем отличаются подростковые модели от детских? Кто имеет решающее слово при покупке очков: родитель или ребенок? Как подбирать очки детям? Узнаем об этом и не только в нашем выпуске очередного экспертного материала от Ольги Щербаковой — оптического стилиста, создателя бренда Oliver WOOD, владелицы сети оптик Visio и мамы двух прекрасных дочерей.
Немного из теории маркетинга
Одним из ключевых показателей любого бизнеса является LTV его клиентов. LTV – это прибыль компании, полученная от одного клиента за все время сотрудничества с ним. LTV отвечает на вопрос «Сколько денег вам приносит покупатель?».
Наличие рентабельного ассортимента детских очков и оправ – это верный способ увеличить данный показатель. Если разобраться, в случае с покупкой детских очков нашим клиентом является именно родитель: он принимает окончательное решение и платит за товар. Фактически продажа оптических изделий для детей – еще одна услуга для нашего лояльного покупателя, которого мы когда-то привлекли за счет маркетинга. И он всегда может рассчитывать на нас как на проверенного партнера, решающего любую проблему, связанную с изготовлением очков. Если он не сможет получить эту услугу у нас, он приобретет очки в другом салоне оптики, а мы утратим свою прибыль и навсегда потеряем лояльность «постоянника».
Отличный способ привлечь клиента к покупке детской оптики именно у вас – использование необычной рекламной концепции «мама и дочка». Попробуйте поиграть с креативами, изобразить маму и дочь в очках одного бренда. Такой метод очень часто применяется в продвижении фешен-брендов и при этом весьма успешно.
На что обращать внимание при подборе ассортимента детских моделей?
1. Детские и подростковые модели подбираются по разным принципам
Помним о том, что детки до 8–9 лет предпочитают яркие цвета и ценят игровые элементы (к примеру, возможность оправы менять цвет под воздействием солнечных лучей). Подростки, напротив, уже ориентируются на более сдержанные, взрослые композиции и стильные формы. Ведь им хочется быть похожими, например, на свою маму. Игровой формат и «детский» стиль здесь отходят на второй план.
2. Для подростковых моделей наиболее предпочтительны унисекс-формы
Согласитесь, те же «кошечки» будут выглядеть на ребенке 12–13 лет как минимум неуместно. Такая форма больше подойдет женщинам среднего возраста, которые с помощью стильного аксессуара хотели бы скрыть возрастные изменения. Более того, не забываем ориентироваться на современный молодежный тренд – стирание гендерных различий. Круглые унисекс-формы – вот отличный вариант для современного подростка.
3. Оборачиваемость товара напрямую влияет на вашу прибыль
У детей и подростков нет большого количества социальных ролей, как у взрослых. Поэтому потребность в частой смене форм и цветовых решений очков просто отпадает. Не стоит держать в своей товарной матрице бесконечное разнообразие детских моделей. Выделите «хиты» продаж, которые будут соответствовать молодежным трендам, регулярно их закупайте, и это положительно отразится на оборачиваемости товаров в вашем салоне.
4. «Бесшумность» очков для малышей и антивандальные модели
Не забывайте о том, что очки для маленького ребенка могут стать его очередной забавой. Очень часто мы сталкиваемся с проблемой учителей, отвлекающихся на шум очков, с которыми школьник играет, «щелкая» их заушниками во время уроков. Кроме того, когда элементы оправы используют не по назначению, срок их эксплуатации быстро сокращается и очки выходят «из строя». Стараемся приобретать изделия, которые будут бесшумными в использовании, – тогда ребенок их будет применять только по назначению.
5. Комфорт для самых маленьких – приоритетная задача
Оправа для малышей не должна, прежде всего, доставлять дискомфорт, иначе ребенок просто не будет носить очки. Акцентируем внимание на мягких материалах для изготовления. Например, в коллекциях Oliver WOOD Color change все модели мягкие и приятные на ощупь. Ребенок может гнуть, растягивать заушники, при этом оправа не деформируется, не издает звуков и не «давит» на голову, имеет очень удобную посадку.
6. Офтальмология в детской оптике
Советуем вам иметь в штате детского врача-офтальмолога, а также минимальный набор оборудования для диагностики и лечения (если это актуально для вашего оптического салона). В наших салонах Visio мы используем тренажер «Визотроник» и активно развиваемся в этой области, чтобы предоставить клиенту максимум качественных услуг в области детской офтальмологии.
7. Оборудование «детского уголка»
Настоятельно рекомендуем выделить хотя бы минимальное пространство, которое обозначит детскую зону: цветное дизайн-оформление, зеркала на уровне детского роста и т. д. Во-первых, это выгодно отразится на визуальной концепции оптического салона в целом – клиент будет четко понимать, что ваш салон работает с детской оптикой. Во-вторых, такой уголок необходим вашему клиенту – ребенок сможет себя занять «исследованием» интересной детской зоны, пока родитель заполняет документацию и общается с консультантом.
Дети — это будущие самостоятельные клиенты. Позаботьтесь об уровне вашего сервиса сейчас, чтобы получить прибыль не только от их родителей в настоящем, но и от них самих в будущем!
Автор: Ольга Щербакова
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2021. № 7 (251)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 603-40-02.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
