Очки + линзы: «двойной» подход к коррекции зрения как потенциал для роста оптического бизнеса

• Ценность «двойных» пользователей для оптического бизнеса
• В помощь специалистам салонов оптики: вопросы и ответы о комбинированном использовании очков и контактных линз
• Заключение

Ценность «двойных» пользователей для оптического бизнеса

В течение трех лет такой пациент может приносить в три раза больше выручки [1*], поскольку чаще возвращается в салон оптики, приобретает сопутствующие товары и остается более вовлеченным в заботу о своем зрении. Контактные линзы становятся для него оптимальным выбором в наиболее активные и значимые моменты жизни: на работе, во время занятий спортом, на важных встречах и мероприятиях [2]. Для специалистов салона оптики это возможность предложить персонализированный подход и одновременно способствовать увеличению выручки.

Ниже мы разберем шесть ключевых вопросов, ответы на которые помогут специалистам оптического салона сделать консультации более клиентоориентированными и эффективными как с точки зрения заботы о зрении, так и с позиции развития бизнеса.

В помощь специалистам салонов оптики: вопросы и ответы о комбинированном использовании очков и контактных линз

1. По каким причинам сегодня пациенты выбирают между очками и контактными линзами?

Ответ, предоставленный Светланой Напалковой (далее – ответ С. Н.). Современные пациенты ценят свободу выбора. Согласно исследованиям, в семи из девяти повседневных ситуаций люди отдают предпочтение контактным линзам [2], особенно во время занятий спортом (81 %), на свиданиях (64 %) и на работе (51 %). Очки остаются основным выбором только в более «домашних» ситуациях, например при удаленной работе или во время перелетов [2] (рис. 1).

Рис. 1. Распределение доли пользователей, %, предпочитающих очки или контактные линзы в разных жизненных ситуациях

Ответ, предоставленный Еленой Нам (далее – ответ Е. Н.). В последние годы всё больше пациентов осознанно делают выбор не между очками и линзами, а в пользу их сочетания. Это не альтернатива, а взаимное дополнение. Комбинированное ношение позволяет сбалансировать комфорт, безопасность, образ жизни и эстетику [3, 4].

Контактные линзы удобны в поездках, во время тренировок или на важных мероприятиях – там, где необходима свобода и функциональное зрение. Очки же незаменимы дома или в моменты отдыха, когда не хочется прилагать дополнительных усилий. Такой подход позволяет использовать сильные стороны каждого способа коррекции зрения и одновременно минимизировать их ограничения.

Сегодняшний тренд – это выбор не прежнего «или–или», а разумного «и–и». Всё больше пациентов и специа­листов приходят к пониманию, что грамотное сочетание очков и линз обеспечивает оптимальное качество зрения, соответствующее индивидуальным потребностям и стилю жизни каждого человека.

2. Идея сочетания очков и контактных линз существует давно. Что изменилось сегодня?

Ответ Е. Н.  Идея комбинированного ношения очков и контактных линз далеко не нова, но сегодня она получила убедительное количественное подтверждение своей эффективности. Анализируя цифры, можно отметить, что сочетание двух способов коррекции зрения открывает для оптического бизнеса значительные возможности:

• Пациенты, использующие контактные линзы, тратят на 32 % больше средств на очки [5]. Они не отказываются от оправ, напротив, чаще выбирают более качественные и стильные модели.
• «Двойные» пользователи чаще возвращаются в салон оптики [6, 7]. Они регулярно покупают контактные линзы, растворы и средства для ухода, проходят плановые осмотры и активнее вовлечены в заботу о зрении. Это формирует стабильный клиентский поток, укрепляет лояльность, создает возможности для более частого взаимодействия и персонализированных рекомендаций.
• Такие пациенты чаще приобретают сопутствующие товары [6, 7], включая солнцезащитные очки без диоптрий и аксессуары.

В результате суммарная выручка от одного «двойного» пользователя за три года может быть в три раза выше [1], чем от пациента, использующего только очки (рис. 2 [1, 5–8]). Этот рост обусловлен не только увеличением объема продаж, но и расширением ассортимента, повышением удовлетворенности и устойчивой приверженностью к качественной коррекции зрения.

Рис. 2. Возможности, предоставляемые оптическому бизнесу пациентами, которые используют комбинированную коррекцию зрения 

Важно и то, что 40 % новых пользователей контактных линз впервые пробуют их надеть в новых для себя салоне оптики или клинике [8]. Таким образом, линзы становятся не только инструментом повышения лояльности, но и способом привлечения новых клиентов.

Ответ С. Н. Более частые визиты клиентов в салон оптики позволяют специалистам внимательнее отслеживать состояние их зрения и здоровья глаз. Пациенты, сочетающие ношение очков и контактных линз, как правило, регулярно проходят проверки зрения, что дает возможность вовремя выявлять начальные изменения и предотвращать осложнения. Такой проактивный подход особенно важен для долгосрочного сохранения хорошего зрения и высокого качества жизни.

3. Почему многие пациенты не получают информацию о возможности контактной коррекции зрения на приеме у врача-офтальмолога?

Ответ С. Н. Исследования показывают интересную тенденцию: 84 % специалистов утверждают, что рекомендуют контактные линзы как возможный вариант коррекции зрения [9], но лишь 27 % пациентов действительно это запоминают [10] (рис. 3). Это не означает, что пациенты не заинтересованы. Скорее, речь идет о том, что рекомендация звучит не в нужный момент или подается так, что пациент ее просто не воспринимает.

Рис. 3. Статистика доступности для пациента информации о возможностях разных видов коррекции зрения и ее восприятия

Именно поэтому мы рекомендуем специалистам говорить о контактных линзах в контексте того, что действительно важно для пациента – его образа жизни, ежедневных привычек или даже выбора оправы. Такие моменты – естественная возможность предложить линзы не вместо очков, а как удобное дополнение.

Ответ Е. Н. Иногда достаточно простого и уместного вопроса, например: «Хотели бы вы попробовать линзы для спорта или особых случаев?» – чтобы начать важный и полезный разговор. Цель не в том, чтобы добавить еще один пункт к консультации, а в том, чтобы сделать ее более значимой – подобрать решение, которое подойдет именно этому пациенту в нужный момент его жизни.

4. Что по-прежнему может удерживать пользователей очков от того, чтобы попробовать ношение контактных линз?

Ответ Е. Н. Можно выделить две ключевые причины, по которым пациенты не решаются на подбор контактных линз:

1. Недостаточная информированность. Часто пациенты не получают четкого и доступного объяснения: что такое контактные линзы, как они работают, в чем их преимущества. Линзы воспринимаются как сложное или даже небезопасное средство коррекции зрения. Многие люди, особенно если у них имеется астигматизм или пресбиопия, думают, что линзы им не подходят. Между тем современные линзы разрабатываются с учетом самых разных потребностей и подходят людям с различными нарушениями зрения.

2. Страхи и предубеждения. Многие боятся повредить глаз, занести инфекцию или допустить ошибку в обращении с линзами. Пациенты опасаются боли, дискомфорта, неудобства. Эти опасения часто усиливаются под влиянием мифов, негативных отзывов в интернете или чужого неудачного опыта. Без грамотного разъяснения и поддержки со стороны специалиста такие страхи становятся серьезным барьером.

Ответ С. Н. Одна из важнейших причин – отсутствие проактивной рекомендации от специалиста: когда врачи-офтальмологи и оптометристы ограничиваются назначением только очков. В основе этого лежит неуверенность в подборе или опасения, что линзы могут не подойти конкретному пациенту.

Однако важно помнить: благодаря применению особых технологий при производстве современных контактных линз можно сделать процесс подбора быстрым, точным и предсказуемым. Производители предлагают четкие и простые алгоритмы, которые позволяют добиться до 99 % успешных подборов уже с первой примерки. Это значительно упрощает работу врача-офтальмолога, повышает его уверенность и обеспечивает пациенту комфортный первый опыт.

5. Какие проблемы, возникающие при ношении контактных линз пользователями очков, сегодня необходимо решать?

Ответ Е. Н. Одним из главных барьеров остается неуверенность в собственных силах. На первых порах манипуляции с контактными линзами действительно могут казаться сложными, особенно для тех, кто никогда раньше не сталкивался с этим опытом. Пациенты сомневаются, смогут ли они правильно надевать и снимать линзы, соблюдать режим ношения и ухода. Необходимо предлагать им пошаговое обучение и поддержку со стороны специалиста, иначе мотивация быстро снижается.

Ответ С. Н. Основные ожидания пользователей очков при ношении мягких контактных линз – это комфорт, безопасность и простота обращения [11, 12]. Именно для того, чтобы максимально соответствовать этим ожиданиям, было создано новое поколение линз из водоградиентных материалов.

Их инновационная структура сочетает в себе «дышащую» силикон-гидрогелевую сердцевину, которая обеспечивает высокий уровень кислородопроницаемости [13, 14], и внешнюю оболочку из гидрофильного геля, почти на 100 % состоящую из воды [15, 16]. Водоградиентная поверхность линзы естественным образом сливается со слезной пленкой, образуя ультрамягкий увлажняющий слой – своего рода «подушку» из влаги, обеспечивающую исключительный комфорт на протяжении всего дня [3, 4] (рис. 4 [15, 16]).

Рис. 4. Строение ультрамягкой гелевой поверхности из водоградиентного материала, повторяющей свойства поверхности глаза

На рынке России сейчас есть три бренда водоградиентных линз, позволяющих обеспечить коррекцию зрения пациентам с миопией, гиперметропией, астигматизмом и пресбиопией:

• Dailies Total1 – однодневные водоградиентные линзы, при производстве которых использована технология восстановления слезной пленки SmarTears («Умная cлеза»). Подходят для активных пользователей цифровых устройств, уменьшая сухость и дискомфорт глаз в конце дня [17].
• Precision1 – однодневные водоградиентные линзы, которые обеспечивают длительный комфорт [4] и легкость надевания и снятия, что особенно важно для новичков [18].
• Total30 – водоградиентные линзы на месяц ношения, созданные по биомиметической технологии, благодаря чему линза защищена от накопления отложений и микробов [19, 20]. Сохраняют свойства поверхности в течение целых 30 дней [20] для непревзойденного комфорта пользователей.

6. Как эффективно рекомендовать комбинированную коррекцию зрения в условиях приема, ограниченного во времени?

Ответ Е. Н. Главное – говорить просто и последовательно. На начальном этапе достаточно познакомить пациента с самой идеей, не пытаясь убедить его в необходимости прямо здесь и сейчас попробовать надеть контактные линзы. Иногда достаточно одного наводящего вопроса, чтобы пациент начал рассматривать линзы как реальную альтернативу:

• При выборе оправы: «Хотели бы вы иметь вариант на случай, когда очки могут мешать, например, во время занятий спортом, в путешествиях или в дождливую погоду?»
• При обсуждении образа жизни: «Как вы относитесь к контактным линзам? Возможно, с ними вам было бы комфортнее в некоторых ваших повседневных активностях?»
• При рекомендации солнцезащитных очков: «Если у вас есть контактные линзы, вы можете выбирать любые солнцезащитные очки, ориентируясь только на стиль и удобство. Вы можете не ограничиваться только оправами, подходящими для вашего рецепта».

Такие простые вопросы и фразы не требуют дополнительного времени, но запускают процесс осознания. Даже если пациент сегодня выберет только очки, он уже будет знать, что у него есть альтернатива, и, скорее всего, вернется к этой теме позже. Как профессиональное сообщество мы можем многое изменить, просто начав регулярно говорить о возможности комбинированной коррекции зрения. Чем чаще мы упоминаем, что можно носить и очки, и линзы, тем больше помогаем как пациентам, так и бизнесу развиваться и добиваться успеха.

Ответ С. Н. В условиях плотного графика специалисту по коррекции зрения могут существенно помочь два практических инструмента:

• Вовлечение персонала салона оптики. Очень важно, чтобы оптики-консультанты также были знакомы с преимуществами комбинированного ношения и активно поддерживали специалиста, помогая доносить ценность такого подхода до потенциальных пользователей.
• Использование вспомогательных ресурсов. Один из них – сайт по адресу www.moiglaza.ru, где собрана структурированная информация о зрении, рефракционных нарушениях, подборе контактных линз и уходе за ними. Это отличный инструмент, позволяющий пациенту вернуться к теме после приема, особенно если не всё было понято с первого раза или какие-то моменты остались за рамками консультации.

Такие решения экономят время специалиста, помогают сфокусироваться на главном и делают взаимодействие с пациентом более эффективным, последовательным и осознанным.

Заключение

Комбинированная коррекция зрения – это не только удобство для пациента, но и стратегически важное решение для салона оптики. С точки зрения бизнеса, это эффективный инструмент для укрепления отношений с клиентами, повышения их лояльности, увеличения частоты визитов и роста среднего чека. 

* Список литературы предоставляется по запросу.

Авторы: Елена Вильгельмовна Нам,
врач-офтальмолог, специалист оптической сети «Оптик-сити», блогер (Москва)
Светлана Евгеньевна Напалкова,
менеджер по обучению и развитию подразделения заботы о зрении ООО «Алкон Фармацевтика» (Москва)

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия»  [2025. № 4 (175)].
Оформить подписку на бумажную версию – https://vekopress.ru/
Оформить подписку на электронную версию - https://magazine.ochki.com/

Наши страницы в соцсетях:

• vk.com/vekomagazine
• t.me/ochkinet