Согласно статистике, на долю очков с прогрессивными и мультифокальными линзами приходится от 30 до 50 % рынка оптической коррекции зрения Германии. А как обстоят дела с сегментом прогрессивных линз в России? Сможем ли мы когда-нибудь догнать Запад по их доле на рынке? Какие подходы могут этому содействовать? Что полезного может взять на заметку в этом отношении наша оптическая розница? Разберемся во всем и ответим на эти вопросы в настоящей статье.
- Инструменты, которые могут помочь нашему рынку
- Инструменты, повышающие спрос очкариков на прогрессивные линзы
- Здоровая конкуренция как движущая сила развития инноваций
- Позвольте вашим пациентам заранее оценить преимущества прогрессивных линз
- Прогрессивные линзы – ключ к повышению качества жизни
Инструменты, которые могут помочь нашему рынку
Если говорить о России, то доля линз прогрессивного и мультифокального дизайнов составляет от 2 до 4 % нашего рынка оптической коррекции зрения. Что касается «Компании МОК», мы очень успешны в сегменте мультифокальной коррекции зрения, к которому относятся прогрессивные и офисные очковые линзы, а также линзы с поддержкой аккомодации. От общего объема наших продаж доля этих линз в штуках составляет немногим менее 20 %. Если же оценивать нашу выручку от продажи таких линз, то ее доля, конечно, превышает 20 %.
Однако до Европы даже нашей компании еще далеко. И такое отставание будет ощутимым до тех пор, пока государство не введет различные страховые программы, которые смогут частично покрывать затраты потребителя на очки. Ситуация улучшится и в том случае, если линзы сложного дизайна, будут классифицироваться, как медицинский прибор. Тогда в какой-то степени компенсировать затраты на приобретение этих линз люди смогут, если получат налоговый вычет.
Быстрее достичь высоких показателей продаж мы сможем также при условии, что в распоряжении населения будут более гибкие и доступные кредитные инструменты. Так что все это, по большей части, – вопрос финансов.
Инструменты, повышающие спрос очкариков на прогрессивные линзы
Оценивая изменения в потребительском поведении российских очкариков, можно сказать, что в последние годы все больше заметна тенденция долгосрочной экономии. Под этим я имею в виду следующее: люди понимают, что для них выгоднее будет один раз потратиться на сложные средства коррекции зрения, например на очки с прогрессивными линзами, которыми они смогут пользоваться долго и в которых им будет комфортно, чем покупать двое-трое дешевых очков с простыми линзами, а затем постоянно забывать и путать их, менять на новые чуть ли не каждый год. Благодаря приведенному подходу пользователей очков к рациональному потреблению мы наблюдаем увеличение показателей продаж линз сложного дизайна – как в штуках, так и в деньгах.
Что касается инструментов, которые применяются нами для продвижения на рынке прогрессивных линз, то здесь каких-то особых секретов нет. К этим инструментам, прежде всего, относится обучение персонала магазинов оптики грамотной работе с такой продукцией на всех этапах – от ее предложения потребителю до подбора. Также мы стремимся привлечь дополнительное внимание розничных продавцов и конечного потребителя к мультифокальной коррекции зрения, используя акции, которые повышают ее доступность. Кроме того, у нас есть различные гарантийные программы, которые позволяют сотрудникам салонов оптики обезопасить себя в том случае, когда клиент требует возврата средств за линзы, к которым не смог адаптироваться, или когда возникает какая-то конфликтная ситуация.
Впрочем, случаи, когда клиент не может адаптироваться к прогрессивным линзам, отмечаются все реже. В настоящее время их доля от общего числа подборов таких линз составляет менее 1 %, и данный показатель постепенно приближается к нулю. Это указывает на повышение профессионализма оптометристов и врачей-офтальмологов в салонах оптики: они все реже допускают ошибки при подборе, такие, например, как недокоррекция. Параллельно с этим старое диагностическое оборудование в кабинетах коррекции зрения заменяется на новое – более продвинутое и точное.
В результате мы разбираем с нашими розничными партнерами лишь единичные случаи «неадаптации»: анализируем причины, возможные ошибки при подборе, из-за которых в рецепте указываются некорректные данные. Но даже несмотря на это мы перезаказываем линзы для наших партнеров за свой счет.
Здоровая конкуренция как движущая сила развития инноваций
Без конкуренции в бизнесе, как в нашем, так и в другом, не обходится. Причем она ощущается в любом сегменте рынка очковых линз, будь то прогрессивные линзы, индивидуальные или обычные однофокальные. Но чаще всего это здоровая конкуренция между ведущими производителями. Конечно, встречается и довольно «топорная», когда какой-нибудь новый игрок, чтобы как-то о себе заявить и выделиться среди других поставщиков, идет напролом, прибегая к демпингу, превознося свою продукцию и необоснованно принижая чужую. На поверку же оказывается, что его продукция – это, по сути, «Жигули», которые ему без очернения «Мерседеса» не продать.
Лидеры рынка, такие как Essilor, Hoya Vision Care, Nikon, Seiko Optical, Zeiss и, конечно, BBGR, конкурируют друг с другом иным образом – предложением своих инноваций. Так, все прогрессивные дизайны BBGR в свое время отмечались престижными наградами SILMO d’Or. И дело здесь совсем не в том, что это французская компания, ведь беспристрастное жюри данного конкурса за действительно успешные дизайны раздавало награды и другим упомянутым мной компаниям независимо от страны их происхождения. В расчет принималось исключительно прорывное значение их разработок, те особенности, благодаря которым специалисты обретали уверенность в этой продукции и достигали более высокого уровня коррекции зрения у конечных потребителей. Неудивительно, что практически все прогрессивные дизайны BBGR получили заслуженную награду. Поэтому случаи «неадаптации» к нашим линзам никак не связаны с просчетами в их дизайне.
Но бывает и такая печальная для нас как для добросовестных поставщиков ситуация: начинающий специалист допускает в работе с нашими линзами ошибки, из-за чего его клиенты недовольны качеством коррекции зрения в выписанных им очках. При этом мы продолжаем тратить наши ресурсы, чтобы обучить этого специалиста и тем самым помочь ему стать более опытным. Затем приходит в этот салон оптики некий иной поставщик и предлагает свои более дешевые линзы. Обученный нами врач-офтальмолог или оптометрист начинает их подбирать, и практически все клиенты оказываются ими довольны. Можно было бы подумать, что все дело в более удачном дизайне новых линз, однако в действительности ситуацию надо расценивать иначе: специалист благодаря нам приобрел нужный опыт и досконально знает весь процесс подбора прогрессивных линз, все связанные с ним тесты. Поэтому теперь он может успешно подбирать практически любые линзы независимо от уровня их инновационности. И в данном случае ему самое время снова перейти на подбор действительно инновационной продукции, что в еще большей мере повысит уровень удовлетворенности его пациентов.
В целом же игрокам оптического рынка следует понимать, что за более высокой ценой продукции ведущих производителей очковых линз стоит не только себестоимость ее изготовления, но и затраты на разработку инновационного дизайна, в котором будут учтены актуальные зрительные потребности людей, а также на анализ его преимуществ и недостатков в реальной жизни. Все эти исследования требуют немалых вложений, а значит, и последующего их возврата.
Позвольте вашим пациентам заранее оценить преимущества прогрессивных линз
Может показаться, что продемонстрировать клиенту все преимущества его будущих очков с современными прогрессивными линзами – очень непростая задача. На самом деле давно уже существуют специальные пробные наборы прогрессивных линз, которые позволяют человеку перед тем, как заплатить довольно круглую сумму за свои будущие очки, хотя бы в общих чертах понять принцип действия таких линз. Конечно, используя такие пробники, он не получит исчерпывающего представления о своих будущих очках, но общее понимание того, как работает прогрессивная линза, будет иметь. А если пользователь при этом заказывает линзы с наиболее передовым прогрессивным дизайном, то итоговый результат в виде готовых очков даже превзойдет его ожидания, поскольку дизайн пробных линз, как правило, не самый инновационный и индивидуальный, а усредненный.
Набор пробных линз
Получается, что в какой-то степени набор пробных линз прогрессивного дизайна позволяет человеку избежать завышенных ожиданий от своих будущих очков, а следовательно, и разочарования от их покупки. Покупку же эту никак нельзя назвать дешевой, ведь стоимость двух передовых прогрессивных линз может составлять и 30 тыс. руб., и больше, что для рядового потребителя – довольно ощутимая сумма.
Пользу от наличия у специалистов по оптической коррекции зрения пробных наборов прогрессивных линз давно уже осознали ведущие производители таких линз. Например, компания BBGR предоставляет подобные наборы уже около 8–10 лет, и большинство наших клиентов их очень ценят. Этим же путем, насколько мне известно, идут и такие крупные производители, как EssilorLuxottica, Hoya Vision Care, Nikon, а возможно, и другие. Все эти наборы пользуются спросом в тех салонах оптики, которые действительно стремятся максимально удовлетворить запросы своих клиентов.
Если же говорить о современном развитии сегмента прогрессивных линз в целом, то прежде всего можно отметить немалые усилия их производителей, направленные на устранение слабых сторон имеющихся на сегодняшний день дизайнов, что в итоге позволяет повысить степень индивидуализации таких линз, их удобство для различных специфических видов деятельности.
Наиболее слабыми областями в дизайне прогрессивных линз являются зоны для среднего расстояния и для близи. В отличие от зоны для дали, которая всегда была широкой, сделать их такими же широкими очень непросто. И все же ведущим производителям это удается: они выпускают линзы, в которых учитывается зрительное поведение различных категорий пользователей и расширяются нужные оптические зоны.
На сегодняшний день у ведущих игроков нашего сегмента есть передовые решения, направленные на расширение зоны для близи, а также наиболее проблемной в этом отношении средней зоны. В частности, BBGR удалось увеличить ее до 50 %, что является очень значительным достижением. Причем такое расширение происходит не в ущерб ширине других зрительных зон, и в этом немаловажную роль играют более точные расчеты геометрии внутренней поверхности линз. Благодаря всем этим усилиям значительно повышается для потребителей удобство использования очков с прогрессивными линзами в повседневной жизни.
Дальнейшее развитие в этой области может пойти в сторону разработки линз для очков представителей любых профессий, деятельность которых связана с решением специфических зрительных задач. Примером тому служат линзы, применяемые в очках водителей, которые пользуются автомобильными мониторами, например, в целях упрощения процесса парковки, и т. д. В будущем, возможно, появятся новые профессии, представителям которых потребуется в линзах особый акцент как на тех или иных зрительных зонах, так и на переходах между ними, что будет учтено производителями в новых дизайнах. В последние же годы какого-то прорывного прогрессивного дизайна не появлялось. Почетные награды, такие как SILMO d’Or, достаются сегодня в основном тем, кто представляет какое-нибудь новое оптическое покрытие или новую технологию в сфере контроля миопии. Но это не значит, что все варианты прогрессивного дизайна очковых линз исчерпаны: просто время для новых разработок в этой области пока не настало.
Прогрессивные линзы – ключ к повышению качества жизни
Прогрессивные линзы – это замечательная инвестиция в себя, ведь с ними качество жизни возрастает ощутимо. Только представьте: у вас, как отмечалось выше, отпадает потребность иметь несколько очков (для разных расстояний), которые можно и перепутать, и единственное, о чем вам нужно помнить, – это надеть утром ваши одни очки с прогрессивными линзами, а затем перед сном их снять! Такие универсальные очки действительно облегчают жизнь, делают ее более комфортной.
Конечно, не все продукты, при изготовлении которых применяются передовые оптические технологии, приходят к нам в Россию так же быстро, как в страны Запада. Пример тому – новейшая линия фотохромных линз Transitions Gen S, которые обладают самым быстрым переходом от прозрачного состояния к затемненному и которые доступны в таком совершенно новом и очень красивом, на мой взгляд, цвете, как ruby, или рубиновый. Запуск этих линз на рынок России ожидается только в начале апреля.
Несмотря ни на что нашим потребителям доступен очень широкий спектр линз передовых прогрессивных дизайнов, из которых любой сможет выбрать наиболее подходящие для удовлетворения своих зрительных нужд. Поможем же клиентам магазинов оптики понять, что очки с прогрессивными линзами — это ключ к их более качественной и беззаботной жизни.
Автор: Михаил Долганов,
«Компания МОК»
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия» [2025. № 2 (173)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 634-43-34.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
