В связи с геополитическими потрясениями ситуация для всех участников российского оптического рынка приняла неожиданный и довольно неприятный оборот! Не стали исключением и онлайн-продавцы средств контактной коррекции зрения. Проблемы с поставками полюбившейся гражданам РФ продукции, отмена кредитных линий — это лишь часть того, с чем такие продавцы столкнулись. Возможно ли найти в сегодняшней неопределенности те направления развития, которые обеспечивали бы онлайн-бизнесу стабильность и прибыльность? В этом материале содержатся полезные подсказки на этот счет от опытных участников данного сегмента рынка.
Александр Гнездилов,
руководитель интернет-магазина контактных линз Ochkov.net:
— Неприятным в настоящее время является то, что многие крупные производители контактных линз и растворов для них пытаются прежде всего решать свои задачи, не задумываясь о проблемах розницы. В результате полное закрытие кредитных линий одним из них вызвало панику у розничных продавцов, у которых возникла необходимость срочно отдавать долг вместо того, чтобы в стандартном режиме заниматься торговлей. Кроме того, мало кто из них предусмотрел возможность начала военной операции, в связи с чем не был своевременно закуплен повышенный объем товаров для удовлетворения текущих потребностей клиентов.
Нашлись, конечно, компании, которые предполагали сегодняшнее политическое обострение и своевременно позаботились о достаточном наличии линз и растворов на своих складах в России, что позволило им обеспечить все потребности своих клиентов. Прежде всего, это относится к компании CooperVision. Этот игрок к тому же содействует развитию политики частной торговой марки, защищающей интересы оптических сетей и отдельных салонов.
В итоге мои рекомендации для текущего времени следующие: рознице следует сотрудничать с теми поставщиками и производителями, которые стремятся работать в их интересах. Настоящий кризис показал, что в первую очередь речь идет о таких компаниях, как CooperVision и Johnson & Johnson Vision. Наша стратегия также включает в себя расширение работы с мультифокальными и торическими мягкими контактными линзами, которые мы постараемся представлять под собственной торговой маркой.
Следующий совет рознице – работать только с высокомаржинальной продукцией. Мы благодарны компании Johnson & Johnson Vision за то, что она, в отличие от ряда ведущих производителей, приняв во внимание текущий кризис, позволила увеличить маржу на свою продукцию и тем самым способствовала повышению нашей прибыли от продаж линз Acuvue.
Также нет смысла тесно сотрудничать с производителями, решившими реализовывать свою продукцию напрямую конечному потребителю, не считаясь с интересами розницы, благодаря усилиям которой их продукция и стала популярной на российском рынке. Кроме того, думаю, что при наличии в распоряжении розничного продавца широкого ассортимента высококачественных продуктов вышеупомянутых западных производителей, нет особых оснований переориентировать потребителей на продукцию, предлагаемую азиатскими компаниями, порой не отличающуюся высоким качеством.
Рекомендации для розницы от Александра Гнездилова:
1. Выбирать поставщиков и производителей, которые стремятся работать в интересах клиентов.
2. Расширять работу с мягкими контактными линзами сложного дизайна.
3. Развивать собственную торговую марку.
4. По возможности азиатской продукции предпочитать более качественную западную.
Алексей Ганин,
генеральный директор интернет-магазина LensGo.ru:
— Я думаю, что никаких поводов для беспокойства нет. Контактные линзы были, есть и будут. Уход производителей спровоцирует развитие параллельного импорта (параллельный импорт – ввоз в страну товаров без согласия правообладателя товарного знака. – А. К.). Да, товар станет дороже, но и производители не особо щадят нас ценами. Очки, ортокератология, лазерная коррекция зрения – всё это варианты решения вопроса. Но они были всегда и вряд ли что-то изменится.
Заменить продукцию ведущих брендов контактными линзами таких менее популярных марок, как Adria, Seed, Optosoft и Miru, можно, однако этот шаг потребует больших усилий от персонала и владельцев магазинов оптики. Причем данная стратегия окажется успешной лишь при возникновении серьезных проблем с поставками от основных производителей, поскольку граждане России очень чутко относятся к брендам. Впрочем, к агрессивной рекламе уже сейчас прибегают некоторые второстепенные игроки, такие как Adria, однако эффективность их стратегии пока под вопросом.
Подводя итог, хочу сказать, что никаких фундаментальных подвижек для изменения структуры рынка пока нет, если не принимать во внимание крайне недружелюбный шаг, сделанный Alcon по отношению к своим партнерам (речь идет главным образом о том, что эта компания начала напрямую продавать свои линзы конечному потребителю. – А. К.). За ней вскоре вполне может последовать и Johnson & Johnson Vision, так как эта пара активно подглядывает за действиями друг друга. Вот тогда и можно ожидать сдвига в отношениях потребителя к брендам.
Производители сейчас вводят квоту, но у нас за последние годы сформировался переизбыток предложения, и наценка стремилась к отрицательным значениям. Подорожание товара оздоровит рынок, предоставляя рознице возможность для повышения качества сервиса и увеличения наценок.
Рекомендации для розницы от Алексея Ганина:
1. Сохранять спокойствие, продолжая пока работать с продукцией ведущих брендов, которую российский потребитель ценит.
2. Присматриваться к замещающей продукции таких, например, марок, как Adria, Seed, Optosoft и Miru.
3. Использовать сегодняшнюю ситуацию как возможность для улучшения сервиса и повышения маржи.
Выражаем благодарность Александру Гнездилову и Алексею Ганину за стремление поделиться с участниками онлайн-сегмента оптического рынка ценными советами, которые позволят интернет-магазинам, реализующим контактные линзы, как, впрочем, и офлайн-точкам продаж этой продукции, продолжать радовать потребителей и содействовать развитию своего бизнеса.
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2022. № 4 (258)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 634-43-34.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
