Оптические покрытия – малозаметная, но ценная составляющая очковых линз

• Немного истории
• Многообразие оптических покрытий
• Стоимость и рынок
• Маркетинговые аспекты работы с оптическими покрытиями, или как продавать невидимое

Немного истории

Считается, что эффект «просветления» оптики, как это часто бывает, был обнаружен случайно и независимо друг от друга фотографами в разных странах в начале XX века. Так, было замечено, что объективы, находившиеся в эксплуатации несколько лет, давали более яркое и контрастное изображение по сравнению с совершенно новыми аналогичных моделей. В результате исследований было установлено, что на поверхности оптического стекла при длительном контакте с воздухом образуется тонкая пленка окислов, что является причиной гашения отраженного света при интерференции. После этого начались попытки промышленного производства оптики с просветляющими свойствами, однако добиться воспроизводимых результатов удалось только в 1936 году руководителю исследовательской лаборатории Carl Zeiss Александру Смакуле, который получил так называемое физическое просветление. Пленка нужной толщины и качества при таком способе создавалась напылением фторидов магния или кальция в вакууме. Понятно, что первые покрытия были однослойными и наносились только на минеральные линзы.

Развитие оптических полимерных материалов, а в особенности появление высокопреломляющих линз, для оптических свойств которых просветление является критически важным, потребовало и новых подходов к нанесению таких покрытий.

Широкое распространение пластиковых линз стимулировало и развитие упрочняющих покрытий, которые повышали абразивостойкость линз и защищали их от царапин. Так называемый упрочняющий слой наносился путем вакуумного осаждения на поверхность линзы слоя диоксида кремния, также использовались процесс погружения или метод центрифугирования.

С улучшением качества просвет­ляю­щих покрытий линза становилась все прозрачнее, а значит, на ней были лучше видны различные загрязнения. Решением проблемы стало нанесение в качестве финишного слоя гидрофобных, а позднее и олео­фобных покрытий, упростивших уход за линзами.

Со временем был добавлен антистатический слой, который предотвращал накопление на линзах статического электричества, придавая линзе усиленные отталкивающие свойства, вследствие чего пыль не притягивалась к поверхности линз. Вполне закономерно, что с добавлением антистатического слоя срок эксплуатации линз из пластика ощутимо возрос.

В итоге оптические покрытия для полимерных линз стали не просто многослойными, а поистине многофункциональными, то есть позволяющими достигать одновременно самых разных целей. Современные многофункциональные покрытия состоят из нескольких слоев, каждый из которых отвечает за отдельные свойства. Теперь можно констатировать, что многослойное многофункциональное покрытие очковых линз значительно улучшает качество зрения в линзах, повышает их эстетические характеристики, увеличивает срок службы, а также гарантирует устойчивость очковой линзы к загрязнению и облегчает очистку.

Многообразие оптических покрытий

Большинство современных оптических покрытий очковых линз могут включать в себя следующие слои:

• упрочняющий;
• просветляющий (он же – антибликовый, антирефлексный);
• антистатический (он же – пылеотталкивающий);
• водоотталкивающий (он же – гидрофобный);
• грязеотталкивающий (он же – олеофобный).

 

Поверхность очковой линзы в процессе эксплуатации
а – без упрочняющего покрытия (слева) и с ним (справа); б – без просветляющего покрытия (слева) и с ним (справа); в – с антистатическим покрытием (справа), которое не притягивает к себе пыль, и без него (слева)

Помимо упомянутых слоев, на линзах также могут быть препятствующие запотеванию, или anti-fog, покрытия, а также покрытия, блокирующие инфракрасное излучение. Так, например, компания Rodenstock уже много лет успешно предлагает зеркальное покрытие Solitaire® Red Sun с защитой от инфракрасного излучения – очень популярное среди спортсменов и просто любителей погреться на солнышке.

Зеркальные покрытия, придающие линзам ярко выраженный эстетический эффект, как и современные просветляющие покрытия, представляют собой комбинацию слоев металлов, их оксидов и других веществ. Такие покрытия могут быть самых разных цветов и оттенков, включая радужный эффект.

Для цветокоррекции, а также для лечения различных офтальмологических и даже психических заболеваний используются линзы со специализированными покрытиями, называемые спектральными фильтрами. Терапевтический эффект от использования таких фильтров достигается за счет их свойства пропускать или блокировать световое излучение с определенной длиной волны.

В последние десятилетия на рынке очковой оптики активно предлагаются линзы со специальными, функциональными покрытиями – для вождения или для работы за компьютером. Например, линзы с покрытиями Road и Drive от Rodenstock обеспечивают водителю высокое качество зрения при недостаточной освещенности, в плохую погоду и ночью, сочетая особые просветляющие свойства с дополнительным контрастоповышающим фильтром. А важной особенностью покрытия Neva Max UV Night Drive Boost от компании BBGR является наличие слоя, препятствующего прохождению светового излучения с длиной волны 500–510 нм, которое, как экспериментально было показано, в ночное время вызывает эффект ослепления. По такому же принципу работает покрытие Neva Max Blue UV, селективно отрезая свет в сине-фиолетовом диапазоне – от 400 до 450 нм. Впрочем, у разных производителей эти параметры могут различаться.

Стоимость и рынок

Доля оптических покрытий в цене очковой линзы довольно сильно зависит от ее материала. Если взять стандартную линзу из пластика с показателем преломления 1,5, то доля высокотехнологичного многофункционального оптического покрытия в цене готовой линзы может достигать 60–70 % (а для премиальных покрытий и 90 %). В то время как у высокопреломляющей прогрессивной линзы на покрытие приходится порядка 10 % ее стоимости.

На сегодняшний день на рынке представлено три или даже четыре уровня покрытий: премиальные, средний сегмент, базовые покрытия (часто складские линзы), а также линзы без каких-либо покрытий.  Базовое покрытие, обозначаемое аббревиатурой HMC (от англ. Hard Multi Coated), имеет упрочняющий и просветляющий слои. Затем, по мере возрастания стоимости покрытия, к ним добавляются слои, отвечающие за повышенную гладкость, олеофобность, антистатику.

При этом эксперты наблюдают неуклонное снижение доли продаж линз без покрытий. Например, на сегодняшний день в «Компании МОК» (дистрибьюторе BBGR и Lencor Vision) она составляет менее 5 %. Но совсем с рынка такие линзы не исчезнут, поскольку их продолжают приобретать под самостоятельную окраску в мастерской. Линзы без покрытий предлагают немецкие, французские и другие известные производители.

Из всех сегментов линз с покрытиями уверенно лидирует средний, покрытия которого чаще всего имеют в наличии антистатический и слой, обеспечивающий легкую очистку. За ним, что характерно, идет премиальный сегмент, и только затем – базовый. Как же продвигать и предлагать линзы с высококачественными мультипокрытиями, так как совершенно очевидно, что именно они наиболее выгодны как с потребительской, так и с коммерческой точки зрения?

Маркетинговые аспекты работы с оптическими покрытиями, или как продавать невидимое

Остаточное отражение

Здесь в первую очередь нужно заметить, что оптические покрытия не со­всем невидимы. Остаточное отражение света от поверхности очковой линзы с просветляющим покрытием (его часто называют остаточным рефлексом) зависит от количества и материала слоев и часто имеет в зависимости от функционала свой характерный цвет.

Очень важным является достижение высокой стабильности остаточного рефлекса, то есть идентичности цвета остаточного отражения линз не только в одной, но и в разных партиях производства. Так, в компании Rodenstock этому уделяется много внимания не только для складских позиций, но и в целом для всех, включая рецептурные, или заказные, линзы. 
Некоторые производители предлагают на выбор целый ряд покрытий с остаточным отражением разных цветов в зависимости от его назначения и состава.

Наглядная демонстрация свойств покрытий

У представителей оптической розницы может возникнуть вполне закономерный вопрос: можно ли как-то продемонстрировать особенности, которые присущи тому или иному покрытию? А если нет, то как действовать продавцу-консультанту? Как может производитель помочь клиенту ощутить разницу? Ведь это вполне справедливо – салон оптики продает не слуховые аппараты, а линзы, и поэтому его сотрудникам следует не только словами объяснять преимущества покрытий, но и предоставить человеку возможность понять все особенности, используя зрительное восприятие.

Поэтому концерн Rodenstock, как и другие ведущие производители, предлагает наборы, содержащие различные демонстрационные линзы, в которых одна половина линз имеет то или иное покрытие, а другая – не имеет, либо наборы, включающие образцы линз с разными покрытиями, на примере которых можно оценить их эффективность и остаточное отражение.

Компания BBGR в свое время поставляла в оптические салоны специальные наборы с линзами для демонстрации прочностных характеристик Neva Max UV. Этот набор включал в себя линзы с покрытием Neva Max UV и линзы с обычным с про­светляющим покрытием. Туда же входил и абразивный элемент (металлическая вата): протирая им линзы, консультант демонстрировал, что царапины остаются только на линзах с обычным просветляющим покрытием.

На одной из оптических выставок был представлен демонстратор свойств линз для вождения. Он представлял собой изображение машины спереди, из фар которой при нажатии на кнопку в глаза бил яркий свет. При взгляде же на этот свет через демонстрационную линзу эффект ослепления исчезал. Но эксперты сомневаются, что свет демонстрационных фар соответствовал реальным автомобильным, поэтому и эффект действия водительских демолинз был явно преувеличен. Предполагается, что свет фар был в диапазоне до 420 нм и успешно гасился за счет UV+420cut материала линз, а не нанесенного на них покрытия для вождения.

Демонстрацию свойств гидрофобных и олеофобных покрытий салон оптики вполне может организовать самостоятельно. Для этого нужны со­всем несложные подручные средства, такие как обычный маркер, пипетка с водой, салфетки из микрофибры. Для демонстрации преимуществ покрытий тонкую струю воды льют на линзу, с которой она легко стекает, не смачивая ее; маркером же проводят по линзе, а затем безо всякого труда стирают след от него с помощью мягкой салфетки. Еще можно наклеить на линзу стикеры для заметок, чтобы показать: поверхность ее настолько гладкая, что стикеры не могут к ней приклеиться. Конечно, чтобы покупатель, что называется, почувствовал разницу, продавцу необходимо иметь под рукой две линзы: одну с гидрофобным или олеофобным покрытием, а другую – без него.

Поверхность линз с гидрофобным покрытием отталкивает воду

Простой демонстратор антистатических свойств очковых линз представляет собой емкость, наполненную шариками из пенопласта, в которую опускают две линзы – с антистатическим покрытием и без. Для бόльшего эффекта следует потереть предварительно линзы о ткань для создания статического электричества. В результате шарики активно налипают только линзу без антистатического слоя. Вместо пенопластовых шариков можно использовать мелко нарезанные кусочки бумаги.

Слева – линза без антистатического покрытия, справа – с ним

Наличие наглядной демонстрации не означает, что консультант может ничего не говорить. Уместные вопросы и объяснения в общении с посетителем салона всегда приветствуются. Допустим, предлагая покрытия с защитой от избыточного синего света, стоит поинтересоваться у него, как много времени он проводит у экрана, есть ли у него привычка подолгу использовать телефон или планшет в вечернее или ночное время. Также можно узнать, какое освещение у него преобладает дома и на рабочем месте – искусственное или естественное, энергосберегающие источники света используются либо нет. Затем, внимательно выслушав ответ собеседника, можно ему сказать: «Знаете, вам стоит поберечь ваши глаза, воспользовавшись линзами с защитой от синего света, ведь синий свет представляет определенную опасность для зрения».

Некоторые дистрибьюторы, как, например, компания «Аввита», предлагают салонам оптики топовые высокотехнологичные покрытия разного назначения по единой цене. Ведь оптикам проще предлагать линзы, ориентируясь на потребительские требования, а не на цену. Они просто указывают клиенту именно тот продукт, который оптимально соответствует его зрительным потребностям.

Не делите продукт и перестаньте отдельно продавать оптические покрытия!

С появлением у компании Rodenstock уникального продукта – умных биометрических очков рекомендация для своих партнеров из розницы звучит так: «Измените принципиально свой маркетинговый подход, не следует вдаваться в детальное описание слоев и отдельных функций покрытия при выборе линзы, ведь клиенту совсем неинтересно вникать в тонкости сложных технологических процессов и слушать о том, как дорого обходится производителю то или иное покрытие. Перестаньте отдельно продавать покрытия! Предлагайте многофункциональные очки». Ведь часто тонкости нанесения покрытий на линзы будущих очков приводят клиентов в замешательство, и они окончательно теряются с выбором линз. Вместо этого консультанту следу­ет сосредоточиться на зрительных потребностях клиента, на его образе жизни, занятиях, а затем предлагать ему то, что максимально полно этим потребностям соответст­вует. Благо что современный ассортимент салона оптики позволяет это легко осуществить.

Итак, покрытие — это неотделимая часть линзы, поэтому во время демонстрации уникальных преимуществ линз с теми или иными покрытиями у посетителя салона оптики следует выяснить его зрительные потребности и то, в каких условиях он собирается использовать очки. Это даст возможность подобрать линзы с покрытием, наиболее подходящим по функционалу. 

Авторы: Татьяна Кушель, специалист по линзам компании Rodenstock
Михаил Долганов, коммерческий директор ООО «Компания МОК» (линзы BBGR и Lencor Vision)
Ильдар Ильясов, преподаватель специальных дисциплин Колледжа предпринимательства № 11 
Александр Козловцев, редактор журналов «Веко» и «Современная оптометрия»

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия»  [2024. № 1 (166)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

• Тел.: (812) 634-43-34.
• E-mail: magazine@veko.ru
• veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

• vk.com/vekomagazine
• t.me/ochkinet