Оптика среднеценового сегмента: как найти «улицу с двусторонним движением»?


2022 год на пороге. И дверь времени уже приоткры­та, а за ней, как говорила кэрролловская Алиса, «все странь­ше и страньше, все чудесатее и чудесатее». Своим вИдением оптического рынка в новом году с нами поделился заместитель директора ООО «АМ Груп Плюс» Дмитрий Карымов.

Прошлый год показал падение импорта по всем позициям оптических товаров по сравнению с 2019 годом, за исключением, быть может, готовых очков. В 2021-м на фоне «низкой базы» и реализации отложенного спроса обороты импорта и розничных продаж рисовали уже оптимистичную картину – по крайней мере, до начала четвертого квартала. С октября этого года спрос в офлайновой рознице (особенно в магазинах, расположенных в торговых центрах) был ограничен цифровыми барьерами и исключительно административным принуждением. Как долго возможность пользоваться услугами салонов оптики будет обусловлена внешними требованиями, насколько жесткими могут быть новые ограничения и будут ли они введены вообще, больше зависит от действий представителей власти на местах.

Салоны оптики с отдельным входом или в составе медицинских центров и клиник получают преимущество перед магазинами в торговых центрах. Хотя продавать готовые очки, растворы и контактные линзы (как готовый упакованный товар) можно даже в продуктовой зоне торговых комплексов или на рынках, к услугам оптометристов, врачей, очевидно, этот способ не применим. Поэтому вопрос роста трафика в торговых центрах в 2022 году будет напрямую определять работу бóльшей части оптической розницы.

С другой стороны, многие данные говорят о падении так называемого среднего располагаемого дохода потребителей. Усугубляет ситуацию и рост инфляции. Получается, падение потребительского спроса в оптическом бизнесе в 2022 году неминуемо? Возможно, что нет (по итогам года, например), но так будет не у всех игроков рынка.

Veko school в статье

Если обобщить, то примерно у 20 % потребителей уровень доходов существенно вырос, у 60 % – почти не изменился, а у оставшихся 20 % – значительно снизился. Уменьшившийся заграничный турпоток оставил внутри страны примерно 2 трлн руб.! Еще часть «нерастраченных» денег появилась из-за сокращения трат на досуг: концерты, кинотеатры, рестораны, театры, клубы. Не стоит недооценивать и поддержку от государства: выплаты врачам и другим группам населения, на детей и льготные кредиты бизнесу.

В первых двух кварталах 2022 года инфляция, скорее всего, будет расти. И в оптическом бизнесе тоже. Главным образом, из-за доминирующей доли импорта в общем потреблении оптических товаров (включая и солнцезащитные очки), а также из-за изменения индекса цен (Producer Price Index – PPI): в Китае – пока основной площадки для производителей – он вырос по итогам октября на 13,5 %. Этот показатель отражает средний уровень затрат китайских компаний. И он будет учтен при формировании отпускных цен с китайских фабрик. Тоже существенно влияет на рост инфляции подорожавшая логистика.

Вспоминая соотношение по распределению доходов потребителей, можно предположить, что продажи люксовых марок в России в 2022 году в денежном выражении вырастут в 20-процентном верхнем потребительском сегменте, для которого уходящий год уже точно станет одним из самых доходных. Для оптической розницы помощь в привлечении таких покупателей оказывают сами люксовые бренды за счет продуманного маркетинга, особенно в цифровых каналах коммуникаций: с помощью социальных сетей, инфлюенсеров, рекламы в онлайн-медиа, коллабораций. Но для самой розницы эти бренды ужесточают требования соответствия и авторизации продаж, касающиеся подготовки персонала, фирменного оборудования и других нюансов. «Бесплатный сыр» оказывается не всегда таковым.

Самое интересное будет происходить в среднеценовом сегменте, товары относящиеся к которому могут позволить себе 60 % потребителей. Выиграют те компании, которые найдут «улицу с двусторонним движением», где дистрибьютор сможет дать больше розничному бизнесу, чем просто очередные новинки, а розница сумеет стать «человечнее» в скриптах продаж финальным покупателям и научится соответствовать и, быть может, даже управлять интересами потребителей и вне точек продаж, то есть в онлайне.

Мы в компании выбрали такой путь и идем по нему. Располагая базовым ассортиментом коллекций оправ и солнцезащитных очков с ценовым позиционированием, выверенным реальными продажами в оптической рознице, мы тем не менее уже тестируем разные интересы к покупке. Появится большое количество лимитированных коллекций, сфокусированных на какой-то одной идее, понятной и интересной покупателям. Контент будет эффективно поддерживать эту идею, а его, в свою очередь, смогут использовать салоны оптики в онлайне и не только. Это поможет персоналу салонов доходчиво объяснить преимущество новых коллекций при продаже, а также продуктивно решать задачу поддержания и разогрева сообществ в социальных сетях.

Говоря о тенденциях по управлению персоналом магазинов, я согласен с тезисом о необходимости введения единого отраслевого стандарта для оптометристов. Это позволит заключить вопрос качества подготовки и контроля в понятные и, надеюсь, четкие рамки. Важно, чтобы, с одной стороны, была выстроена конкурентная среда для организаций, имеющих право готовить, сертифицировать таких специалистов и проверять их на соответствие стандарту, а с другой – сам стандарт не был излишне жестким. Скорее, он представляется как достаточный набор теоретических знаний и приобретенных навыков. Иными словами, стандарт ремесла, но не искусства.

У оптического бизнеса есть более вероятный шанс вырасти в 2022 году по мере постепенного «выпускания» пара из-за введенных ограничений и снижения контроля за ними на местах. Однако этот рост будет неравномерным за счет перераспределения потребительских предпочтений (и денег, соответственно) большей частью внутри «оптического пирога», а не из-за увеличения притока денег из доходов или сбережений населения. И конечно, в отсутствие действительно шоковых событий.

Мы благодарим Дмитрия Карымова за прогноз и желаем его компании успехов в 2022 году, который обещает быть интересным.

Подготовлено по материалам, предоставленным пресс-службой компании «АМ Груп Плюс»

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2021. № 10 (254)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

Ближайшие события