Подбор контактных линз – когда для салонов оптики он выгоден?


Стоит ли магазинам оптики, которые стремятся к повышению прибыльности своего бизнеса, задумываться о таком направлении деятельности, как подбор и продажа контактных линз? Если да, то как достичь существенной отдачи от работы с ними ввиду того, что львиная доля прибыли от усилий офлайн-салонов достается в этом сегменте альтернативным каналам сбыта? Постараемся разобраться.

Развитие сервисной составляющей в салоне оптики

Заниматься контактной коррекцией зрения оптическому ретейлу стоит хотя бы из тех соображений, что салон оптики, подбирающий только очки, выглядит в наше время явно неполноценным. И это неудивительно, ведь для многих современных потребителей контактные линзы (КЛ) являются даже более значимыми, чем очки.  Сам же вопрос о целесообразности для российской оптической розницы заниматься подбором КЛ возникает ввиду следующего распространенного сценария: клиент приходит в оптический салон, где ему подбирают КЛ и где он в лучшем случае покупает их первую упаковку. Затем он больше не возвращается в салон, поскольку в дальнейшем приобретает линзы по более доступной цене у онлайн­‑продавцов, не приложивших к их подбору никаких усилий. А некоторые салоны оптики сталкивались с ситуациями и похуже: человек, полагая, что салон обязан осуществлять подбор линз бесплатно, после всех процедур просто уходит с готовым рецептом, вообще ничего не приобретя.

На корень проблемы указывает руководитель отдела профессио­нальной поддержки компании CooperVision Максим Абрамов. «Сейчас порядка 99 процентов доходов приходится на продажу товаров, сами же услуги в салонах, как правило, не “продаются”, но предоставляются в основном безвозмездно», – отмечает он. По сути, салоны выполняют бесплатную «рекрутскую» работу, солидную прибыль от которой ощущают главным образом различные онлайн-продавцы и другие альтернативные каналы сбыта.

Veko school в статье

Выход из сложившейся ситуа­ции, по словам Максима Абрамова, тесно связан с развитием сервисной составляющей в салонах оптики. Например, в западных странах любая услуга в салоне сама по себе стоит денег, и поэтому доход от их оказания уже давно превышает выручку от реализации оптических товаров.

Стратегия частной торговой марки – двигатель торговли

При этом не следует думать, что магазины оптики напрочь лишаются возможности зарабатывать на продаже КЛ и средств для ухода за ними, поскольку вся эта продукция, в том числе КЛ сложных дизайнов, по более низкой цене представлена в Сети, включая площадки ведущих маркетплейсов. Эффективным решением данной проблемы является бизнес-модель, в основе которой лежит стратегия частной торговой марки (ЧТМ). Сегодня ее уже успешно применяют многие оптические сети России. Активный приверженец этой стратегии, генеральный директор и совладелец компании «Медицинская группа Офтадерм» (далее – «Офтадерм») Владимир Володин указывает на такой яркий пример ее использования, как оптическая сеть «Корд Оптика». «В 2008 году в ней насчитывалось 19 салонов, – объясняет он. – За несколько лет работы с частной торговой маркой их число увеличилось до 49, а клиентская база возросла в десятки раз в результате резкого повышения лояльности клиентов».

На эффективность использования данной бизнес-стратегии указывает спрос на продукцию, которую сети и отдельные салоны могут представлять под собственными марками. На сегодняшний день только «Офтадерм» поставляет КЛ под ЧТМ в 44 оптические сети, а общее количество зонтичных марок и подмарок достигает 155. И это далеко не единственный пример.

Полезно также помнить, что максимальную отдачу стратегия ЧТМ принесет лишь в случае, если представленная под ней продукция отвечает сегодняшним потребительским запросам. Так, например, в связи с пандемией люди стали больше времени проводить перед экранами и мониторами различных цифровых устройств. Переход на удаленный формат работы привел к возрастанию зрительной нагрузки, поскольку дома люди реже встают из-за компьютера, чем в офисе, где больше отвлекающих факторов. Следовательно, число жалоб на зрительную усталость и сухость глаз только возросло, и это стоит учитывать при формировании ассортимента салона.

Продукция на злобу дня

В результате наиболее востребованными сегодня являются КЛ из материалов с высокой степенью смачиваемости, не вызывающие неприятных ощущений даже у пациентов с синдромом сухого глаза, а также разработки, обеспечивающие комфортную работу на близком расстоянии.

К таковым относятся силикон-гидрогелевые линзы частой плановой замены Acuvue Oasys (Johnson & Johnson Vision). Они обладают высоким показателем пропус­кания кислорода (Dk/t = 147 ед.) и ультрагладкой, высокогидрофильной и устойчивой к образованию липидных и других отложений поверхностью. Благодаря использованию при изготовлении линз Acuvue Oasys уникальной технологии Hydraclear Plus они абсолютно не ощущаются на глазах, оставаясь максимально увлажненными и гладкими на протяжении всего времени ношения.

Силикон-гидрогелевые линзы плановой замены Air Optix Plus HydraGlyde (Alcon) также гарантируют высокий уровень комфорта даже офисным работникам и активным пользователям цифровых устройств. Достигается это в первую очередь за счет наличия в этих мягких контактных линзах (МКЛ) увлажняющего компонента, который, встраиваясь в полимер линзы, формирует на ее поверхности прочный гидрофильный слой, обеспечивающий длительное удержание ею влаги.

Другой лидер индустрии КЛ представляет свою версию силикон-гидрогелевых линз следующего поколения – это Bausch + Lomb Ultra. При их производстве применяется инновационная технология двухфазной полимеризации MoistureSeal, позволяющая увеличить содержание гидрофильных компонентов в 4 раза больше по сравнению с некоторыми силикон-гидрогелями предыдущих поколений и повысить комфорт при ношении.

И конечно, в контексте поднятой темы нельзя не вспомнить о такой уникальной новинке, как силикон-гидрогелевые линзы плановой замены Biofinity Energys (CooperVision). Пока это единственные КЛ, благодаря оптическому дизайну которых пользователь может бороться с усталостью глаз, возникающей вследствие активного использования различных цифровых устройств. Речь идет о дизайне Digital Zone Optics, имеющие его линзы снижают нагрузку на цилиарные мышцы при работе на близком расстоянии. Кроме того, материал этих КЛ, при создании которого применяется технология Aquaform, притягивает и связывает воду, удерживая ее в линзе. Это помогает минимизировать сухость глаз, вызванную уменьшением частоты моргания во время использования цифровых устройств.

Перспективные направления для оптометрической практики

Работа с КЛ может быть еще более успешной, если, помимо вышесказанного, магазины оптики расширят спектр оптометричес­ких услуг. И сделать это можно в первую очередь за счет развития тех направлений, актуальность которых по ряду объективных причин не подлежит сомнению. Перечислим их далее.

Коррекция астигматизма

Во многих кабинетах контактной коррекции зрения при подборе линз предпочитают игнорировать наличие у человека незначительной, а порой и более высокой степени астигматизма. В результате применяются КЛ, в дизайне которых не предусмотрена цилиндрическая составляющая, из-за чего острота зрения в них может не в полной мере устраи­вать пациента. Поэтому через некоторое время он может покинуть число лояльных клиентов салона оптики. Ввиду этого полезно подбирать КЛ торического дизайна даже пациентам с небольшой степенью астигматизма. С этими аргументами соглашается все больше российских специалистов, а производители КЛ отмечают рост продаж МКЛ торического дизайна. Например, в 2021 году у компании Cooper­Vision сегмент однодневных торических МКЛ стал лидером роста: их продажи выросли на 50 % по сравнению с показателями прошлого года.

На российском рынке доступно немало современных МКЛ торического дизайна, в том числе одно­дневных. К ним относятся силикон-гидрогелевые торические линзы ежедневной замены Acuvue Oasys 1-Day for Astigmatism (Johnson & Johnson Vision). При их изготовлении применяется новейшая увлажняющая технология HydraLuxe для придания поверхности линз свойств  слезы; в дизайне этих КЛ используется принцип стабилизации веками, благодаря чему линза быстро принимает на роговице правильное положение, тем самым обеспечивая пользователю четкое и стабильное зрение в течение всего времени ношения независимо от движения его глаз и головы.

Силикон-гидрогелевые линзы ежемесячной замены Air Optix for Astigmatism (Alcon) производятся из материала лотрафилкон Б с влагосодержанием 33 %. Правильное положение линз на роговице обеспечивает дизайн Precision Balance 8/4, который в 98 % случаев допускает ротацию лишь в пределах 5°. В результате эти линзы гарантируют пациентам с астигматизмом высокую и стабильную остроту зрения даже во время интенсивных физических упражнений.

Силикон-гидрогелевые линзы плановой замены PureVision 2 for Astigmatism (Bausch + Lomb) – тоже отличный инструмент в коррекции астигматизма. Асферичес­кий дизайн их оптической зоны позволяет уменьшать аберрации в сферическом и цилиндрическом меридианах, а улучшенная система стабилизации Auto Align Design обеспечивает устойчивое, четкое и ясное зрение. Технология ComfortMoist, используемая при их изготовлении, способствует комфортности ношения линз как сразу после их надевания, так и в течение дня.

Не так давно компания CooperVision представила однодневные силикон-гидрогелевые торичес­кие линзы MyDay Toric, успешно сочетающие в себе следующие качества: высокое влагосодержание (54 %), высокий показатель пропускания кислорода (Dk/t = 100 ед.), один из самых низких среди линз данной категории модуль упругости. Благодаря своему особому дизайну Optimized Toric Lens Geometry линзы имеют стабильную посадку и минимальную подвижность на роговице, что гарантирует пользователям четкое стабильное зрение.

Коррекция пресбиопии

Не секрет, что Россия находится в общемировом демографическом тренде глобального старения населения Земли. По прогнозам ООН, доля населения старше 60 лет в нашей стране с 18,5 % в 2000 году должна увеличиться до 37,2 % в 2050 году. Следовательно, коррекция пресбиопии сулит оптометрической практике повышение числа лояльных клиентов. В развитых странах уже давно замечено, что пользователи специальных КЛ являются долгосрочными пациентами, которые к тому же склонны рекомендовать своих врачей-контактологов знакомым. Поэтому сейчас самое время осваивать работу с современной продукцией данного сегмента, часть из которой успешно реализуется под различными ЧТМ.

К передовым разработкам в этом сегменте относятся одно­дневные гидрогелевые КЛ 1-Day Acuvue Moist Multifocal (Johnson & Johnson Vision). Их отличает уникальный оптимизированный дизайн, созданный с применением технологии IntuiSight («Линза с интуицией»). Такая линза имеет 183 оптимизированных дизайна оптической зоны, что позволяет ей соответствовать диаметру зрачка пациента и обеспечивать хорошее зрение на всех дистанциях. Эти линзы просты и предсказуемы в подборе.

К современным КЛ для четкого зрения на всех расстояниях относятся также однодневные водо­градиентные линзы Dailies Total 1 Multifocal (Alcon). В оптическом дизайне Precision Profile предусмотрен плавный переход от центра, отвечающего за коррекцию зрения вблизи, к зоне для средних расстояний, а затем к зоне для дали. Линзы не допускают проявления дискомфорта и сухости глаз, что гарантирует внедренный в них механизм восстановления слезной пленки SmarTears («Умная слеза»).

К числу новейших разработок в данном сегменте относятся и линзы ежемесячной замены Bausch + Lomb Ultra for Presbyo­pia. Они имеют инновационный дизайн 3-Zone Progressive и позволяют хорошо видеть на близком и среднем расстояниях, а также вдаль. Благодаря применению при изготовлении этих линз уникальной технологии увлажнения MoistureSeal они способны сохранять до 95 % влаги в течение 16 ч использования.

Силикон-гидрогелевые линзы ежедневной замены Сlariti 1 day multifocal (CooperVision) производятся из материала сомофилкон А, которому свойственна естественная гидрофильность. Они имеют дизайн прогрессивной аддидации, поэтому обеспечивают четкое зрение на всех расстояниях и плавный переход от одной оптической зоны к другой. Обе поверхности этих линз асферические.

Контроль миопии

Еще одним ключевым трендом является то, что в связи с распространением миопии структура ре­фракционных нарушений сегодня молодеет. Это означает, что в дальнейшем рынок будет расти в значительной степени за счет притока пациентов школьного возраста, зрению которых угрожает прогрессирующая близорукость. И в борьбе с этой опасной глазной патологией одним из самых эффективных средств признаны бифокальные или мультифокальные КЛ, позволяющие корригировать центральную и периферическую рефракции.

К числу такой продукции относятся однодневные гидрогелевые линзы MiSight 1 day (CooperVision). Благодаря специальной технологии ActivControl, используемой при их изготовлении, линзы способны не только корригировать, но и замедлять прогрессирование близорукости у детей. По данным трехлетнего рандомизированного клинического исследования, в группах пациентов, использующих КЛ MiSight 1 day, наблюдалось клинически значимое торможение миопии: в частности, было зафиксировано замедление изменения рефракции на 59 %. Кроме того, в отличие от очков, ребенок может наслаждаться в этих линзах любым видом физической активности.

Итак, мы увидели, что успешная работа с контактными линзами для офлайн-участников рынка оптической розницы возможна благодаря внедрению стратегии частной торговой марки, использованию продукции с актуальными для современного пользователя свойствами, а также за счет расширения спектра оптометрических услуг в таких перспективных направлениях, как коррекция астигматизма, пресбиопии и контроль миопии. 

Автор: Александр Козловцев 

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2022. № 1 (255)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

Ближайшие события