Если для подбора линз в большинстве компаний разработаны строгие алгоритмы, то подбор оправы, не считая нескольких базовых моментов, во многом основывается на талантах оптика-консультанта. Своим опытом в этой области мы попросили поделиться Вячеслава Горбунова — дизайнера, создателя проекта индивидуальной примерки очков Podariochki.com, музыканта, автора песен и фотографа.
Вячеслав Горбунов
— Сколько лет вы работаете с очками?
— С середины 2018 года, и по сей день меня это занятие не отпускает. Не всегда дела идут так, как бы хотелось. Порой даже хочется все бросить и устроиться куда-нибудь в качестве наемного сотрудника. Но не поверите: как только я на это уже решаюсь, мне вдруг начинают поступать интересные заказы, находятся клиенты и я вновь погружаюсь в эту деятельность!
— Хотелось бы подробнее узнать о вашем алгоритме подбора оправы, ведь для многих оптиков-консультантов он остается не вполне ясным.
— Начну с ремарки о том, что мне всегда было очень интересно работать с людьми индивидуально. Именно поэтому вместо того, чтобы строить какой-то крупный бизнес, я ограничился такими масштабами своей деятельности, в рамках которых многие функции, в частности общение с клиентами, я могу брать на себя.
Идея заниматься индивидуальным подбором оправ созрела у меня не сразу. Начинал я в качестве дистрибьютора очков, которые поставлялись из Канады. Однако в 2020 году поставки зарубежной продукции прервались. Тогда-то я и решил продвигать услугу онлайн-подбора оправы. Люди как раз из-за пандемии сидели дома, и поэтому такие мои инструменты, как собственный блог и страницы в соцсетях, сработали очень эффективно.
— Эффективность вашего подхода к подбору оправ наглядно видна из вашего успешного взаимодействия с целой плеядой известных персон. С кем именно вы работали?
— К числу моих клиентов относятся Павел Деревянко, Алена Водонаева, Александр Анатольевич, Екатерина Скулкина, Тутта Ларсен, призер Олимпиады в фигурном катании Геннадий Карпоносов, немало других известных деятелей искусства, политиков, бизнес-тренеров и так далее.
— Что же их привлекло именно к вам, ведь сегодня, если есть деньги, можно купить какие только пожелаешь очки?
— Существует такая бизнес-концепция, как экономика впечатлений. Она фокусируется на создании положительных и незабываемых эмоциональных образов у клиентов. Реализовывать эту эффективную бизнес-стратегию мне помогает подготовка такого контента для своего блога, используя который я могу доносить до людей внутреннюю сущность своего бренда, демонстрировать мою работу с клиентами. И в этом я ощущаю свое призвание. Люди вовлекаются не только в процесс покупки очков, но и в их архитектуру, разработку, реализацию. Они открывают для себя целый мир новых знаний и впечатлений, что приводит их в восторг.
— Действительно, есть чему поучиться многим розничным продавцам, которые «зациклены» лишь на стереотипном подходе к реализации очков. В подборе оправы они ориентируются исключительно на рецепт и форму лица клиента. Насколько, с вашей точки зрения, это оправдано?
— Я считаю, что при таком подходе упускается из виду огромный внутренний мир, которым обладает каждый клиент. К тому же у него есть свои стереотипы и неверные установки, и если с ними не бороться, то он не сможет переосмыслить роль очков в своей жизни, сделать их более интересным и приоритетным для себя аксессуаром.
После того как я открываю людям удивительный мир очков, они возвращаются ко мне снова и снова. Таких клиентов, которые со мной с 2019 года, у меня немало. Всякий раз, когда меняют образ, они знают, что нужно позаботиться и о смене очков, которые бы ему соответствовали. Поэтому они обращаются ко мне с частотой примерно раз в год, а порой и чаще.
— И все же, глядя на вас, понимаешь, что без базовых принципов при подборе оправы не обходитесь и вы. Ведь нельзя не заметить, что оправа очков, которые сейчас на вас, идеальна и по своей посадке, и по соответствию форме ваших бровей, ширине лица и так далее. Я права?
— Вы очень наблюдательны, и, несомненно, вы правы – без «базы» никуда! Другой вопрос, что на практике не всегда просто ее применить. Если мое лицо будто специально создано для ношения очков, то у других лица бывают и со впалыми переносицами, и с азиатскими чертами, и с широкой височной костью, и с особой формой щек. Именно поэтому я считаю, что оправа может быть идеальной лишь в том случае, если она подбирается с учетом особенностей конкретного человека.
Кроме того, я полагаю, что при необходимости некоторыми правилами из «базы» можно и пренебречь. Скажем, при идеальной посадке и расцветке оправа может быть немного шире лица, и это не обязательно станет проблемой, а напротив, сможет придать образу даже некую изюминку.
— Вы никогда не испытываете замешательство, если к вам приходит клиент, который просит вас подобрать ему такую оправу, которая бы помогла кардинально поменять его имидж?
— Конечно, такие ситуации случаются в моей практике, ведь я часто работаю в связке со стилистами. Да и вообще я всегда ставлю перед собой задачу подобрать клиенту что-то интересное и акцентное. Но по большому счету все эти ситуации можно разделить на две группы: в первой очки должны полностью сочетаться с одеждой, кожей, волосами и так далее, во второй – вообще ни с чем не сочетаться. Я анализирую каждую ситуацию отдельно и затем решаю, работать ли мне на контрасте или на сочетаемости.
Клиентам я, конечно, обосновываю свой выбор, никогда, впрочем, не забывая о том, что люди нередко вообще ничего не понимают в очках. И поэтому я могу рассказать им о чем-либо интересном из истории очков, о материалах, из которых они изготавливаются, и так далее. В результате у человека как будто открываются глаза и он понимает, что пришел к специалисту, который действительно знает толк в том, чем занимается.
— Хотелось бы для закрепления вышесказанного рассмотреть некую гипотетическую ситуацию, которая бы позволила специалисту в салоне оптики понять правильную последовательность действий при подборе оправы.
— Хорошо, давайте возьмем посетителя салона оптики, который ничего не понимает в очках и которому нужно что-то бюджетное, то есть в пределах 7 тысяч рублей. Для того чтобы такая продажа состоялась и при этом клиент остался доволен процессом покупки очков, должно быть соблюдено несколько условий. Одно из них – ему нужно быть подготовленным, и эту функцию как раз берет на себя блог или страница в соцсети, используя которую этот клиент взаимодействует с внешним миром. Также клиент может прийти в салон по чьей-то рекомендации, и это тоже неплохо, поскольку у него изначально складывается некий кредит доверия к вам, на базе которого можно двигаться дальше.
Что касается меня, то дальше я сообщаю клиенту, что у меня есть оправы всевозможных форм из металла и ацетата целлюлозы. При этом я объясняю ему, почему сам чаще выбираю последний вариант: такую оправу можно отрегулировать сначала путем нагрева, а потом умелыми руками мастера таким образом, чтобы очки стали гармоничным аксессуаром на лице клиента, были ему максимально удобными.
Следующий этап работы с клиентом – примерка оправы. Главное здесь – хорошая ее посадка на переносицу. Если это условие соблюдено, все остальное можно поправить. В ином случае поиск подходящей оправы придется продолжить.
Другой важный аспект – наличие для выбранной оправы либо рецептурных линз, либо «нулевок». Если в первом случае используется оправа из ацетата целлюлозы и клиент жалуется, что она давит на переносицу, нам ничего не мешает немножко погреть ей «нос» так, чтобы снизить это давление. Важно все эти нюансы с клиентом обсуждать, донося до его сознания, что ацетат целлюлозы широко используется в оптической индустрии не только потому, что предлагает невероятные расцветки, но и за счет того, что он позволяет сделать выправку. Для клиента также может быть открытием, что именно по этой причине в дорогих оправах не используются никакие флексы или пружинки.
— Каков ваш подход к работе с цветовыми предпочтениями клиента? Ведь не секрет, что кто-то ищет яркий и контрастный имидж, но есть и люди, которые привыкли одеваться во все неброское.
— Тут можно с клиентом либо согласиться, приняв во внимание его картину мира и поработав с его цветотипом, либо, что мне особенно нравится, увести его в представлении себя от чего-то привычного, предложив ему какой-нибудь неожиданный вариант расцветки, который сделает его образ более контрастным и ярким.
При этом клиента следует успокоить, разъяснив ему, что речь не идет о какой-нибудь кислотно-зеленой или нарочито-коричневой расцветке, и коммерческие цвета оправ, как правило, приглушенные. Он должен также понять, что ацетат целлюлозы имеет свойство отражать падающий на него свет, в результате чего расцветка оправы может и вовсе принимать неопределенный характер.
— Если говорить о начинающем оптике-консультанте, должен ли он погружаться в такие стилистические нюансы или ему лучше руководствоваться теми базовыми знаниями, которые он приобрел в ходе освоения профессии?
— На начальном этапе такой сотрудник, конечно, будет руководствоваться базовыми знаниями, ведь «за секунду» свою картину мира он расширить не сможет. При этом ему все-таки полезно знать, что в выборе оправы следует ориентироваться не только на цветовые предпочтения клиента, но и на более подходящий для него материал оправы, на параметры в его рецепте на линзы, которые обуславливают выбор оправы далеко не каждой формы, и так далее. С обретением опыта оптик-консультант будет постигать и другие аспекты своего ремесла. Но в любом случае клиента не стоит перегружать информацией, надо говорить ему лишь то, что действительно помогает принять решение в пользу покупки подходящей оправы. Так мы устанавливаем с клиентом мостик доверия, который и является ключом к успешным продажам. И как итог, фокус смещается с бюджетных оправ в сторону качества, красоты и действительно нужных клиенту решений.
Мы знаем, что у каждого успешного продавца есть свои секреты продаж, но надеемся, что рассказ Вячеслава поможет каждому пополнить свою «копилку секретов» новыми профессиональными приемами.
Беседовала Зинаида Портнова
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия» [2025. № 3 (174)].
Оформить подписку на бумажную версию – https://vekopress.ru/
Оформить подписку на электронную версию - https://magazine.ochki.com/
Наши страницы в соцсетях:
