Пользователи контактных линз – драйвер развития бизнеса оптических салонов


Безопасное и комфортное ношение контактных линз, обеспечивающее высокое качество зрения, является мечтой многих людей. Тем удивительнее выглядит ситуация, при которой в некоторых кабинетах коррекции зрения упускается возможность рекомендовать пациентам современные разработки в данной области. В этой статье мы разберем экономическую пользу для салона от работы с контактными линзами и обсудим, как развивать данное направление деятельности.

Объективное отражение текущей ситуации

Подбор и продажа очков в наше время приносят салонам оптики гораздо больше прибыли, чем работа с контактными линзами, чего нельзя было сказать еще несколько лет назад. Основным фактором такого поворота событий является развитие интернет-торговли. А поскольку контактные линзы продавать онлайн-магазинам гораздо проще, чем очки, именно в этом сегменте наблюдается такое нежелательное для врачей-офтальмологов и оптометристов, а также для офлайн-магазинов оптики явление, как отток прибыли.

Неудивительно, что эту мысль подчеркивают практически все наши собеседники – представители российской оптической розницы. «Каких-нибудь пять и тем более десять лет назад контактная коррекция зрения была для нас гораздо более привлекательным направлением деятельности, чем сегодня, – отмечает руководитель офтальмологического центра “Кредо” (Волгоград), врач-офтальмолог Наталья Воробчук. – Все кардинальным образом изменилось в последние годы. Доступность в Сети любых контактных линз массового производства, причем по более выгодной цене, чем в салонах оптики, способствует тому, что клиенты, которым мы однажды произвели подбор линз, к нам уже не возвращаются за их покупкой, что означает для нас ощутимую потерю прибыли».

Обучение консультантов в статье

Похожие мысли выражает и директор ООО НПФ «Медстар» Вадим Гнатюк. «Подбор и продажа медицинских оправ составляет основную часть выручки салонов. Именно за этим товаром прежде всего идут клиенты в магазин оптики, – отмечает он. – И, в отличие от контактных линз, очки заказать у онлайн-продавца не так просто. Требуется примерка оправы, ее подгонка под индивидуальные особенности лица клиента, да и просто ощутить свои будущие очки в руках и на лице хотелось бы каждому. По этим же причинам и за солнцезащитными очками большинство пользователей предпочитает приходить в салоны, где их можно реально примерить».

От контактных линз не отказаться

Иначе говоря, развитие онлайн-торговли снижает для розничных офлайн-продавцов рентабельность работы с контактными линзами, но при этом в очковой коррекции зрения, как и в сегменте модных солнцезащитных очков, особого ущерба салоны оптики со стороны интернет-ретейлеров не ощущают.

Позволяет ли это автоматически заключить, что салонам следует всецело переключиться на сегмент корригирующих и модных очков? Против такого аргумента есть несколько доводов. Один из них – это предоставление клиенту права выбора. «Любой полноценный центр оптической коррекции зрения, коим является магазин оптики, располагающий собственным кабинетом оптометриста, будет предлагать клиентам не только подбор очков, но и контактных линз, – отмечает совладелец компании “Очки для Вас” и Завода рецептурной оптики ОДВ Михаил Фейгин. – Особенно это справедливо ввиду того, что в одних жизненных ситуациях наиболее подходящим средством коррекции зрения являются очки, а в других – контактные линзы. Например, если пациент простужен, линзы как инвазивный метод ему противопоказаны, а вот очки вполне подходят. Если же молодой человек увлекается спортом, то наиболее подходящими для него будут контактные линзы».

Непосредственная выгода для салона оптики

Задумываться о наибольшей пользе для пациентов, конечно, является правильным стремлением для любого специалиста в области здравоохранения, включая заботу о зрении. Однако какая непосредственная выгода от подбора контактных линз для салона оптики? Ведь никакому врачу-офтальмологу или оптометристу не хотелось бы потратить свои силы и время только на то, чтобы выписать рецепт на линзы, благодаря которому в основном будут наживаться абсолютно непричастные к подбору онлайн-магазины. Что ж, даже в этом случае для офлайн-продавцов контактная коррекция зрения остается одной из выгодных сфер деятельности.

«Привлеченные через подбор контактных линз клиенты вполне могут стать теми, кто закажет в салоне и очки, – объясняет Михаил Фейгин. – По нашим подсчетам, порядка 20 процентов тех, кто приходит в салоны нашей сети за подбором контактных линз, становятся также пользователями индивидуальных очковых линз Завода рецептурной оптики ОДВ, что, несомненно, нас радует. К тому же ведущие производители контактных линз предлагают оптикам различные программы компенсации их подборов».

В среднем 20 % тех, кто приходит в салоны за подбором контактных линз, соглашаются на подбор индивидуальных очковых линз (по данным компании «Очки для Вас»)

Получается, что в настоящее время основная польза подбора контактных линз в салонах заключается в том, чтобы через эту услугу подвести своих клиентов к другим товарам и услугам, альтернативу которым не могут предоставить им онлайн-продавцы. И в сегодняшних реалиях рынка даже такая польза уже многое значит!

Как развивать направление контактной коррекции зрения

Высокое качество обслуживания

Как мы увидели, продуктивной работе с контактными линзами в салонах оптики сегодня противостоит онлайн-торговля этой продукцией, причем пандемия только усиливает данную тенденцию. Но это не означает, что салоны обречены здесь на поражение. Еще раз подчеркнем главное их оружие, на которое указывают наши собеседники и которому едва ли могут что-либо противопоставить онлайн-продавцы, – оптометрический сервис высокого качества. Если клиент почувствует индивидуальный подход к своим потребностям, то он будет готов возвращаться к своему специалисту снова и снова, тем более если тот всегда подскажет ему самое верное и своевременное средство коррекции зрения, отвечающее текущим нуждам и параметрам пациента.

Человеческие взаимоотношения также являются здесь немаловажным моментом. «Отношение к клиенту, предоставляемый ему сервис были и остаются важнейшими факторами успешной работы салона оптики. Если клиент почувствует радушный прием и участие к своим зрительным потребностям со стороны салона, небольшая разница в цене по сравнению с онлайн-магазином вряд ли удержит его от заказа в нем контактных линз», – объясняет Вадим Гнатюк.

Работа с продукцией, которой ни у кого больше нет

Политика частной торговой марки (ЧТМ) подтверждает свою эффективность в практике специалистов многих стран. Если отдельный салон оптики или оптическая сеть подбирают пациентам контактные линзы под собственной торговой маркой, которые их полностью устраивают и эквивалент которым клиенту будет очень затруднительно или невозможно найти ни у одного онлайн-продавца, такая тактика привязывает этого пациента к своему специалисту и препятствует оттоку средств из оптического салона.

Эффективное использование стратегии ЧТМ можно видеть на примере сети «КОРД-Оптика». В 2008 году в ней насчитывалось 19 салонов оптики. За несколько лет грамотного использования ЧТМ их число увеличилось до 49, а клиентская база возросла в десятки раз благодаря росту лояльности покупателей, в чем ключевую роль сыграла работа с продукцией компании «Офтальмикс» (контактные линзы и растворы). Конечно, столь потрясающий эффект требовал энтузиазма и веры в проект со стороны руководства сети. Однако это далеко не единичный пример успешного использования данной стратегии.

Сосредоточенность на правильной аудитории

Многие специалисты замечают, что к ношению контактных линз эффективно привлекать пользователей очков, которые до этого ни разу их не использовали. В ходе одного исследования было обнаружено, что в 20 % случаев те, кто для коррекции зрения применял только очки, на предложение о подборе контактных линз отвечали согласием. Главным образом это были первичные пациенты 20 лет и старше, которым контактные линзы выгодны ввиду отсутствия в них ограничений, накладываемых очками на активный досуг молодежи.

К категории вероятных претендентов на ношение контактных линз относятся и юные клиенты, поскольку некоторые из них для более успешной адаптации к социальной среде в учебном заведении предпочитают перейти с очков на контактные линзы уже на этапе обучения в средней школе.

Общее представление о перспективности того или иного возраста для контактной коррекции зрения дает диаграмма*. Из нее можно, в частности, понять, что пациенты старше 45 лет составляют менее 30 % всех пользователей линз. Но, как мы увидим далее, это правило можно нарушить, если уделять дополнительное внимание работе с линзами сложного дизайна

 

Распределение доли пациентов, носящих контактные линзы в возрасте от 18 до 55 лет и старше

 * По данным статистики, взятой из материала Four strategies for practice growth // Contact Lens Spectrum [Electronic resource]. URL: https://www.clspectrum.com/issues/2016/november-2016/four-strategies-for-practice-growth (дата обращения: 11.01.2021).

Стратегия обновления продукции

По разным данным, от 50 до 94 % пациентов, которые носят контактные линзы, сообщают своему врачу-офтальмологу о таких проблемах, связанных с ношением линз, как дискомфорт и сухость глаз. Одно исследование, в котором приняли участие 453 пользователя контактных линз, показало, что 24 % из них перестали носить линзы, 76 % сообщили о сухости глаз и 67 % – об их дискомфорте. Стоит ли удивляться, учитывая такую статистику, что база пациентов многих кабинетов имеет тенденцию к «похудению»?

Перевод пациентов, испытывающих проблемы при ношении контактных линз, на более передовые линзы и средства по уходу за ними может значительно содействовать устранению дискомфорта и продлить нормальное ношение линз еще на несколько лет. Не исключено, что в дополнение к инновационным технологиям, заложенным в современной продукции, может потребоваться и врачебная помощь, ведь в наш цифровой век у многих людей обнаруживаются признаки синдрома сухого глаза.

Охват нескольких сегментов

Еще один совет эффективного развития в сегменте контактных линз. Некоторые специалисты склонны в своей практике ограничиваться работой лишь с наиболее ходовыми мягкими контактными линзами (МКЛ), которые устраивают большинство их клиентов, особенно молодого возраста. Речь идет прежде всего о сферических линзах ежедневной и плановой замены. Однако замечено, что наиболее преуспевают в работе с контактными линзами те врачи-офтальмологи и оптометристы, которые стремятся осваивать подбор их различных типов: не только силикон-гидрогелевых (СГ), но и современных гидрогелевых; не только сферических, но также торических и мультифокальных; наконец, не только МКЛ, но и жестких газопроницаемых линз. Тем самым такие специалисты способны оказывать качественные оптометрические услуги пациентам с астигматизмом, пресбиопией, прогрессирующей миопией, кератоконусом и т. д. Одним словом, всем тем, для кого ношение контактных линз может быть полезным.

Силикон-гидрогелевые линзы

В пользу работы с такими линзами говорят многие факты. Так, производителям удалось устранить недостатки, которые были свойственны ранним СГ-линзам: высокий модуль упругости и низкую смачиваемость. И теперь в линзах данного типа с высоким показателем пропускания кислорода (Dk/t) успешно сочетаются основные преимущества гидрогелевых линз: оптимальный модуль упругости и высокая гидрофильность поверхности, повышающие комфортность их ношения.

Гидрогелевые линзы

К числу основных достижений в данном сегменте продукции относится разработка биосовместимых материалов. Изготовленные из них линзы обладают высокой устойчивостью к дегидратации и образованию отложений, что позволяет этим линзам сохранять все свои характеристики: высокую смачиваемость и гладкость поверхности, прозрачность и т. д. Разработчикам также удалось повысить в некоторых гидрогелевых линзах Dk/t до значения 42 ед.

Торические и мультифокальные линзы

Производители достигли немалых успехов в улучшении дизайна торических линз, которые предназначены для коррекции зрения пациентов с астигматизмом. В частности, усовершенствовались механизмы стабилизации таких линз на роговице. К тому же торические линзы стали более простыми и предсказуемыми в подборе, и потому специалисты охотнее работают с ними.

Заметные улучшения дизайна и комфортности ношения наблюдаются также в сегменте мультифокальных МКЛ. И поэтому их успешно применяет все большее число пациентов с пресбиопией, особенно уязвимых перед такими недостатками некоторых контактных линз, как невысокая гидрофильность поверхности.

Не следует забывать, что работа с линзами сложного дизайна хоть и требует от специалиста дополнительных усилий и времени, она способствует росту числа лояльных клиентов кабинета оптометриста. И такой результат гарантирует практике более стабильный доход, чем тот, что приносит работа с самой ходовой продукцией.

Итак, совершенствуя направление контактной коррекции зрения, вы повышаете привлекательность вашего салона оптики и обеспечиваете ему более устойчивое развитие. Спектр оказываемых салоном услуг расширяется, и вы становитесь более подготовленными для удовлетворения потребностей широкого круга людей в области коррекции зрения, что ведет к долгим и взаимовыгодным отношениям со многими клиентами.

Автор: Александр Козловцев

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2021. № 1 (245)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях: