Автор статьи рассказывает о проблемах, с которыми лично столкнулась на практике
Данная статья основана на личном опыте разработки интернет-магазина региональной сети оптических салонов «Культура Зрения» (www.culturavision.com).
ОПТИЧЕСКИЙ БИЗНЕС В НОВЫХ РЕАЛИЯХ
В период самоизоляции из-за эпидемии COVID-19 одним из актуальных направлений развития бизнеса стал переход в онлайн и активные продажи своих товаров и услуг через Интернет. Чтобы выжить, бизнес должен оперативно измениться так, чтобы предлагаемые товары и услуги стали доступны клиентам через все возможные каналы продаж. Ситуация на оптическом рынке до марта 2020 года не располагала к активному продвижению оптической продукции в онлайне, так как, например, средства контактной коррекции зрения, широко представленные на просторах Интернета, давали настолько малую доходность, если вообще приносили прибыль, что выходить с этим предложением на рынок большинство новых игроков не решались. Помимо этого, широко транслировалось мнение, что оправы и солнцезащитные очки должны подбираться только в салоне профессиональными консультантами и медицинскими специалистами. В апреле 2020 года ситуация изменилась и заставила руководителей оптических салонов посмотреть на возможности интернет-торговли под другим углом.
Предприятия, которые давно и успешно работают на онлайн-рынке, успели накопить опыт, создать клиентскую базу и отладить бизнес-процессы внутри компании. Те же, кто только выходит на этот рынок, часто пребывают в растерянности от большого количества информации и от того, что приходиться оперативно перестраивать схему продаж.
В данной статье мы хотим рассмотреть сложности, с которыми наша компания столкнулись во время запуска интернет-магазина. Мы намеренно не будем рассматривать технические вопросы и озвучивать базовые принципы работы в онлайне – эта информацию в избытке находится в свободном доступе.
Ошибки, которые мы совершили, стоили нам немало сил, денежных вложений и нервов. К сожалению, когда оптическая сеть «Культура Зрения» начинала свою деятельность в онлайне в 2017 году, успешных примеров на оптическом рынке, на которые стоило бы равняться, практически не было. Надеемся, наш опыт и знания помогут вам избежать аналогичных проблем, сохранить нервы и деньги.
ДОСАДНЫЕ ОШИБКИ, КОТОРЫХ МОЖНО ИЗБЕЖАТЬ
В 2017 году в региональной сети салонов оптики «Культура Зрения», расположенной на территории Свердловской области, было принято решение выйти на онлайн-рынок и открыть интернет-магазин с широким ассортиментом и доступными ценами. При его создании и дальнейшем продвижении мы столкнулись с рядом проблем организационного характера, которые по незнанию не учли изначально, иначе, возможно, по-другому выстроили бы свою работу. Разберемся, на что следует обратить внимание, если вы решили, что вам нужен свой интернет-магазин.
Ошибка № 1:
не сделать анализа цен конкурентов
При открытии офлайн-салона мониторинг цен конкурентов проводят лишь немногие оптические салоны. А если и делают это, то чаще всего несистемно. В основном все сводится к тому, что специалисты приходят к ближайшему конкуренту и оценивают стоимость его товаров и уровень профессионализма персонала. В идеале же мониторить цены в онлайне нужно ежедневно, потому что они постоянно меняются и напрямую влияют на количество покупателей.
Первое, что необходимо сделать, – это проанализировать цены до начала работы в Интернете. Текущая конъюнктура рынка в большинстве своем приводит к тому, что розничные цены в интернет-магазинах оптики ниже ваших закупочных.
Рассмотрим в качестве примера срез цен в интернет-магазинах на линзы Acuvue Oasys от Johnson & Johnson Vision (см. рисунок). Стоимость упаковки по базовому прейскуранту компании Johnson & Johnson Vision составляет 1140 руб. ровно. Причем эта стоимость указана без учета оплаты работы операторов, курьеров, обслуживания сайта и всех других расходов, связанных с функционированием интернет-магазина. Исходя из нашего опыта, с учетом услуг штатных курьеров стоимость обработки одного заказа для компании составит от 250 до 400 руб. Если вы все же решились и работаете онлайн, мы рекомендуем делать анализ цен конкурентов минимум один раз в неделю.
Срез цен на 23 апреля 2020 года по позиции Acuvue Oasys (Johnson & Johnson Vision)
Источник: «Яндекс.Маркет»
Как можно делать срез цен конкурентов, которые влияют на выбор ваших покупателей:
- Если у вас есть программисты, они могут настроить программу по парсингу цен в Интернете. (Но если у вас есть программисты, то и эту статью вы читаете просто так...)
- Также вам в помощь – сервис «Яндекс.Маркет» для своего региона.
- Вы можете делать это и вручную, для чего необходимо составить таблицу с ценами конкурентов, за которыми вы будете наблюдать.
Ошибка № 2:
неправильно посчитать бюджет
При создании сайта в бюджет нередко закладываются только стоимость разработки платформы и оплата труда программистов. Или обговаривается проект под ключ от студии, которую вы выбираете самым придирчивым образом. Мы столкнулись со следующими проблемами:
- Стоимость оказалась не окончательной, так как в процессе работы возникала необходимость в модулях, которые не были изначально предусмотрены в проекте.
- Мы не учли стоимость дополнительных работ по SEO-оптимизации на этапе разработки сайта.
- Также мы не предусмотрели оплату труда дизайнера, копирайтера, фотографа, контент-редактора. То есть при создании сайта важно учитывать стоимость не только его разработки, но и наполнения информацией.
В итоге бюджет был превышен почти на 50%. При этом в процессе работы у нас не возникало сложностей с разработчиком, и мы не передавали дела другому подрядчику, теряя в этом процессе деньги.
Что нужно сделать, чтобы избежать такой ситуации:
- Компании-разработчику необходимо сразу максимально четко ставить задачу. Если вы просто скажите, что вам нужен интернет-магазин, как у конкурента, то, скорее всего, в конце вы столкнетесь с тем, что выбор оптической силы и базовой кривизны линз сделан неправильно, корзина покупателя не функционирует, как надо, а личного кабинета пользователя вообще не предусмотрено.
- Уже на этапе постановки задачи разработчику сайта учитывайте, что SEO-оптимизация и работы по продвижению сайта начинаются сразу же. Программисты должны знать ваши требования по продвижению уже на момент старта разработки сайта.
- Еще до начала разработки сайта просчитайте, сколько денег вы готовы вложить в наполнение его информацией, и продумайте, что вы будете делать своими силами, а для чего придется приглашать специалистов. Кстати, минимальная стоимость предметной съемки одного предмета – 300 руб. Для экономии мы рекомендуем обратиться, например, к производителям средств контактной коррекции зрения, которые вы намерены продавать на своем сайте, с просьбой предоставить вам фото упаковок и торговое описание позиций. Это значительно упростит процесс наполнения сайта контентом.
Ошибка № 3:
не узнать, сколько стоит реклама
Сделать сайт, наполнить его информацией – это ровно половина дела. Говорим честно: мы не думали об его продвижении на этапе разработки. Задача была создать сайт и потом посмотреть, как все получится. Не повторяйте этой ошибки! Потому что мы столкнулись с тем, что в течение полугода после запуска сайта у нас не было продаж. Вообще.
В итоге, когда мы занялись его продвижением, то потеряли еще три месяца, потребовавшихся на подбор контрагента, который устроил нас по качеству работы. И потом еще три месяца ушли на то, чтобы выстроить работу рекламных кампаний.
Задумайтесь над продвижением сайта, как только программисты выйдут из вашего кабинета с техническим заданием на его разработку. Начните искать компанию, которая будет качественно оказывать услуги по его комплексному продвижению. Изучите вопрос продвижения сайта самостоятельно. Помните, что невозможно продвигать сайт только в одном рекламном канале и получать эффективную отдачу от вложенных денежных средств. Для справки: рынок контактных линз перенасыщен, и стоимость одного клиента, который совершил покупку онлайн впервые, может составлять от 500 до 2000 руб. – в зависимости от канала.
Ошибка № 4:
подумать, что вы уже всё закончили
Сайт сделан, наполнен информацией, рекламные кампании запущены и оптимизированы. Можно начать работать и забыть про процесс разработки. К сожалению, любой сайт, и интернет-магазин в том числе, требует постоянного сопровождения программистами.
Даже если вы заказали разработку сайта с учетом гарантийного обслуживания, то велика вероятность того, что с течением времени вам придется изменять сервисы, добавлять страницы или переделывать модули. И если каждый раз вы будете искать компанию-разработчика заново, то ваш сайт просто перестанет хорошо работать. Так что сразу же подумайте об обслуживании сайта в дальнейшем, желательно той же компанией, кто занимался его разработкой и знает ваш сайт от и до.
Ошибка № 5:
сделать разные цены в интернет-магазине и в офлайн-салоне оптики
Самое главное, что надо учесть: разница между ценами в онлайн- и офлайн-магазинах оптики составляет 10–30%. Сайт вы, скорее всего, будете создавать под своим брендом и привязывать к своим салонам оптики как к точкам самовывоза и консультации клиентов. Появление интернет-магазина неминуемо приведет к снижению цен в салонах оптики из-за обращений клиентов, которые будут глубоко возмущены разницей между ценообразованием в этих двух местах продаж. Таким образом, появление интернет-магазина увеличит вам продажи, конечно, если вы все сделали правильно, но при этом уменьшит доходность от каждой проданной единицы товара.
Надеемся, наш опыт будет вам полезен и вы сможете избежать множества подводных камней при разработке своего интернет-магазина.
Текст: Александра Копылова, управляющая оптической компанией «Культура Зрения».
Copyright © РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2020. № 7 (241)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 603-40-02.
- E-mail: magazine@veko.ru
- www.veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
- vk.com/vekomagazine
- fb.com/vekomagazine
