Реализация контактных линз салонами оптики: действенные рекомендации от знатоков


Время сейчас очень непростое для всех участников российского оптического рынка. Трудности не обошли стороной и сегмент контактных линз, а значит, и те офлайн-магазины, прибыль которых в значительной степени зависит от работы с ними. Сложности возникли в связи с введением квотирования на свою продукцию со стороны крупнейших зарубежных производителей. Ситуация для розницы усугубилась и тем, что один из лидеров индустрии вовсе перешел на прямое взаимодействие с конечными потребителями. Но нет худа без добра! В этом материале опытные поставщики контактных линз анализируют текущее положение дел и предлагают стратегии, которые позволяют оптической рознице развиваться.

Александр Ватковский,
профессиональный консультант компаний SEED (Япония) и Optosoft

— В сегодняшней ситуации, конечно, немало негативного и пагубного для оптического бизнеса. Но, как это ни странно, есть в ней и значительный плюс. Он заключается в том, что с рынка уходят крупные игроки, то есть большие корпорации, которые за счет переманивания к себе подавляющего числа конечных потребителей контактных линз, по сути, лишили участников розницы возможности зарабатывать на марже и предоставлении услуг.  Сворачивание или сокращение деятельности этих корпораций предоставляет хороший шанс для развития бизнеса многим независимым производителям контактных линз, причем не только из Юго-Восточной Азии, но и из Европы.

Поэтому рекомендую искать альтернативных производителей и поставщиков, способных предложить продукцию, по своим характеристикам и качеству не уступающую товарам гигантов индустрии контактных линз. Параллельно с этим оптическим сетям полезно и дальше придерживаться политики частной торговой марки, под которой в целях диверсификации рисков следует предлагать продукцию нескольких поставщиков на случай «выпадения» кого-то из производителей.

С потерей маржинальности некоторые игроки розницы по­шли по пути создания кабинетов или даже клиник, специализирую­щихся на работе с жесткими газопроницаемыми линзами, включая ортокератологические. Последние особенно эффективны в торможении прогрессирующей близорукости у детей и подростков. Деятельность в сегменте таких линз предполагает меньшую зависимость от поставок зарубежной продукции. Кроме того, специалистам данного сегмента не страшна конкуренция со стороны онлайн-игроков, поскольку с помощью интернета жесткие контактные линзы подобрать невозможно, да и сам процесс контроля миопии требует постоянного сопровождения пациента специалистом.

Veko school в статье

Значимость и перспективность работы с кастомизированной продукцией, такой как склеральные и ортокератологические линзы, уже давно подчеркивается на многих международных конференциях по контактной коррекции зрения. Неудивительно, что к ней подключился и такой крупный игрок, как компания CooperVision, которая не только скупила целый ряд западных производителей жестких газопроницаемых и ортокератологических линз, но и разработала первые мягкие контактные линзы с доказанной эффективностью в сдерживании прогрессирующей близорукости у детей. Речь идет об однодневных контактных линзах MiSight 1 day. Этот продукт очень выгоден для салонов оптики, в том числе за счет своей высокой маржинальности.

Рекомендации для розницы от Александра Ватковского:

1. Искать альтернативных производителей и поставщиков качественных контактных линз и растворов.
2. Продолжать развивать продуктовые линии под собственной торговой маркой.
3. Расширять спектр услуг за счет развития таких перспективных направлений, как подбор жестких газопроницаемых линз, контроль миопии у детей и др.

Александр Мягков, 
генеральный директор компании «Окей Вижен»:

— Сейчас отличное время для оптиков сосредоточиться на оказании медицинских услуг, связанных с заботой о зрении. Прежде им удавалось неплохо зарабатывать на обычной продаже контактных линз за счет их высокой маржинальности. Но эти времена закончились, и сегодня наблюдаются два довольно негативных для розницы тренда: снижение маржинальности контактных линз и мизерная стоимость их подбора пациентам. В результате все больше оптиков теряют интерес к работе с этой продукцией.

Данная ситуация усугубляется и тем, что с помощью мягких контактных линз массового производства специалисту практически невозможно привязать к себе пациента, поскольку после первого их подбора тот начинает приобретать данный товар по более выгодной цене на маркетплейсах. При этом пользователь полностью забывает о необходимости планового посещения врача-офтальмолога в целях предупреждения различных осложнений, связанных с ношением линз.

Такое положение дел побуждает сегодня многие салоны оптики развивать медицинское направление своей деятельности, внедряя в практику высокотехнологичные продукты. К ним относятся ортокератологические линзы, мягкие контактные линзы для контроля миопии, в том числе индивидуального дизайна, склеральные линзы и другие. Данная стратегия позволяет салону расширять перечень оказываемых услуг, формировать когорту постоянных пациентов, тщательнее следить за их здоровьем, обеспечивать зрение более высокого качества за счет использования кастомизированной продукции.

К тому же упростился процесс лицензирования кабинета сложной коррекции зрения: снизилось число требований со стороны Минздрава. Благодаря сокращению перечня необходимого оборудования открытие данного направления не требует сегодня таких значительных материальных затрат, как раньше. В результате в настоящий момент все способствует тому, чтобы салоны оптики, в которых есть кабинет оптометрии, сосредоточились на расширении перечня медуслуг и работе с упомянутой ранее высоко­технологичной продукцией. И есть немало примеров тех компаний, которые уже воспользовались этой благоприятной возможностью. В частности, красноярская сеть салонов «Оптика Давыдов», которая первоначально хоть и была настроена на работу с очками и стандартными мягкими контактными линзами, за последние несколько лет открыла пять центров по подбору ортокератологических линз, что позволяет ей успешно развиваться в сегодняшних реалиях рынка.

Немаловажно здесь и то, что многие линзы, имеющие индивидуальный дизайн, например, для контроля миопии, а также ортокератологические, производятся в нашей стране из отечественных материалов и по местным технологиям, что исключает какую-либо зависимость работающих с ними российских оптиков от Запада. Это в полной мере относится и к продукции компании «Окей Вижен». Если же говорить о мягких контактных линзах массового производства, которые выпускаются западными компаниями, то практически равноценной альтернативой им может стать продукция ведущих российских и  корейских производителей. Считать все американское самым лучшим – навязанный потребителю, как и нам, стереотип мышления, ведь компании из США уже давно производят свои линзы в азиатских странах.

Рекомендации для розницы от Александра Мягкова:

1. Расширять спектр медицинских услуг.
2. Сосредоточиваться на работе с высокотехнологичной кастомизированной продукцией.
3. Как альтернативу западным мягким контактным линзам использовать качественную продукцию от российских и корейских производителей.

Александр Вольтман,
генеральный директор компании «Аврора Вижен»:

— Помимо контактных линз и растворов ведущих западных производителей, на российском рынке представлены линзы частных брендов, которые вполне могут стать достойной альтернативой зарубежной продукции. И по­этому неудивительно, что ввиду сегодняшних политических и логистических проблем спрос со стороны розницы на такие замещающие товары, как российские контактные линзы, в последнее время ощутимо возрос.

У тех компаний из Южной Кореи, с которыми мы сотрудничаем, намерений о прекращении деловых связей нет. Мы общались и с производителями из Китая, которые также выражают готовность вести бизнес с нами. Другое дело, что сейчас эти компании буквально завалены заказами, в связи с чем их выполнение происходит не так оперативно, как раньше.

Рекомендации для розницы от Александра Вольтмана:

1. В качестве альтернативы западным мягким контактным линзам использовать качественную продукцию частных брендов.
2. Обратить более пристальное внимание на продукцию корейского производства.

Вадим Гнатюк,
директор НПФ «Медстар»:

— За последние два месяца стало понятно, кто из зарубежных производителей захотел уйти, а кто пожелал остаться. В самом начале на оптическом рынке возникла некая нервозность, вызванная высокой волатильностью курса основных валют и тем, что мало кто понимал, какие товары останутся доступными в России. Теперь в отношении этих факторов все более или менее прояснилось, и на повестку дня выходят проблемы, связанные с нарушением логистики: востребованную в России продукцию из Европы приходится доставлять обходными путями, например через Турцию или Персидский залив.

Если рассматривать контактную коррекцию зрения, то могут ли поставщики предложить какую-либо достойную альтернативу наиболее массовой продукции от ведущих мировых производителей, таких как Johnson & Johnson Vision или Alcon? Объективно говоря, в ближайшие несколько лет это не представляется возможным. И здесь на выручку рознице приходят тренды, развившиеся у нас за последние годы.

Первый из них – кастомизация. Именно за счет нее формируется лояльность клиентов к тому или иному салону. Начинается кастомизация от элементарных дисконтных программ и заканчивается созданием линий продукции под собственными торговыми марками. Те из розничных продавцов, кто пошел по этому пути, в итоге оказались в выигрыше, поскольку они дистанцировались от продукции массового потребления, которая легко реализуется по более выгодной цене онлайн-продавцами. К слову сказать, я ничего не имею против интернет-торговли средствами контактной коррекции зрения, ведь для потребителя она очень удобна, а порой и необходима, скажем, в период пандемии.

Салон оптики, выбравший для себя в качестве ориентира кастомизацию, в выигрыше еще и потому, что его сотрудники подбирают пациентам именно те линзы, которые наиболее успешно решают их индивидуальные потребности в коррекции зрения. Речь здесь идет не о продукции масс-маркета, работа с которой приносит салону в лучшем случае «три копейки» и после подбора которой клиент уходит на несколько лет в интернет-магазины. В первую очередь мы здесь говорим о жестких газопроницаемых контактных линзах, в частности об ортокератологических и склеральных.

В дополнение к этому хочется отметить вклад компании «Окей Вижен», которая не так давно совершила настоящий прорыв, освоив производство мягких контактных линз методом литья. В сегодняшних условиях нехватки этих линз она становится бенефициаром, располагающим всем необходимым для получения дополнительной прибыли. Тем не менее не следует забывать, что отечественное производство передовых контактных линз практически полностью зависит от импорта, поскольку задействованные в нем ингредиенты, оборудование и технологии принадлежат западным странам.

Высшим пилотажем для розничной торговли считаю ситуацию, когда клиент приходит в салон оптики ради специалиста, который в ней работает, будь то врач-офтальмолог, оптометрист или оптик-консультант. Таких ценных специалистов необходимо взращивать и беречь, ведь клиентская лояльность сегодня дорогого стоит.

Что касается отечественного производства средств для ухода за мягкими контактными линзами, то в марте текущего года компании «Медстар» исполнилось 28 лет. Все это время мы, собственно, и занимались импортозамещением. Помимо растворов для контактных линз, наша компания производит не содержащий спирта спрей для очистки и антизапотевания очковых линз Good Look. Этот продукт является отличным примером импортозамещения! Он уже более 10 лет завоевывает все больше потребителей, не только не уступая, но даже превосходя зарубежные аналоги. И поскольку мы производим этот спрей для десятков салонов оптики под их собственными торговыми марками, он также расширяет их возможности кастомизации. В настоящее время мы сосредоточены на построении принципиально нового производства в центре Волгограда. По сути, наша компания создает фармацевтическую фабрику, соответствующую всем современным требованиям.

В отношении импортозаме­щения следует учесть, что на сегодняшний день едва ли какая страна может самостоятельно покрыть бóльшую часть своих технологических потребностей для осуществления производства той или иной продукции. Процессы глобализации не позволяют ни одной из компаний обрести абсолютную независимость. То же самое ощущает и наша компания в отношении изготовления растворов для мягких контактных линз: многое зависит от регулярности поставок оборудования и ингредиентов нашими зарубежными партнерами, а также от цен на эту продукцию.

Если говорить о таком сегменте бизнеса компании «Медстар», как продажа оправ и солнцезащитных очков, то наше сотрудничество с китайскими партнерами за все время пандемии и последующих событий не останавливалось ни на один день. И здесь мы продолжаем удовлетворять запросы наших потребителей самых разных возрастов в отношении параметров и дизайна оправ. Взаимодействие с западными партнерами осложнилось, но и тут ситуация небезнадежна. Уход брендов «первой» линии, понятно, вызвал некое замешательство. Очевидно, на более заметное место выйдут бренды «второй» и «третьей» линий, которые предлагаются в изобилии на российском оптическом рынке.

Впрочем, среди отечественных производителей есть несколько компаний, способных частично восполнить и этот пробел. Среди них производство фрезерованных оправ, организованное Александром Васильевым из Владимира, а также компания из Красноярска, известная своим брендом Brevno. Одним словом, свято место пусто не бывает, что отлично подходит и к сегменту модных очков.

Процесс удорожания оптической продукции, как и связанных с ее подбором услуг, увы, неизбежен ввиду общемировой инфляции, а также повышения стоимости энергоресурсов, рабочей силы, логистики и прочих бизнес-процессов. Но в любом случае мы должны быть готовы работать на благо своих пациентов, предоставляя им качественные средства коррекции зрения в нужном объеме и по наиболее доступной для них цене.

Рекомендации для розницы от Вадима Гнатюка:

1. Делать акцент на кастомизации, включая подбор высокотехнологичных контактных и очковых линз.
2. Использовать в своей практике наиболее успешные разработки отечественных производителей мягких контактных линз и растворов для них.
3. Взращивать и беречь профессионалов в собственном штате, в частности врачей-офтальмологов, оптометристов и оптиков-консультатнов.
4. Вместо ушедших брендов оправ необходимо искать продукцию, предлагаемую российскими дистрибьюторами.

Выражаем благодарность Александру Ватковскому, Александру Мягкову, Александру Вольтману и Вадиму Гнатюку за полезные рекомендации, следование которым поможет представителям оптической розницы минимизировать последствия урона, нанесенного сложной ситуацией на рынке. 

Подготовлено Александром Козловцевым

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2022. № 4 (258)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 634-43-34.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

Ближайшие события