Рынок очковых линз в новых реалиях: потребитель становится грамотнее


Сегодня самое время поговорить о том, как игрокам сегмента очковых линз российского оптического рынка не просто оставаться на плаву, а продолжать развиваться с учетом интересов партнеров, конечного потребителя и общества в целом.

Перемены на рынке очковых линз за последние два года

Прежде всего изменился конечный потребитель: став более просвещенным в оптической тематике, он чаще заказывает очки с линзами сложного дизайна, например мультифокального, осознавая, что такие инвестиции улучшают качество его жизни и замедляют падение зрения, поскольку глаза могут без напряжения хорошо видеть на всех расстояниях. Люди также понимают, что качественная медицинская оптика дольше служит, чем дешевые очки, купленные у непроверенного продавца.

Обучение консультантов в статье

Что касается российских поставщиков и производителей, то все из них достаточно «хлебнули» проблем, чтобы продолжать заявлять: мы не зависим от импорта. Впрочем, некоторые до сих пор утверждают, будто их продукция по праву относится к разряду Made in Russia, умалчивая при этом, что из российского в ее производстве только электричество, вода и руки; все же остальное – полузаготовки, реагенты, софт и так далее – поставлено из-за рубежа.

Прибавьте к этому серьезные проб­лемы с логистикой и тот факт, что банков, которые не под санкциями, становится все меньше, а отбор клиентов ими – все строже. Но, несмотря на все это, большинство игроков нашего рынка сумели подстроиться к новому положению дел, пересмот­рев каналы своих поставок, увеличив глубину товарных остатков по складским очковым линзам, чтобы минимизировать возможные проблемы в будущем. Поэтому каких-то глобальных перемен в составе игроков нашего сегмента я не заметил. Иногда бывают некоторые «просадки» у поставщиков в той или иной категории линз, что приводит к перераспределению их ассортимента. Но все это нормальные для бизнеса процессы.

Если говорить о рецептурных линзах, которых, понятно, впрок не за­пас­­тись, то срок и стоимость их поставок возросли: некоторым поставщикам теперь приходится набирать определенный объем заказов на такие линзы, и только после этого отсылать их в Россию, что значительно увеличивает их сроки поставки до 3–4 недель.

Розница в целом ощущает спад продаж в штуках, при этом средний чек не падает, а даже возрастает за счет более качественного подбора и рекомендаций линз сложного дизайна. Причем это единственный путь для розницы продолжать развиваться. Если же ничего не менять, а только повышать цены, для бизнеса это рано или поздно окажется губительным.
Впрочем, есть продавцы, у которых, несмотря ни на что, продолжают повышаться продажи в штуках. Похоже, это касается тех салонов, которые специализируются на продаже дешевых линз, только теперь из-за общего повышения цен им приходится переходить на еще более дешевую и низкопробную продукцию, что не идет потребителю на пользу.

Обучение консультантов в статье

Позитивный опыт «Компании МОК»

Опыт «Компании МОК» на фоне других игроков этого же сегмента рынка уникальный: за последние два года, с начала СВО, мы, напротив, нарастили количество поставок рецептурных линз, на изготовление и поставку которых требуется в среднем всего 5–7 календарных дней. Поставки рецептурных линз BBGR мы получаем почти каждый день, а Lencor Vision – два раза в неделю. В результате на фоне общей сложной ситуации мы смогли увеличить свое присутствие на рынке и повысить уровень продаж, понятно, не без возрастания накладных расходов. Причем такие расходы выросли и внутри страны: например, почти в два раза подорожали перевозки по России, чего оптики и конечный потребитель не осознают и потому сетуют на повышение цен у поставщиков. Последним же, в свою очередь, еще и не всегда удается коррелировать с динамикой курса валют.

С конца февраля 2022 года нам также удалось увеличить количество поставок, при этом сократив их сроки. Что касается цен, то в первом полугодии 2022 года мы были вынуждены их повысить ввиду всеобщей истерии и неопределенности, но затем начиная с лета того же года мы снова их снизили до предшествующего СВО уровня. По «рецептуре» же мы и вовсе вернулись к ценам 2018–2019 годов. Единственную коррекцию мы произвели этим летом, при том что наши коллеги-оптовики повышали свои цены уже неоднократно. Удерживать цены на свои линзы нам помогает оптимизация затрат внутри нашей компании.

Образовательные и благотворительные проекты

Наша компания продолжает полноценно развивать эти направления. В онлайн-сфере мы продвигаем наше обучение на своем ютьюб-канале «BBGR College», где вот уже несколько лет регулярно выкладываем ролики, способствующие повышению интереса к специальности «медицинская оптика» и накоплению профессиональных знаний. Пока все ролики доступны всем желающим, однако вскоре более сложную информацию мы планируем выкладывать с доступом только для наших партнеров.

Также раз в месяц мы продолжаем набирать группы из 10–12 человек для обучения на нашей офлайн-площадке – в «Колледже BBGR». Небольшие группы – залог более эффективного обучения. Трехдневный интенсив включает в себя материалы по таким направлениям, как оптометрия, оптическая продукция и технология продаж.

Важным аспектом нашей деятельности остается и благотворительность. Несколько лет назад мы сами задали этот тренд, инициировав 1 июня, в День защиты детей, акцию помощи детям с глазными патологиями. Для сбора средств от наших партнеров мы пользуемся определенным алгоритмом: они закупают у нас товар с наценкой, а вырученные средства мы перечисляем в наш благотворительный фонд. В конце 10-дневной акции мы удваиваем, а порой и утраиваем полученную сумму за счет собственных средств. Собранные деньги идут либо на оплату глазных операций, либо на изготовление очков. Так, недавно для детей с аниридией, то есть с врож­денным отсутствием радужки, мы подготовили партию очков с фото­хромными линзами.

В этом году мы решили направить средства, отложенные на подарки к Новому году для наших партнеров из розницы, в один из подмосковных детских хосписов. Дети, для которых это заведение становится последним пристанищем, смогут на эти деньги провести праздник в кругу родных или с любимым животным. А открытки с детскими рисунками мы разошлем нашим партнерам: думаю, они только порадуются этой нашей инициативе.

Производители заинтересованы в продвижении своей продукции в массы

Отличная работа в свое время была проведена нашими коллегами по группе EssilorLuxottica («Компания МОК» является частью международного концерна EssilorLuxottica с 2013 года), а конкретно брендом Crizal, что способствовало популяризации высококачественной очковой оптики с помощью различных СМИ. Информация о продукции компании Johnson & Johnson Vision, а также преимуществах их контактных линз доходила до конечного потребителя благодаря рекламе на телевидении, билбордах и так далее.

Сегодня компании по понятным причинам уже не располагают большим бюджетом для продвижения своей продукции в масс-медиа. Однако точечно эта работа ими проводится, и польза от такой деятельности, несомненно, есть: потребитель становится грамотнее и чаще ориентируется на передовую продукцию в решении проблем со зрением.

Технологии для лучшего зрения

Основной бич нашего времени, негативно влияющий на зрение, – это цифровизация, которая проникает во все сферы нашей жизни. Где бы мы ни находились, мы постоянно используем какое-нибудь устройство, будь то компьютер, телефон или планшет. Зрительная работа на близком расстоянии плюс избыточное воздействие синего света на глаза неизбежно ведут к ухудшению зрения.

Поэтому я считаю, что сохранению здоровья глаз людей в первую очередь могут способствовать очки с поддержкой аккомодации, снимающие напряжение при зрении на близком расстоянии, а также линзы с блю-блокерами в массе, защищающие глаза от сине-фиолетового света. Причем я уверен, что вскоре фильтры «синего» света станут такой же неотъемлемой составляющей современных линз, какой в свое время стали для многих полимерных линз упрочняющие и просветляющие покрытия.

Надеюсь, уважаемые оптики, что мои мысли помогут вам объективнее взглянуть на сегодняшние реалии российского оптического рынка в целом и сегмента очковых линз в частности, а также увидеть открывающиеся возможности и определить наиболее подходящую стратегию развития для своего бизнеса. 

Автор: Михаил Долганов,
коммерческий директор ООО «Компания МОК» (линзы BBGR и Lencor Vision)

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия»  [2023. № 6 (165)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 634-43-34
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях: