Почти весь рынок очков в России держится на складских линзах — недорогих, быстрых в подборе и усредненных по своим параметрам. Но в тени этой массовости зреет тихая революция: переход к приоритету индивидуальных линз, которые учитывают десятки персональных показателей. Эти линзы, убежден Сергей Дементьев, менеджер по развитию бизнеса рецептурных линз ООО «Завод рецептурной оптики ОДВ», способны не только радикально улучшить зрение миллионов людей, но и в корне изменить оптический бизнес.
Сергей Дементьев, менеджер по развитию бизнеса рецептурных линз ООО «Завод рецептурной оптики ОДВ»
— Сергей, давайте начнем с базовых определений. В чем ключевое отличие индивидуальных очковых линз от складских?
— Индивидуальные линзы создаются с учетом персональных параметров конкретного человека, в то время как складские производятся массово и не учитывают индивидуальные особенности. Даже так называемые рецептурные линзы, которые многие считают индивидуальными, на самом деле являются складскими: они просто хранятся не в самом салоне оптики, а у дистрибьютора.
Производятся индивидуальные линзы по технологии FreeForm, позволяющей создавать линзы любой формы с точностью до 0,01 диоптрии. Эта технология используется для изготовления как индивидуальных, так и складских линз, но именно в сочетании с персональными параметрами дает максимальный эффект.
— Какова текущая доля индивидуальных линз на российском рынке?
— Сегодня более 90 процентов очковых линз, подбор которых осуществляют оптометристы и врачи-офтальмологи в большинстве российских оптических салонов, – это складские изделия с фиксированными параметрами. Они удобны для продавцов: не требуют индивидуальных измерений, быстро выдаются клиенту, стоят дешевле. Однако главный их недостаток – они не учитывают уникальные параметры конкретного человека, такие, например, как тонкие нюансы в его рецепте, посадка оправы на лице, зрительные задачи и образ жизни. Индивидуальные же линзы производятся для каждого пациента отдельно, с учетом десятков параметров, в числе которых пантоскопический угол, вертексное расстояние, угол изгиба оправы, геометрия окуляра, положение зрачка и многие другие.
Мне нравится сравнивать складские линзы с готовой одеждой, представленной в магазинах, которая сшита с учетом усредненных размеров людей, а индивидуальные линзы – с костюмом, выкроенным и сшитым в ателье по индивидуальным меркам клиента.
— Какой подход может помочь магазинам оптики повысить объем реализации индивидуальных линз?
— Полезно усвоить следующий подход: такие линзы нужно не продавать, а назначать! То, что они производятся с учетом особенностей каждого пациента, делает их назначение похожим на назначение лекарства, а не на продажу аксессуара. Пациенту ведь не приходит в голову спорить на приеме у врача о целесообразности назначения того или иного лекарства ввиду того, что стоит оно дороже других препаратов. Почему же индивидуальные линзы, если они действительно человеку показаны, должны быть предметом дискуссии? Это такой же медицинский продукт, и работать с ним нужно, как в медицинском центре, – начиная с подробного анамнеза и заканчивая назначением конкретного дизайна.
— Что можно сказать о стоимости индивидуальных линз отечественного производства?
— Однозначно можно сказать, что она ощутимо ниже стоимости зарубежных аналогов, при этом зрительный «вау-эффект», который испытывает пользователь, когда переходит на них со складской продукции, ничуть не меньший, чем от индивидуальных линз зарубежных производителей.
Порой складывается впечатление, что крупные международные бренды не заинтересованы в массовом продвижении индивидуальных линз: их производство дороже и требует сложной логистики, да и основной оборот этим компаниям приносят именно складские линзы. Неудивительно, что индивидуальные изделия позиционируются как премиум-сегмент с заведомо завышенной ценой. В результате рынок годами приучен к мысли, что индивидуальные линзы – это «дорого, долго и не для всех».
Однако российский опыт, в частности опыт нашего предприятия, разрушает этот миф! «Завод рецептурной оптики ОДВ» в Екатеринбурге полностью локализовал весь производственный цикл – от проектирования дизайна до получения готового изделия. Это позволяет сократить себестоимость индивидуальных линз по сравнению с импортными аналогами на 30–50 процентов и даже больше; сократить сроки изготовления, сведя их до нескольких дней; обеспечить оперативную их поставку в салоны оптики заказчикам.
У нас самих есть розничная сеть, где мы практически не работаем со складскими линзами. В ходу у нас главным образом индивидуальные линзы. И мы убеждены, что такие линзы должны быть не только у нас, но и по всей России, доступны любому – от школьника до пожилого человека.
— И все же есть категории пациентов, кому индивидуальные линзы особенно показаны?
— Да, это люди с аметропией высокой степени, астигматизмом или анизометропией. Кроме того, такие линзы особенно рекомендуется использовать в очках тех клиентов, кто водит автомобиль, работает за компьютером, кому требуются очки с нестандартной посадкой оправы. Но опять же, в большинстве случаев индивидуальные линзы обеспечат пациенту более высокое качество зрения, чем складские линзы, и потому для салонов оптики работа с такими линзами отечественного производства очень выгодна.
— Помогают ли индивидуальные линзы в реализации сложных и дизайнерских оправ?
— Да, и это одно из их конкурентных преимуществ. Связанные с оправами технические ограничения их не касаются. При нарушениях рефракции высокой степени, астигматизме или сложной посадке оправы стандартные линзы могут искажать изображение, портить эстетику очков и даже вызывать головные боли. Индивидуальные линзы решают эти проблемы: их можно устанавливать в нестандартные, дизайнерские, миниатюрные, тонкие и любые другие оправы без ущерба для зрения даже при сложных рецептах. Таким образом, они становятся катализатором продаж более дорогих оправ, что напрямую повышает выручку салона оптики.
— Что является основным препятствием для успешной реализации индивидуальных линз оптическими салонами?
— Работникам оптического салона мало просто осознавать, что такие линзы значительно повышают комфорт и качество зрения пациента. Им также нужно интересоваться образом его жизни. Сотрудники салонов редко спрашивают, чем человек занимается, как одевается, как проводит отпуск, какое у него хобби. А ведь эти знания при назначении оптимальных очков являются чуть ли не ключевыми!
Рассмотрим мой личный опыт. Я увлекаюсь нахлыстовой рыбалкой, требующей ношения очков с прогрессивными поляризационными линзами. Ни в одном из тех салонов оптики, в которые я заходил ради эксперимента, не предложили мне их, поскольку совсем не интересовались аспектами моей жизни, связанными со зрением. Зато когда я показал такие очки друзьям-рыбакам, те все без исключения перешли на аналогичные – и их удовольствие от элитного хобби выросло многократно, потому что они стали и видеть лучше, и уставать меньше.
Тот же принцип работает для любых профессий и занятий – от учителя до спортсмена. Если знать параметры рабочего пространства, можно сделать, например, офисные линзы, идеально подходящие для конкретной длины кабинета, и тогда глаза человека перестанут уставать и он не будет работать в полсилы.
— Как рознице перестроиться, чтобы работать в нужном формате?
— Чтобы успешно работать с индивидуальными линзами, салону оптики нужно сменить парадигму: от магазина аксессуаров – к медицинскому центру. Для этого потребуется обучение персонала навыкам сбора анамнеза и измерения параметров посадки оправы, внедрение опросников и алгоритмов назначения дизайнов линз, перестройка клиентского пути, предполагающая командную работу врача-офтальмолога и консультанта.
Такая модель помогает клиенту не только ощутить более внимательное отношение к себе со стороны специалистов салона, но и осознать, что покупка очков – это не импульсивная трата средств, а ценная инвестиция в свое здоровье и качество жизни. Так в нем формируется долгосрочная лояльность.
— Насколько важным вы считаете переход розницы от складских к индивидуальным линзам?
— Такой переход – это не просто технологическая эволюция, а новая бизнес-модель для российского оптического рынка. Она позволяет салону оптики выделиться среди конкурентов, повысить средний чек и маржинальность, работать с премиальным сегментом без отталкивающих цен, формировать базу лояльных клиентов, для которых он становится не магазином, а центром заботы о зрении.
Мы хотим, чтобы индивидуальные линзы не были экзотикой и стали нормой. Это выгодно и салонам оптики, и пациентам. И как я уже выше подчеркивал, для этого оптическим розничным компаниям следует внедрять медицинский формат, обучать персонал и перестраивать коммуникацию с клиентами.
Рынок, десятилетиями живший на складских линзах, готов к переменам, и тот, кто первым развернет работу с индивидуальными линзами, получит серьезное конкурентное преимущество.
Итак, индивидуальные линзы — не роскошь, а новый стандарт, который способен радикально повысить качество зрения пациентов и прибыльность оптических салонов. Надеемся, что благодаря российским производителям эта технология вскоре перестанет восприниматься нишевой и элитарной и будет доступна широким массам, и мы желаем компании «Завод рецептурной оптики ОДВ» всяческих успехов в содействии достижению этих целей.
Беседовал Александр Козловцев
Фото предоставленs компанией «Завод рецептурной оптики ОДВ»
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия» [2025. № 5 (176)].
Оформить подписку на бумажную версию – https://vekopress.ru/
Оформить подписку на электронную версию - https://magazine.ochki.com/
Наши страницы в соцсетях:
