Существуют продукты, которые однозначно являются сезонными. Не нужно проводить маркетинговых исследований, чтоб понять: продажи мороженого растут в теплый период и идут на спад с наступлением холодов. Логично, что солнцезащитные очки в салонах оптики продаются активнее с появлением солнца и с приближением весны.
- Что влияет на сезонность
- Не так страшна сезонность, как мысли о ней
- «Настройка» персонала
- Как работать с сезонностью
У меня был опыт работы в большой оптической сети, где мы отслеживали зависимость выручки салонов от количества солнечных дней. Было точно доказано, что в солнечные дни оборот продаж растет в среднем на 30 %. Это, конечно, свидетельствует не о сезонности, а скорее о влиянии наших эмоций на решение о покупке. Тем не менее зависимость есть.
Принято считать, что снижение продаж наблюдается в январе-феврале, мае-июне. Тогда как рост – в августе-сентябре, декабре и апреле. Но это, как говорится, средняя температура по больнице.
Во время написания этой статьи я провела опрос в телеграм-канале, где многие активные подписчики поделились своим мнением о сезонности продаж, за что им отдельная благодарность. В целом результаты опроса демонстрируют, что точной корреляции между продажами и сезоном не наблюдается.
Мы живем не в статичном мире. Правила игры постоянно меняются. Какие же есть причины, которые потенциально могут влиять на сезонность?
Что влияет на сезонность
Туризм
С ростом туризма и популяризации горнолыжного спорта при покупке солнцезащитных очков критерий сезонности теряет актуальность. Покупка данного товара происходит круглогодично.
Новые направления, или: «Я покупаю очки в Махачкале»
Маршруты туризма влияют на покупательское поведение. На смену поездкам в Европу приходят новые локации.
Тренды на туристические направления меняются. Обороты набирает внутренний туризм. По данным Росстата, сейчас хотя бы раз в год по России путешествуют порядка 56 млн человек. Согласно стратегии развития туризма, к 2035 году цифра может увеличиться почти в три раза, до 144 млн поездок в год.
Это все означает, что сезонность в курортных городах будет наоборот вести к росту количества клиентов и продаж. И если раньше одно из типичных возражений звучало: «Я покупаю очки в Италии!», то сейчас можно услышать: «Я покупаю очки в Самаре/Рязани/Сочи...»
Шопинг на отдыхе всегда в большей степени иррационален. Люди более расслаблены, и именно в отпуске есть время присмотреться к моделям, пообщаться с продавцами, примерить очки и позволить сделать подарок самому себе. И конечно же, южные города, где много солнца, провоцируют к покупке новых солнцезащитных очков. А дальше как повезет: и если попадешь в хорошие руки, то уйдешь с целой коллекцией очков.
Мода
Очки все больше превращаются в модный аксессуар. Наша задача как специалистов развивать это направление. При помощи оправ возможно управлять впечатлением о себе. А также каждый сезон появляются новые модели, и настоящим фанатам очков не устоять.
Распродажи
Многие покупатели приобретают вещи не когда они им нужны, а когда на них большие скидки. Триггеры к покупке – выгода и возможность купить известный бренд по приятной цене.
Не так страшна сезонность, как мысли о ней
«На улице 0, по ощущениям –10 градусов». Анализируем отчеты по продажам, опираясь не на свои представления, а на цифры. Важно проанализировать продажи за прошлые периоды по каждому сезону. Внимательно изучить цифры, исключить стереотипы и домыслы. И только на этом основании делать выводы.
Всегда есть возможности усилить одни позиции за счет других. Например, если у вас действительно какой-то период менее продуктивен по объемам продаж, значит, нужно спланировать маркетинговую активность. Есть масса способов привлечь аудиторию к приобретению «внесезонного» продукта по выгодными для нее условиям.
Зная точные месяцы спада, сотрудники отдела маркетинга должны сформировать повышенный спрос в предшествующие им один-два месяца.
«Настройка» персонала
Часто именно в летний период персонал в салонах оптики массово уходит в отпуск. Отсюда тоже одна из возможных причин падения продаж.
Вспомним из психологии механизм самосбывающегося пророчества. Сначала мы впускаем идею в реальность. Затем начинаем вести себя так, как будто это уже произошло. И теперь уже наши действия формируют новую реальность. Другими словами, мы можем сами создавать спад продаж, так как уверены, что сейчас «низкий сезон» и «нет клиентов» или «сейчас все экономят деньги».
Как работать с сезонностью
1. Критический анализ. Попробуйте критично разобрать понятие сезонности в вашем бизнесе. Изучите цифры и найдите взаимосвязь. Проанализируйте показатели продаж, сравните их с предыдущими периодами. Обратите внимание на те показатели, которые не только снижаются, но и растут.
2. Предупрежден – значит, вооружен. Проанализировав показатели продаж и определив возможные тренды сезонности с учетом вашей специфики, спланируйте маркетинговую активность. Например, имеет ли смысл проводить рекламную кампанию для детей в августе, если, судя по вашей статистике, в этот период отмечается большой поток покупателей регулярно? А что если эту же акцию провести в начале лета?
3. Настрой персонала. От него зависит многое. Совместный анализ продаж, внутренние обсуждения ситуации и путей решения – все это помогает вывести консультантов на активную позицию экспертов, а не наблюдателей.
4. Прокачка сотрудников. В низкий сезон продуктивно заниматься повышением профессионального роста и обучением. Так вы держите себя в форме, готовитесь к бóльшему потоку клиентов и, главное, используете время как возможность инвестировать в рост уровня профессионализма сотрудников и бизнеса в целом.
Готовьтесь к лету заранее, ищите возможности, как выгодно предлагать «сезонные» товары круглый год. И все получится. Хорошего отпуска!
Автор: Мария Петрухина,
бизнес-тренер, коуч, директор и ведущая онлайн-школы «Фитнес продаж»
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия» [2023. № 3 (162)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 634-43-34.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
