Индивидуализация, цифровизация, медицинская составляющая в деятельности магазина оптики, эффективное обучение участников сегмента розницы — все это спасет оптический рынок от краха перед лицом пандемии и конкуренции со стороны онлайн-продавцов. В этом уверен наш собеседник — менеджер по развитию бизнеса «Завода рецептурной оптики ОДВ» Сергей Дементьев.
— В 2020 году мы наблюдали вызванный ковидом экономический спад. А что можно сказать о предстоящем годе: будет ли оптический рынок расти или падать?
— Хотелось бы иметь некий магический шар, который бы предсказывал будущее, но, увы, такого у нас нет. Тем не менее считаю, что роста ожидать стоит, и в немалой степени он будет обусловлен повышением цен на оптическую продукцию, поскольку в основном она импортного происхождения, а потому ее стоимость привязана к курсу валют. Кроме того, некоторые наши коллеги по цеху с завидной регулярностью увеличивают цены на свои товары, причем не единожды в год.
Многое будет зависеть от эпидемиологической обстановки в стране, например от того, как государство станет регулировать возможности перемещения граждан. В некоторых регионах, например в Уфе, Казани, на Камчатке, уже сейчас введены очень строгие ограничения на передвижения. Для оптической розницы это немаловажно, ведь без QR-кода человек просто не сможет физически попасть в салон оптики, чтобы проверить свое зрение или заказать очки. И все же я с оптимизмом смотрю в будущее и надеюсь, что у большинства игроков рынка рост будет.
— На какие типы линз можно ожидать спроса в 2022 году?
— Считаю, что к ним как раз относится продукция «Завода рецептурной оптики ОДВ». Речь идет о линзах, производимых по технологии Free Form. Данная категория линз до сих пор недооценена, и потому у нее значительный потенциал для роста. Также наблюдается довольно бурное развитие сегмента медицинской оптики, ориентированной на детей, в частности линз для контроля миопии, работа с которыми требует медицинского сопровождения. Поэтому если говорить в целом, то по части очковой оптики рост будет происходить за счет повышения спроса на сложную высокотехнологичную продукцию.
Объясняется это тем, что в кризисные времена люди начинают считать свои деньги и больше задумываться о продукте, за который они платят. Кроме того, два года пандемии приучили граждан гораздо активнее использовать интернет в поисках оптимальных для себя товаров. Соответственно, их подход к выбору средств коррекции зрения стал более щепетильным.
Такие перемены особенно негативно сказались на салонах оптики, поставивших себя в зависимость от продажи товаров известных брендов, которые легко найти в интернете. Гораздо более выигрышная позиция у салонов, которые сосредоточиваются на оказании медицинских услуг, подходят ответственно к проведению диагностики, сбору анамнеза и назначению индивидуального продукта. В этом случае его бренд и страна производства уже не играют важной роли, а на первый план выходит польза, которую получает заказчик.
Из вышесказанного можно сделать вывод, что в сегменте очковых линз мы сейчас стоим на пороге реализации того же сценария, который произошел несколько лет назад в отношении контактных линз. В большинстве случаев после подбора таких линз в салоне оптики люди стали обращаться за их покупкой в интернет-магазины, где более выгодная цена. Если какой салон сегодня и работает с этой продукцией, то акцент в его стратегии сделан в основном на медицинских аспектах контактной коррекции зрения.
Выходом является работа с линзами сложного дизайна, которые учитывают максимально полное число индивидуальных параметров глаз пациента и потому предоставляют ему значительно более высокое качество зрения и жизни, чем обычные очковые линзы. Подбор индивидуальной оптики позволяет салону сформировать солидную базу лояльных клиентов и за счет своего уникального статуса выделиться на фоне примерно 95 процентов других российских игроков оптической розницы.
— Поскольку перевод целого ряда бизнес-процессов в онлайн стал сегодня вполне обычным явлением, хотелось бы знать, где такой перевод применим, а где важным остается человеческий фактор?
— Еще не так давно очный формат для деловых встреч был практически незаменим. Считалось даже плохим тоном, когда кто-то не являлся на переговоры лично. Однако 2020 год все изменил, и общение с клиентами резко перешло в онлайн. Оказалось, что с помощью такой программы, как Zoom, можно прекрасно решать даже сложные бизнес-вопросы. Единственно, для наиболее эффективного выстраивания отношений желательно фокусировать презентации индивидуально на потребностях каждого клиента.
В онлайн-формат мы перевели и значительную часть обучения. Что касается наших внутренних дел, то в сервисе WhatsApp мы организовали группы для нашей профподдержки и сотрудников различных салонов оптики. И поскольку каталог нашей продукции – материалов, дизайна, покрытий линз – меняется очень стремительно, его оперативным обновлением удобнее всего заниматься опять же в онлайн-формате.
— В связи с ковидом на оптическом рынке наблюдается смена поколений и целый институт наставничества по тем или иным причинам уходит со сцены. В результате заметно обострилась нужда в квалифицированных работниках. Знаю, что вашей компании тема подготовки кадров разного уровня близка, и потому хотелось бы узнать, как вы решаете проблему нехватки специалистов.
— Подготовке сотрудников собственной сети и других салонов оптики мы уделяем пристальное внимание. Владельцам сторонних салонов мы сразу говорим, что не продаем им какой-то готовый продукт, поскольку у нас его нет. Появится он лишь после того, как их работники в каждом конкретном случае проведут все необходимые тесты, соберут анамнез, выберут подходящую оправу, и только затем на основе всех этих данных мы изготовим требующиеся им линзы.
Иными словами, мы не продаем линзы, но меняем подход к ведению оптического бизнеса. И для салона оптики это означает гораздо больше, чем просто сменить поставщика и ценники. Речь идет об изменении алгоритма действий.
Над этой концепцией мы работаем уже лет пять-шесть, постоянно стремясь улучшать ее и подключать к этому процессу новых партнеров для более эффективного достижения своих целей и развития наших клиентов. Так, огромную поддержку на взаимовыгодных условиях нам оказывают такие гуру бизнес-коучинга, как Альберт Тютин и Ирина Шевич.
Свою эффективную модель ведения розничного бизнеса мы применяем прежде всего в нашей сети «Очки для Вас». И благодаря тому, что мы делимся ею со своими партнерами, растет уровень продаж наших линз с их помощью. Иначе наш сложный продукт никакой из салонов оптики реализовывать не мог бы.
— По сути, вы предлагаете оптической рознице свой образовательный продукт?
— Да, им является наша успешная бизнес-модель, и ею мы охотно делимся. Самые ценные наши клиенты – это салоны оптики, работающие как медцентры, чей уровень позволяет успешно реализовывать нашу продукцию. Те компании, которые готовы трансформировать свой бизнес в сторону предоставления медуслуг и подбора индивидуальной коррекции зрения, отмечают рост выручки и среднего чека, даже несмотря на снижение числа клиентов в пандемическое время.
— А почему вы не открываете свой оптометрический колледж? Ведь самое время появиться ему и в таком крупном центре, как Екатеринбург.
— Идея очень привлекательная, однако основным нашим направлением является производство качественной рецептурной оптики, и на что-то дополнительное наших ресурсов просто не хватит. При этом мы понимаем, что для дальнейшего роста заниматься обучением других участников рынка нам необходимо, ведь доля индивидуальных линз в России составляет всего 3–5 процентов от общего числа подборов очковых линз. Отчасти выручает сотрудничество с профессиональными коучами.
— Какая у вас оптическая мечта?
— Уже давно я активно интересуюсь цифровизацией, а теперь еще и кастомизацией. Поэтому моя мечта – это появление оптики, в которой соединялись бы все достижения в области кастомизации. В Италии и Дании уже есть компании, которые частично воплотили эту идею в жизнь посредством 3D-печати и других современных технологий. Если сюда подключить еще и клиническую составляющую – оперативный подбор и производство индивидуальных линз, то было бы совсем замечательно!
Благодарим Сергея Дементьева за его оптимистичные прогнозы и надеемся, что все они непременно сбудутся, а та бизнес-модель, о которой он рассказал, поспособствует развитию деятельности еще многих участников оптической розницы.
Беседовала Дария Рылова
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2021. № 10 (254)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 603-40-02.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
