Многие из нас до сих пор оптимистично строят свои планы, исходя из тезиса: «Скоро пандемия закончится, и вот тогда…». Однако цифры и факты говорят о том, что жить в новой реальности, когда мобильность ограничена и новые фильмы мы смотрим не в кинотеатре, а на стриминговом сервисе, нам предстоит еще достаточно долго. Чтобы сориентироваться в этой ситуации, нужно не только продумать свой ассортимент и закупиться масками и антисептиками, но и понимать, как себя чувствует в этой ситуации потребитель и что ему можно предложить.
Три фазы поведения покупателей
Специалисты маркетингового агентства GfK выделили три фазы поведения покупателей:
- фаза тревоги (краткосрочные эффекты, быстрое реагирование);
- фаза адаптации (изменения в среднесрочной перспективе);
- фаза возврата к (новой) норме (долгосрочный эффект).
Как же менялось поведение потребителей в эти периоды?
Фаза тревоги (первые недели первого локдауна) отмечена резким ростом спроса на бакалею, кондитерские изделия и бытовую химию. Все мы помним очереди за гречневой крупой, туалетной бумагой и некоторыми другими товарами. В нашей сфере бо́льшая часть оптических салонов была закрыта, а те, кто продолжали свою деятельность, в основном работали на экстренные ситуации и ремонт. Вряд ли повышение спроса на ремонт очков в этот момент можно отнести к специфике потребительского поведения, он был обусловлен, скорее, внешними причинами.
Фаза адаптации. К 17–18 неделям россияне адаптировались к новым реалиям: размышляли о том, что им действительно нужно. Оптические ретейлеры в этот период говорили о росте обращений с запросом об очках для детей и очках для компьютера. Люди постепенно осознавали, что дистанционная работа и учеба продлятся долго, и старались адаптироваться к новым условиям, снизить риски и тревожность. В этот же период многие задумались о своем здоровье и включили визит к офтальмологу в число необходимых обследований. Хотя эта тенденция и тормозилась естественными опасениями заразиться коронавирусом в медицинском учреждении, она проявилась достаточно отчетливо.
Фаза новой нормы. Потребители понимают, что коронавирус – это надолго, а жизнь откладывать нельзя. Многие оптические розничные компании говорят о том, что в июле–августе столкнулись с эффектом отложенного спроса: клиенты, которые оттягивали приобретение товаров очковой оптики до лучших времен, перестали ждать у моря погоды и пришли в оптический салон. Но этот новый этап не означает, что клиенты вернутся в магазин с прежним запросом. Они уже изменились, и задачей розницы будет определить каким образом. Одни решили войти в режим жесткой экономии и будут рассматривать только предложения определенной ценовой категории. У вторых появилось время выяснить, нужна ли им коррекция зрения и какие возможности есть у очковой оптики (прежде всего это так называемые молодые пресбиопы), и это подходящий момент для сотрудников салона оптики, чтобы сориентировать клиентов в незнакомой им высокотехнологичной продукции. Третьи решили потратить деньги, опасаясь девальвации национальной валюты, а так как машину и бытовую технику они уже поменяли в предыдущий кризис, то готовы выделить бюджет на качественные очки. Задача команды оптического салона – определить тип клиента и сделать ему соответствующее предложение. Специалисты по ретейлу отмечают, что сложившаяся ситуация потребует всего нового: элементов дифференциации, ассортимента, цен и упаковки, отвечающих измененному спросу покупателей. Покупатель меняет свое поведение, и новым вызовом для производителя и ретейлера становится усиление коммуникации с покупателем, чтобы понимать, как меняется спрос, и отражать эти перемены в своем продуктовом предложении. Правильная коммуникация позволит повысить долгосрочную лояльность.
Предложение от ENNI MARCO: все включены
Новым трендом потребления становится стремление компаний сделать продукт доступным и удобным для всех групп населения. Современные потребители хотят не просто покупать продукт, который отвечает их интересам, но и ощущать свою причастность к компании, которая поддерживает их жизненные идеалы, семейные ценности, помогает приобретать товары на все случаи жизни в одном месте. Чтобы предоставить покупателям такую возможность мы предлагаем ретейлерам обратиться к коллекции ENNI MARCO от компании «Новая Линия».
В ее ассортименте есть оправы для женщин и мужчин разного, но неизменно актуального стиля, изготовленные из современных материалов с использованием передовых технологий. «Новая Линия» регулярно обновляет коллекции оправ и солнцезащитных очков, а также выпускает премиальную линию EMILIA by ENNI MARCO, лимитированную коллекцию оправ из титана. Оправы и солнцезащитные очки ENNI MARCO – прекрасная возможность предложить клиенту такой продукт, который удовлетворит его потребности в новых условиях.
Способность адаптироваться к изменениям ситуации — залог выживания в любых условиях, и мы уверены, что оптический рынок к ним готов.
При подготовке материала использованы данные с сайтов: www.retail.ru (https://www.retail.ru/articles/gfk-effekt-covid-i-novye-privychki-potrebiteley/) и www.milknews.ru (https://milknews.ru/longridy/evromonitor-potrebitelskie-trendy.html) (дата обращения: 29.10.2020).
Автор: Зинаида Портнова
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2020. № 10 (244)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 603-40-02.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях:
