Продавать товары класса люкс — особое искусство, ведь нужно предлагать не просто качество и стиль, но и мечту. Как продается мечта в России, сегодня нам рассказал Василий Серов, директор по маркетингу компании Imperial Vision.
Василий Серов, директор по маркетингу компании Imperial Vision
— Как вы оцениваете динамику российского оптического рынка в целом в 2024 году? Результаты вашей компании?
— По моему мнению, год от года наблюдается положительная тенденция с точки зрения продаж и вовлеченности конечного потребителя во взаимодействие с продукцией. Здесь я нахожу прямую параллель с ростом интереса к очкам, оправам и линзам, в первую очередь связанным с увеличением времени, проводимого за компьютером и мобильными устройствами. Люди хотят видеть и все больше уделяют внимания здоровью и качеству зрения. В этом заслуга многих – или даже всех – игроков рынка: от дистрибьюторов и продавцов до врачей, клиник и отраслевых СМИ. Что касается нашей компании, с каждым годом мы всей командой вкладываем все больше сил в повышение качества сервиса, достижение результатов и планомерного роста. В сентябре текущего года мы вернулись на площадку выставки MIOF под новым брендом компании – Luxury Eyecon, что стало серьезным триггером достижения успеха, поэтому в предстоящем феврале с нетерпением ожидаем новых встреч с коллегами, друзьями и партнерами.
— По некоторым данным, количество розничных продаж оправ и солнцезащитных очков в 2024 году увеличилось на 10–12 процентов в штуках и 20–25 процентов в ценовом выражении. Соответствуют ли эти цифры показателям вашей компании?
— В нашем бизнесе сложно говорить о прямой корреляции количественного показателя и ценового выражения. Мы поставили перед собой ряд стратегических задач в 2024 году. Среди них – расширение регионального присутствия наших брендов и развитие ассортиментной линии продукции, в том числе в среднем и более доступном сегментах. Поэтому рост продаж в штуках скорее опередил озвученные цифры и позволил сбалансировать общий финансовый показатель – нельзя не отметить падение среднего чека сделки из-за роста цен, издержек, санкций, ухода некоторых брендов с оптического рынка и других вытекающих из данных процессов обстоятельств.
— Отмечаете ли вы какие-то существенные изменения в потребительском спросе на люксовые коллекции оправ и солнцезащитных очков?
— На мой взгляд, наиболее ярко выделяются две тенденции. Первая – покупатель становится умнее. Сейчас магазинам уже недостаточно предложить просто самые дорогие очки. Нужно применить ряд знаний и компетенций. Очень важную роль, как и раньше, играет сервис и индивидуальное обслуживание, а коллекции люксовых марок должны соответствовать не только заявленному непревзойденному качеству, но и актуальным трендам, эстетике и комфорту. Вторая тенденция – рост сегмента онлайн-продаж, что также влияет на привычные торговые каналы и требует адаптации к современным реалиям. Наша общая задача в данном секторе – избежать негативного опыта взаимодействия с брендами, что происходит из-за обилия «фейков» и, как следствие, отсутствия доверия к продавцам, у которых нет офлайн-магазинов. Уверен, это будет меняться.
— Какие бренды вашей линии показали лучшие результаты?
— О таких результатах можно рассуждать только по прошествии определенной дистанции. Поэтому могу уверенно рассказать о марках, которые появились в нашем портфеле брендов в прошлом году. Итальянский бренд Gast и французские марки Charriol и Renaissance показали активный рост и, самое главное, уже завоевали любовь и доверие конечного потребителя. Марки Linda Farrow, ic! berlin, Maybach, Zilli показывают себя стабильно хорошо благодаря узнаваемости и качеству. Нельзя не отметить рост калифорнийского бренда Leisure Society: на парижской выставке SILMO его дизайнеры представили потенциально очень успешную коллекцию, от которой мы сами в восторге и очень ждем ее поступления в магазины.
— Модные обозреватели указывают индивидуализацию в качестве ведущего тренда в разных секторах моды. А как, с вашей точки зрения, эта тенденция отражается в моде очковой?
— Согласен, данная тенденция приходит в оптическую вселенную напрямую из фешен-сегмента, который перенасыщен брендами, и носить что-то редкое, селективное, качественное и созданное именно для тебя становится важнее дорогостоящей бирки на воротнике изделия. Но разбираться в этом могут и хотят не все, поэтому на первый план выходят дистрибьюторы, байеры, консультанты и стилисты. В условиях экономической неопределенности, магазины, связанные с оптикой, адаптируются к ним и начинают учитывать индивидуальные предпочтения потребителей, склонных к поиску качественных и инновационных решений. Именно поэтому мы стараемся играть на опережение и в текущем году подготовили несколько релизов, которые сделают ассортимент каждого салона оптики ярче, богаче и функциональнее. Также обращаю внимание на бренды VOA и Movitra – это новое слово в дизайне и функциональности очков для истинных любителей и фанатов оптических изделий.
— Какие советы вы бы могли дать салонам оптики по работе с вашими коллекциями в 2025 году?
— Многие салоны оптики сегодня сами могут дать совет по работе с любыми коллекциями, причем как конечному потребителю, так и любому из игроков рынка, включая дистрибьютора. Это говорит о высоком уровне профессионализма наших партнеров и хорошо проделанной многолетней работе. Наверное, я не буду уникален, но скажу: главное – любить то, что ты делаешь, и продукт, с которым взаимодействуешь.
Конечно, мечты нематериальны, но можно исполнить хотя бы часть мечты о красоте, подарив близкому человеку на Новый год оправу из коллекций компании Imperial Vision, которые так хорошо знает Василий Серов.
Беседовал Сергей Клён
© РА «Веко»
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия» [2024. № 6 (171)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:
- Тел.: (812) 634-43-34.
- E-mail: magazine@veko.ru
- veko.ru
Наши страницы в соцсетях: