Владимир Золотарев: «Проблема невысокой доли мультифокусных линз для очков в России комплексная»


В интервью нашему корреспонденту Владимир Золотарев, директор по образовательной и профессиональной поддержке EssilorLuxottica, Россия, рассказал о продажах мультифокусных линз в нашей стране, а также о предлагаемых данной компанией новинках линз этого дизайна.


Владимир Золотарев

— Какую долю от общего объема продаж очковых линз занимают линзы мультифокального, или мультифокусного, дизайна, в частности прогрессивные, офисные, с поддержкой аккомодации, в России и Европе?

— К сожалению, доля линз такого дизайна остается невысокой, в целом по российскому рынку около 1–2 процентов, а при включении в эту категорию офисных линз общая доля может составить 4–5 процентов. Линзы с поддержкой аккомодации могут занимать по разным оценкам 5–10 процентов. При этом у наших партнеров, сфокусированных на рецептуре, их доля может составить 25 процентов и выше. Высокие объемы продаж мультифокусных линз в Европе – до 60 процентов и более – являются для нашего рынка отличными ориентирами.

— На ваш взгляд, с чем связана более низкая доля таких линз в России: со слабой информированностью или с меньшей покупательной способностью потребителей?

— Проблема невысокой доли мультифокусных линз для очков в России комплексная. Безусловно, недостаточная информированность потребителей – одна из ключевых причин низких продаж. Несмотря на то, что объем сведений о проблемах зрения, о способах их решения растет, потребителю крайне сложно самому разобраться в столь важных вопросах, по­этому я бы говорил о недостатке правильной, профессиональной, экспертной информации. Ее источником мог бы быть сотрудник салона оптики – консультант, врач-офтальмолог или оптометрист, но даже заинтересованному потребителю далеко не всегда рассказывают о лучших решениях для коррекции пресбиопии. Отсюда еще одна причина – недостаток профессионализма в индустрии в целом. Доказательством этого являются весьма высокие доли продаж мультифокусных линз у тех наших партнеров, которые уделяют внимание профессиональному обучению и развитию своих сотрудников.

Низкая покупательная способность – это серьезный сдерживающий фактор, но мы воздействовать на него вряд ли можем. Зато можем повлиять на формирование ценности мультифокусных линз для пациента, а как распорядиться своими деньгами, он решит сам.

— Что нужно делать, чтобы увеличить долю продаж прогрессивных линз?

— И снова мы говорим о комплексном подходе, потому что достижение такой цели потребует действий в нескольких направлениях: это и формирование правильного ассортимента, и обучение персонала, и его мотивация, и профессиональная коммуникация с пациентами, и применение современных цифровых девайсов и демоинструментов, и работа с базой пациентов, и маркетинг. Конечно же, необходим и фокус внимания руководителя на этой цели, и регулярный контроль результатов.

Это кропотливая, не на один день или месяц, работа, в которой нет мелочей. Наградой будет рост прибыли в бизнесе и численности ваших лояльных покупателей.

Обучение консультантов в статье

— Прогрессивные линзы в основном предназначены только для пресбиопов или их можно предлагать более широкому кругу посетителей оптического салона?

— Наши мультифокусные линзы, такие как ­Varilux, Kodak, Essentials, разработаны специально для пресбиопов, с учетом их образа жизни и зрительных потребностей, эргономики зрительного поведения, поэтому логично, что именно им мы предлагаем эти решения.
Прогрессивные линзы могут также применяться для контроля детской прогрессирующей миопии. Сегодня, когда на рынке доступны значительно более эффективные линзы Stellest, мультифокусные линзы для этой цели используются все реже.

— Какие новинки прогрессивного дизайна предлагает ваша компания, и чем они отличаются от предыдущего поколения подобной продукции?

— Сейчас мы вместе с нашими партнерами фокусируемся на линзах Varilux Comfort Max, которые невероятно популярны во всем мире; и российский рынок – не исключение. Их дизайн рассчитывается с помощью специального компьютерного аватара, благодаря которому пользователю гарантируется мгновенная адаптация и великолепное качество зрения. За счет применения технологии волнового фронта, которая является визитной карточкой семейства Varilux, обеспечивается высокая контрастность зрения даже в условиях недостаточного освещения, а с помощью использования технологии Flex Optim в два раза расширяется зона для близи, что дает пользователю свободу выбора положения тела – это особенно важно при длительной работе с гаджетами.

В линии мультифокусных линз Kodak инновационным продуктом, без сомнения, являются линзы Kodak Unique II HD. При их производстве применяются такие премиальные технологии бренда ­Kodak, как i-Sync, с помощью которой анализируется поверхность линзы в 4000 точек и увеличивается четкость зрения пользователей в основных зонах зрения при учете особенностей зрительных потребностей прес­биопов, миопов и гиперметропов, и Dynamic Reading Optimization, сокращенно DRO, для уменьшения астигматических аберраций в зоне чтения.

— Как бы вы ответили на популярное возражение клиента оптического салона: «Прогрессивные линзы – это слишком дорого»?

— При правильной, экспертной коммуникации, которой Академия Essilor учит наших партнеров, такие возражения звучат редко. Ведь рекомендация строится на рецепте и зрительных потребностях пациента, и предлагаемое решение представляет для него ценность, за которую есть смысл платить даже немалую сумму.

Надеемся, с ростом информированности населения и профессионализма консультантов салонов оптики продажи мультифокусных линз будут увеличиваться.

Беседовал Ильдар Ильясов

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2022. № 9 (263)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 634-43-34.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

Ближайшие события