Торговое оборудование салона: перестановка мест слагаемых - и сумма меняется!


Влияет ли интерьер оптического салона на продажи и если да, то как? Каковы сегодня основные тренды оформления интерьеров оптических салонов? Сегодня мы обсуждаем эти вопросы с директором российской компании «Барбус КБ» Николаем Швыревым и директором немецкой компании Poschmann Design Петером Пошманом (Peter Poschmann).

– Недавно в одном американском оптическом журнале была опубликована статья, в которой рассказывалось, как после замены прежнего интерьера салона на новый, современный, продажи в первый же месяц увеличились на 35 процентов. Возможно ли такое в нашей стране? Влияет ли интерьер оптического салона на продажи и если да, то как?

 PD_9.jpg

Николай Швырев (Н. Ш.): Практика работы нашей компании подтверждает, что обновление интерьера магазина оптики, если оно сделано продуманно и профессионально, напрямую влияет на увеличение продаж, причем достаточно сильно. Обычно новый интерьер салона задает более современные правила работы в нем, создает более уютную и располагающую атмосферу для клиентов. Могу привести один пример. Наш клиент - не буду называть его по понятным причинам - обратился к нам с заказом на переоборудование своего салона. Салон был самый типичный: корпусная мебель из ДСП, отсутствие продуманного дизайна помещения, хаотично расположенные шкафы для выкладки товара. Владелец салона считал, что такой интерьер вполне уместен для товаров низкой и средней ценовых категорий, которые у него преобладали. Но в какой-то момент он решил попробовать представить этот недорогой товар на оборудовании, предназначенном для выкладки дорогих очков. Я не могу сказать, насколько выросли продажи этого салона, но одно знаю точно: сейчас он меняет оборудование и в остальных салонах своей сети на более современное, дорогое и технологичное. По его словам, продажи очков с оборудования, имеющего более респектабельный вид, идут значительно лучше. Приведу еще один известный факт: продажи возрастают даже при периодической перестановке мебели в салоне - благодаря эффекту визуального обновления. Я неоднократно слышал, что оптики применяют и такую тактику.

– Петер Пошман (П. П.): Увеличение продаж вследствие замены оборудования и изменений в интерьере салона - это подтвержденная многолетней практикой закономерность. И повышение продаж на 35 процентов - далеко не самый высокий показатель. Например, в начале декабря мы закончили переоборудование одного оптического салона, а в середине января на выставке в Мюнхене наш клиент сообщил нам, что его продажи увеличились на 500 процентов! Обновленные витрины и интерьер, сделанные профессионалами, привлекают как постоянных клиентов в силу человеческого любопытства, так и новых, которые вдруг замечают магазин, мимо которого они раньше просто проходили мимо. Персонал салона также должен пройти дополнительное обучение, чтобы использовать последние маркетинговые ноу-хау для предоставления клиентам профессиональных консультаций и самого лучшего сервиса. Такой комплексный подход является гарантией успеха и быстрой окупаемости затрат на обновление салона.

IMG_1229.jpg

– Часто оформительские элементы и рекламные материалы, размещенные в салонах оптики, диссонируют с интерьером, не вписываются в общий замысел, и все-таки они - необходимая часть салона. Что бы вы посоветовали оптикам? Как вы решаете этот вопрос со своими клиентами?

Н. Ш.: На мой взгляд, есть правильное решение, позволяющее устранить этот диссонанс. Тут можно применить практику работы сетевых магазинов. Как известно, каждая сеть имеет свои внутренние правила, единые для каждого магазина сети и призванные упорядочить работу всех магазинов. Эти стандарты прописываются в так называемом брендбуке и соблюдаются неукоснительно. Поверхности для рекламы проектируются при разработке дизайна помещений и при последующей эксплуатации уже не меняют своего местоположения. Изменяются только имиджи, размещаемые на этих поверхностях. На самом деле это очень удобно. Вы можете легко и быстро менять рекламную продукцию в своем салоне, тем самым донося до посетителей актуальную информацию о продукте или проводимых акциях и одновременно создавая впечатление обновления салона.

П. П.: Несомненно, принцип корпоративного дизайна является самым правильным. Фирменный знак салона, рекламные буклеты и даже визитные карточки создают единство восприятия и обеспечивают узнаваемость салона или сети салонов. Очень хороший эффект дает включение плоских экранов, мониторов компьютеров и беспроводных мониторов (планшетов, таких как, например, iPad) в презентационные элементы салона или в зону ожидания. Конечно, интерьер салона во многом определяется личным вкусом, интересами, манерой поведения и общения его владельца, но разработку фирменного стиля и дизайна салона все же стоит доверить профессионалам, ведь они могут гармонично совместить даже самые несочетаемые элементы. И возможно, ваш эксцентричный интерьер поднимет ваш бизнес на совершенно новую высоту. 

– Некоторые оптические журналы отмечают, что сегодня основной тренд оформления интерьеров оптических магазинов - максимальная открытость пространства. Согласны ли вы с этим? Как ваше оборудование вписывается в новые тренды?

– Н. Ш.: Да, действительно, тенденция максимальной открытости пространства внутреннего объема оптического салона в последнее время очевидна. Если раньше наши заказчики по большей части старались максимально использовать каждый метр площади для размещения очков, даже в ущерб удобству работы с клиентом, то сейчас, в условиях все более жесткой конкуренции, им приходится задумываться не только о привлечении клиентов в свой салон, но и об их удержании. И самым важным моментом в решении этой задачи является обеспечение комфорта посетителя во время его пребывания в салоне, которое достигается в том числе и с помощью максимально открытого пространства. Что касается оборудования «Барбус КБ», то оно вполне вписывается в новый тренд, поскольку является предельно компактным и позволяет экономить большие площади, которые можно использовать для создания максимально удобных условий для посетителей оптического салона.

– П. П.: По нашим наблюдениям, для оптического салона предпочтителен светлый, открытый зал продаж. Такая организация пространства позволяет посетителю свободно подойти к презентационным элементам и примерить оправу, именно это и разрушает барьер «незнакомства» между покупателем и продавцом. Продавец присоединяется к посетителю в процессе его самостоятельного знакомства с коллекцией и непринужденно начинает разговор, постепенно переходя к консультации, а затем и к продаже. У нас имеется большой выбор оборудования, которое предназначено для демонстрации самых разных моделей. Это и открытые презентационные элементы на полках из стекла, дерева или металла, открытые или закрывающиеся системы для презентации оправ, при этом для тонких, филигранных оправ очень хорошо подходит система из стальных проволок толщиной всего 0,3 миллиметра. Правильно подобранное оборудование повышает привлекательность оптическо­го сало­на, создает дополнительные удоб­ства как для покупателей, так и для продавцов, что положительным образом сказывается на прибыльности салона.

1Ds_20262.jpg

– Что нового вы планируете предложить своим клиентам в 2014 году?

– Н. Ш.: У нас большие планы по расширению возможностей своего производства. Не могу пока сказать, что из задуманного мы успеем воплотить в жизнь в 2014 году, но совершенно точно, что уже на февральском оптическом салоне мы постараемся представить новые линейки торгового оборудования, позволяющие вести продажу очков с учетом современных требований оптического рынка.

– П. П.: Мы предлагаем широкий спектр различных световых эффектов, в том числе и все более актуальное экономное LED- освещение. Также в нашем ассортименте имеются различные элементы, направленные на создание и поддержание непринужденной и уютной атмосферы в салоне. Это панели из натурального дерева для презентационных элементов, паркет для пола, камины. А пока клиенты наслаждаются уютом, современные беспроводные мониторы познакомят их с актуальной информацией об услугах и о новинках, которые они могут приобрести в оптическом салоне.

PD_12.jpg

Мы надеемся, что профессиональное мнение наших собеседников придаст новое ускорение развитию вашего бизнеса. Мы благодарим г-на Швырева и г-на Пошмана за содержательную беседу и желаем им удачной реализации всего задуманного в 2014 году. 

Беседовала Лариса Дрибас