Информированность потребителей – важный фактор успеха


Предлагаем вам ознакомиться с результатами исследований агентства «ГфК-Русь», которые на этот раз касаются статистики продаж контактных линз.

Существует ли особая специфика исследования рынка оптических товаров? С точки зрения мониторинга продаж* – нет. Товары продаются, а структура рынка стабильна или динамична под влиянием внешних факторов. Все как на любом розничном рынке. Тем не менее – специфика именно во внешних факторах. 

Помимо влияния современных технологий и покупательского поведения важно, как и кем доносится информация до потребителей. Можно ли измерить это цифрами? Исследование «ГфК-Русь» позволяет это сделать. Всем известно, что покупатель-пациент (а в оптических салонах мы именно пациенты) консервативен, подозрителен и нелюбопытен. Он выбирает суперсовременный планшетный компьютер, но сменить привычные контактные линзы на другой тип или марку – это для него большая проблема. Перед оптометристами и консультантами, работающими в оптических салонах, стоит ответственная задача просвещения пациентов. Новые материалы и новые технологии должны найти своего покупателя. В 2013 году объем продаж в российских салонах оптических товаров массового назначения (как то: контактные линзы, очковые линзы, оправы для очков, солнцезащитные очки, растворы для ухода за глазами и линзами) вырос в денежном выражении более чем на 15 %. Сказались усилия по продвижению средств контактной коррекции зрения. Одним из результатов совместной работы, с од­ной стороны, производителей контактных линз, а с другой – офтальмологов и оптометристов стало быстрое увеличение продаж силикон- гидрогелевых линз, особенно ежедневной и плановой замены (со сроком замены раз в две недели и раз в месяц).

В отношении линз данной категории прирост продаж в денежном выражении за 2013 год составил 11 %, а в количественном – 15 %, и это при общем увеличении числа пользователей контактных линз не более чем на 5 %!

Решение о комбинированном использовании разных способов коррекции зрения (в том числе и линз разного срока замены), скорее всего, принимается пациентом при консультации в оптическом салоне. Поэтому при сохранении и увеличении объема продаж самого большого сегмента контактной коррекции зрения – линз плановой замены – более всего растут продажи однодневных линз (прирост за год – более 20 % ).

Все разработки дизайнеров, находки и решения становятся востребованными покупателями благодаря работе продавца- консультанта. Один из примеров – рост количества продаж пластиковых оправ: в прошлом году их доля в общем объеме продаж оправ всех типов (металлические, пластмассовые, комбинированные) составила 40 %. Это, возможно, связано с тем, что мужчинам, традиционно «тяготеющим» к металлическим оправам, теперь в оптических салонах предлагается широкий выбор пластиковых оправ – как мужских, так и выполненных в стиле унисекс.

Конечно, это общая заслуга дизайнеров и инженеров, менеджеров по закупкам и маркетологов. Но в конечном итоге кто помогает нам выбрать, к кому мы обращаемся с вопросами: «Ну как, мне идет эта оправа?.. А эта?.. Или лучше та, что была первой?» – и от кого мы ждем помощи, когда все они нравятся почти одинаково? Конечно же, это – сотрудник оптического салона, квалифицированный продавец- консультант. 

GfK-2_v02-14_s8.jpg

Рост информированности покупателей помогает увеличить продажи оптических товаров. Как использовать этот фактор в своей работе, решать руководителям и сотрудникам оптических салонов.

* Исследование GfK «Мониторинг розничных продаж оптики» – ежемесячный сбор данных о реальных розничных продажах оптических товаров массового назначения конечному покупателю в представительной выборке оптических салонов России (900 салонов).
Материал предоставлен институтом маркетинговых исследований «ГфК-Русь». Наталья Моржова, руководитель направления «Оптика» (e-mail: natalia.morzhova@gfk.com); Владимир Нисхизов, старший консультант (e-mail: vladimir.niskhizov@gfk.com). Департамент исследований розничной торговли: тел. +7 (495) 937-72-22; www.gfk.com.