Во что обходятся отказы от контактных линз и как их предотвратить

• К каким экономическим последствиям приводят отказы от ношения контактных линз?
• 10 шагов, направленных на минимизацию отказов от ношения контактных линз

Занятие частной оптометрической практикой – задача непростая и даже амбициозная в наши дни. Я слышал от моих коллег о множестве сложностей; основные из них связаны с уменьшением денежных поступлений и снижением лояльности пациентов. Специалисты винят в этом кого угодно: персонал, страховых агентов, систему здравоохранения, конкуренцию с Интернетом и даже самих пациентов. Но при этом они игнорируют массу возможностей улучшить ситуацию, сделав свою практику более доходной. И многие из них находятся у нас прямо под носом.

Приведенные в этой статье советы направлены в первую очередь на повышение удовлетворенности пациентов своими контактными линзами (КЛ). Но прежде, чем рассмотреть их, обратимся к экономической стороне вопроса, подтверждающей целесообразность этих клинических рекомендаций.

К каким экономическим последствиям приводят отказы от ношения контактных линз?

Доля пользователей контактных линз на протяжении последнего десятилетия остается практически неизменной (табл. 1). Несмотря на значительный научно-технический прогресс в этой области, оптометристы не смогли расширить рынок. Более того, множество пациентов даже не в курсе новых технологий, поскольку чаще всего они не спрашивают о новинках, сами же специалисты редко им о них рассказывают.

Таблица 1 Данные о назначениях и применении контактных линз**
Доля взрослых американцев, использующих КЛ, в 2001–2012 годах, %:
2001	13,10
2006	15,40
2012	16,10
Средний годовой  рост пользователей КЛ, %	0,27
Суммарная доля назначения КЛ оптометристами, %	90,0
Доля привлекаемых пользователей КЛ, %	80,0
Доля отказов от назначения КЛ, %	20,0

Таким образом, не только 20% рецептов на контактные линзы отправляются в мусорное ведро, но и доля повторных визитов также сокращается. В январе 2010 года я подготовил материал о показателях отказов от контактных линз по всему миру. Из приведенных там данных следует, что средняя доля отказов в обычной клинике – около 16%. Казалось бы, относительно небольшой показатель, тем не менее даже он отражает немалые упущенные возможности не только в оказании качественных услуг пациентам, но и в увеличении наших доходов.

Доля отказов 16% означает, что каждый шестой пациент прекращает носить линзы. Если взять полный период существования клиники, то получается огромное число таких пациентов и внушительная сумма доходов. Предположим, что рядовой пользователь контактных линз в среднем генерирует доход 275 долл. в год. В табл. 2 показано, как на практике он приносит финансовый результат в размере 2 млн долл. США в течение 45 лет работы клиники. Примите во внимание и то, что уменьшение потока доходов – это не единственная цена потери пациентов; вы также затрачиваете дополнительные средства на привлечение новых клиентов «на замену».

Таблица 2 Влияние отказов от ношения контактных линз на доход клиники***
Ежегодное число пациентов	3100
Доля пациентов, которые пользуются КЛ, %	34
Число пациентов, которые пользуются КЛ	1054
Средний годовой доход от одного пользователя КЛ, долл.	275
Средняя доля отказов от ношения КЛ, %	16
Среднее число отказов от ношения КЛ	169
Сумма ежегодного экономического урона, вызванного отказом от ношения КЛ, долл	46 376
Экономический потенциал предотвращения отказов от ношения КЛ в течение жизненного цикла клиники, долл	2 086 920

10 шагов, направленных на минимизацию отказов от ношения контактных линз

Итак, перестаньте отрицать, что отказы от ношения контактных линз наносят ущерб вашей клинике. Множество инноваций, которые за последние годы были внедрены в средствах контактной коррекции зрения, направлены именно на снижение числа таких отказов. Ниже предлагаются 10 простых шагов, которые позволят уменьшить число отказов от ношения контактных линз и повысить лояльность ваших пациентов.

1. Уделяйте пристальное внимание краю века. Как известно, для успешного подбора контактных линз и комфортного их ношения поверхность глаза должна быть здорова и смочена достаточным количеством слезной жидкости. В силу этого комплексное обследование поверхности глаза имеет решающее значение для выявления дефектов, которые могли бы препятствовать комфортному и безопасному ношению контактных линз.
Крайне важно проверять края век на любые признаки блефарита как фактора риска возникновения осложнений при ношении контактных линз. Даже небольшое количество инородных частиц или грязи у основания ресниц может пагубно влиять на ношение линз из-за размножения бактерий по краю века. Повышенные значения бактериальных экзотоксинов, в том числе липазы и эстеразы, могут негативно повлиять на секрецию мейбомиевых желез, а также ощущение чистоты и комфорта при надетых контактных линзах.

2. Системный подход к решению проблем, имеющих отношение к поверхности глаза. Мы традиционно рассматриваем признаки и симптомы «сухого глаза» как локальные проявления заболевания, влияющие на снижение комфорта пользователей контактных линз. Наша исходная стратегия обычно заключается в смене материала и режима замены линз, а также в выборе средства для ухода за ними, которое обеспечивало бы максимальный комфорт пациенту. Многие врачи даже пытаются увеличить время разрыва слезной пленки в стремлении сделать ношение линз более комфортным.
Однако, возможно, мы мыслим слишком узко и локально, сталкиваясь с симптомами неудобства при ношении линз, которое ощущают некоторые пациенты. Если после основных изменений – материала, режима замены и системы по уходу – дискомфорт сохраняется, то его причина – в чем-то другом. Выяснить это поможет системный подход к состоянию организма. В таких ситуациях следует вспомнить о потенциальном влиянии на зрение различных аутоиммунных заболеваний.
Кроме того, важную роль в поддержании поверхности глаз в здоровом состоянии играет диета. Хотя многие питательные вещества чрезвычайно важны для здоровья глазной поверхности и устойчивости слезной пленки к разрыву, наиболее незаменимыми считаются жирные кислоты, в частности те, что содействуют эффективной профилактике синдрома «сухого глаза». В настоящее время проводится немало исследований, направленных на изучение связи между питанием глаз и оптимизацией комфорта при ношении контактных линз.

3. Постарайтесь выявить молчаливых страдальцев. Многие пациенты в настоящее время испытывают сложности при ношении линз. Удивит ли вас тот факт, что от 35 до 50% ваших пациентов характеризуют ношение линз как дискомфортное? По сути, это реальность в отношении современных пользователей контактных линз. Это довольно тревожный сигнал, ведь есть риск, что такие пациенты навсегда прекратят использование этого средства коррекции зрения.
Итак, все ли мы делаем для выявления таких страдальцев? Когда мы спрашиваем пациентов, как обстоят их дела с ношением контактных линз, их наиболее частый ответ – «отлично» или «хорошо». К сожалению, подобные субъективные оценки обычно не отражают истинные ощущения пользователя.
Например, вы могли бы попросить пациентов оценить комфорт при ношении контактных линз по шкале от 0 до 10, где 10 – это максимальная, а 0 – минимальная степень комфорта, которая может, по мнению пациента, обеспечиваться при ношении линз. Можно попросить его оценить комфорт по данной шкале в начале и в конце дня ношения линз. Вас удивит, как много пациентов испытывают резкое ухудшение комфорта к концу дня. Научившись выявлять проблемы, связанные с ношением линз, вы станете более успешными в выборе стратегии, направленной на повышение комфорта пользователей контактных линз.

4. Приучайте пациентов ответственно относиться к соблюдению врачебных предписаний. Соблюдение предписаний – это настоящая проблема для тех, кто носит контактные линзы. Недавние исследования (США, 2010 год) показывают, что пациенты, которые не следуют рекомендациям производителей и носят линзы дольше указанного ими срока, чаще всего сталкиваются с дискомфортом. Кроме того, пациенты склонны нарушать требования по очистке и дезинфекции контактных линз. В настоящее время нет единого мнения относительно того, насколько сильно несоблюдение требований по уходу за линзами влияет на проявление симптомов сухости глаз. Но одно несомненно – такое влияние существует.
Как же можно помочь вашим клиентам сделать использование линз более комфортным? Можно попросить их показать вам контейнеры для линз, растворы и прочие средства по уходу, которыми они пользуются. По их чистоте вы сможете оценить, как на самом деле они заботятся о своих линзах. Также у вас появится повод предложить им линзы ежедневной замены и указать им на простоту их использования и на отсутствие необходимости в уходе за ними.

5. Не игнорируйте новые технологии. Новые материалы и различные технологии в контактной коррекции зрения способствуют повышению комфорта пользователей контактных линз. Так, в 2013 году появились линзы Dailies Total 1 (Alcon) с градиентным влагосодержанием: в центре этих силикон-гидрогелевых линз содержание воды составляет 33%, а на поверхности – 100%. Линзы ежедневной замены из силикон-гидрогелевых материалов набирают все большую популярность. Компания Johnson & Johnson Vision Care первой выпустила линзы данной категории – это были 1-Day Acuvue TruEye, которые производятся из нарафилкона А. Позже Sauflon представила однодневные силикон-гидрогелевые линзы Clariti 1 day, в линию которых входят линзы сферического, торического и мультифокального дизайнов.
Если вы в курсе новых технологий и полны решимости внедрять их в свою клиническую практику, то у вас есть все шансы помочь тем пациентам, которые нуждаются в повышении комфорта при ношении линз, но не могут добиться этого с традиционными технологиями.

6. Ищите нетривиальные решения для пациентов с астигматизмом. В настоящее время довольно редко пациенты с астигматизмом и с нерегулярной роговицей не могут для коррекции своего зрения воспользоваться контактными линзами. На рынках многих стран представлено множество вариантов мягких торических линз. Но даже при таком изобилии некоторые пациенты могут не ощущать в линзах желаемого качества коррекции зрения. В таком случае рассмотрите возможность подбора им такой специализированной продукции, как склеральные жесткие газопроницаемые (ЖГП) линзы, гибридные линзы (с центром из ЖГП-материала и периферией из мягкого материала), а также склеральные линзы. Кроме того, многие компании производят сегодня торические линзы из силикон-гидрогелевого материала, например Definitive британской фирмы Contamac.

7. Ортокератологические линзы – отличный выбор в ряде случаев. Большинство недавних дискуссий по поводу ортокератологии были сосредоточены на ее роли в контроле близорукости (США, 2013 год). Но не стоит забывать, что ортокератологические линзы (ОК-линзы) способны помочь пациентам, испытывающим проблемы с комфортным использованием линз в дневном режиме ношения. В частности, они предоставляют возможность прекрасно видеть в течение дня без каких-либо линз. Это достигается благодаря тому, что ОК-линзы в течение ночи, во время сна пациента, обеспечивают легкое «формование» поверхности роговицы, или перераспределение роговичного эпителия за счет своей специальной формы поверхности.
8. Перестаньте игнорировать пациентов с пресбиопией. Когда опрашивают пациентов с пресбиопией, оказывается, что лишь немногие из них знают о возможности коррекции их зрения с помощью контактных линз. Такие пациенты обычно желают обрести возможность читать без использования очков.
Кроме того, среди пресбиопов внешний вид обретает все более важное значение. На нас возложена обязанность информировать пациентов о новинках и существующих возможностях, которые могут оказаться им полезными. Возрастающее число доступных вариантов делает нас оснащенными как никогда прежде для того, чтобы помочь пациентам с пресбиопией четко видеть в контактных линзах. Однако помните, что первый шаг – это сообщить потенциальным пользователям линз, что они являются кандидатами на их использование.

9. По максимуму применяйте новинки в сегменте мультифокальных линз. На рынке продолжают появляться новые мультифокальные линзы. Proclear 1 day multifocal (Cooper Vision), Dailies Aqua Comfort Plus Multifocal (Alcon), Biotrue ONEday for Presbyopia (Bausch + Lomb) и Clariti 1day Multifocal (Sauflon) – это лишь некоторые примеры линз, объединяющих в себе мультифокальную коррекцию зрения с удобством ежедневного режима замены. Кроме того, SynergEyes недавно модернизировала свои гибридные мультифокальные линзы под маркой Duette Progressive. Теперь они доступны в трех вариантах аддидации.
Множество видов специализированных контактных линз изготавливаются как из мягких, так и из жестких газопроницаемых материалов. Это предоставляет возможность большинству пациентов с пресбиопией успешно носить контактные линзы.

10. Предлагайте только самое лучшее. Общее представление, которое складывается у пациентов о вашей клинике и о ваших услугах, основано на комбинации следующих факторов: первое впечатление, процесс обследования, опыт посещения кабинета контактной коррекции зрения и ощущение от использования назначенных вами линз/растворов.
Сегодня важнее чем когда-либо предлагать пациентам то, что, по вашему мнению, лучше всего отвечает их интересам. Поэтому активно применяйте передовые разработки в своей практике и стремитесь обеспечить своим клиентам наивысшую степень комфорта и остроты зрения. Ведь именно так вы сможете минимально сократить число отказов от ношения контактных линз.

Итак, помните об этих 10 рекомендациях в стремлении предоставить вашим пациентам все шансы успешно пользоваться контактными линзами и даже превзойти их первоначальные ожидания в отношении них. Поступая так, вы оставляете в выигрыше как своих пациентов, так и свою клинику, для которой решающее значение имеют именно лояльные пациенты.

* Предлагаем вашему вниманию перевод статьи «What contact lens dropout costs and how to prevent it», опубликованной в выпуске ежемесячного издания Contact Lens Spectrum от 1 сентября 2014 года [URL: http://www.clspectrum.com/articleviewer.aspx?articleID=111593 (дата обращения: 01.10.2014].
** По материалам исследования «The State of the Optometric Profession: 2013 год».
*** Rumpakis, 2013.

Джон Румпакис,
доктор оптометрических наук, является президентом и исполнительным директором Resource Management, Inc. – компании, которая специализируется на оказании консультационных и управленческих услуг в области здравоохранения.

Пподготовлено Александром Козловцевым