Успешная бизнес-стратегия как результат знания рынка


Российский оптический рынок будоражат все новые потрясения. Можно ли в этой обстановке сохранять стабильность компании, бизнес которой целиком завязан на взаимодействии с зарубежными партнерами в таком непростом на сегодняшний день вопросе, как поставки в РФ сложного оборудования? Из интервью с директором компании «ИнтерОПТИК-Сервис» Николаем Иванидзе мы узнаем, что при соблюдении ряда базовых принципов большинство трудностей вполне преодолимы.


Николай Иванидзе, директор компании «ИнтерОПТИК-Сервис»

— В ходе нашей прошлой беседы мы затронули с вами вопрос о рынке очковой оптики, и вами было высказано предположение, что рынок будет расти. Оправдались ли ваши ожидания?

— Хотя будущее во всех подробностях мы знать не можем, тем не менее высказанные мной тогда прогнозы в целом считаю сбывшимися. Сужу я об этом, конечно, не по объему продаж в каждом конкретном магазине оптики, что мне опять же неведомо, а по активности клиентов нашей компании, которые приобретают у нас товары в целях повышения своих продаж. Следовательно, если клиент покупает оборудование, чтобы обеспечить им новый салон или обновить оснащение старого, то напрашивается вывод, что у него есть для этого средства, а значит, его бизнес развивается. На фоне спада продаж у салонов оптики, специализирующихся только на реализации средств коррекции зрения, мы отмечаем рост этого показателя у тех компаний розничного сектора, которые, помимо торговли, предлагают своим клиентам, особенно детям и подросткам, широкий перечень медицинских услуг. Расширение перечня медицинских услуг в салоне оптики уже стало трендом, который двигает всю отрасль вперед.

— Можете ли вспомнить переломный момент в истории развития вашей компании?

— Думаю, это был 2015 год, отмеченный резким скачком курса валют, из-за чего все подорожало примерно в два раза. В результате такого поворота событий нам пришлось кардинально пересмотреть свою бизнес-стратегию. Было, например, принято решение расширять ассортимент предлагаемой продукции, благодаря чему показатель нашей выручки увеличивается уже седьмой год подряд.

Пропорционально росту доходов возрастает и число наших сотрудников – приблизительно на одного-двух человек в год. Опыт предыдущих кризисов предостерегает нас от слишком резкого расширения штата. Возможно, использование нами базовых принципов риск-менеджмента в организации работы нашей компании позволило нам безболезненно пройти очередной трудный этап, начавшийся в конце февраля 2022 года.  Мы смогли уменьшить негативное воздействие неожиданно возникших трудностей и уже к маю наладить полноценный бизнес-процесс, включая регулярные поставки оборудования. Поэтому 2022 год для нашей компании – это очередная «зарубка», изменившая нас и давшая нам новые силы идти вперед.

— Что бы вы определили в качестве фаворитов из предлагаемой вами продукции?

— Наш ассортимент включает в себя продукцию двух сегментов: производственное оборудование, предназначенное для изготовления очков, и диагностическое оборудование для кабинетов коррекции зрения. По первому направлению фаворита выделить не так сложно: на мой взгляд, это автоматические станки Takubomatic, поставка которых продолжается, несмотря на введенные японским правительством ограничения. В 2022 году мы увеличили количество поставляемых станков на фоне трудностей с поставками у других дистрибьюторов подобного оборудования. Что касается второго направления, то здесь наш ассортимент очень широк – от самого простого до самого сложного, и следовательно, выбор зависит от потребностей отдельно взятого клиента. При этом с мая 2022 года мы смогли расширить ассортимент медицинских приборов импортного производства. Помимо оборудования со склада, мы стали предлагать нашим клиентам широкий ассортимент приборов на заказ.

— Чего не хватает сегодня нашему оптическому сообществу?

— Прежде всего, ему не хватает сплоченности. Создается такое впечатление, что наша Оптическая ассоциация живет своей жизнью, а оптические компании, как розничные, так и оптовые, – своей. Возможно, решение этой проблемы кроется в выборе более подходящей формы взаимодействия друг с другом, например, возможно, в виде профсоюза, только направленного не на то, чтобы нам больше зарабатывать, а на решение сложных вопросов сообща, или хотя бы помогающего Оптической ассоциации слышать нас лучше. Эта раз­общенность проявляется даже на уровне специализированной оптической выставки MIOF. Некоторые крупные компании перестали в ней участвовать и стали организовывать свои мероприятия в те же дни. В итоге клиенты разрываются между главной выставкой оптической отрасли и отдельными мероприятиями крупных оптовых компаний, торгующих оправами. И никаких усилий по разрешению этой ситуации ни организаторами выставки, ни Оптической ассоциацией за все время предпринято не было.

Обучение консультантов в статье

— А что, на ваш взгляд, не хватает нашим оптическим СМИ?

— Едва ли кто-то из них, за исключением вас, стремится активно меняться, подстраиваясь под дух времени. Сложно что-то конкретное посоветовать в этой ситуации, но в целом хотелось бы ощущать от наших изданий больше драйва, некоей пульсации жизни на их страницах. 
Если же говорить точнее, то большего внимания заслуживает направление, продвигающее тему оптики среди конечного потребителя. Ведь хотя многие люди и пользуются очками, мало кто из них знает о компаниях, которые вносят вклад в то, чтобы этот аксессуар, являющийся при этом еще и прибором медицинского назначения, становился все удобнее, все красивее, моднее и, главное, качественнее.

К сожалению, до сих пор у розничных покупателей есть мало информации о тех, кто заботится об их зрении. Врача-офтальмолога называют режущим ухо словом «окулист». Кто такой медицинский оптик-оптометрист, многие вообще не понимают. Розничные покупатели, видя человека в белом халате, не интересуются его медицинским образованием и даже в принципе его наличием. Клиенты, садясь в кресло перед размещенным в торговом зале авторефкератомет­ром, никогда не спрашивают у представителей салона лицензию на оказание медицинских услуг. Об этом нужно говорить, писать, кричать изо всех «чайников», и, может быть, то­гда изменения снизу дойдут до верхов, то есть до тех руководителей магазинов оптики, которые нарушают федеральные законы 99 и 128 при ведении бизнеса. 

Надеемся на улучшение взаимодействия между оптиками и Оптической ассоциацией, а также между оптиками и конечным потребителем. 

Беседовал Александр Джуринский

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Современная оптометрия»  [2023. № 1 (160)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 634-43-34.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях: